【売上減、値下げ要求に悩む中小企業の社長さんへ】私に3分ください。その3分間で集客・売上アップの「ヒント」をお伝えします!お金をかけずにあなたの時給を上げるお手伝いをします。マーケティング・ブランディング・プロモーションに自信のない中小零細企業の社長さんもご覧ください。

ブーログ › ルーコ鈴木の集客戦略・企業ブランディングのヒントブログ

2018年08月21日 08:00  カテゴリ:客単価UPのヒントカテゴリ:戦略型思考のヒント

自分の理想の時給はいくら?

理想の時給を知る


突然ですが、私のこのブログのメインテーマは、
「社長さんの時給を3分で上げる」ことであり、それが使命です。

というわけで今回は、
社長さんの時給を上げるための簡単なエクササイズをテーマに取り上げます。


もし、あなたが会社やお店の

・集客(マーケティング)
・販促活動
・企業価値を高める


ための職域・権限・責任を有する方であれば、
社長さんでなくても、このままこのページをご覧ください。


なぜなら、
このページを読み進めれば、あなたの理想の時給を知ることができるからです。

それはつまり、


あなたの1時間あたりの価値を知る


ということです。

自分自身の「時間の価値」を理解することで、
掲げる理想の目標(ゴール)に対して、自分が今どこにいるか、
客観的に見つめ直す機会を作ることができます。


しかも、この計算式は誰でも簡単に使えます。

例えば、従業員や同僚にも計算式を当てはめることで、
商品やサービスの売価設定の見直しをすることができます。

1時間あたりの労働量を見つめ直すこともできます。

日々の業務において、何を優先するべきかも分かります。


計算と言っても、難しいものではありませんので、
このまま読み進めてみてください。

※高校2年の時、数学で赤点(9点/100点)を取った私が言うから間違いありません(笑)


理想の時給を知ることが重要な理由


・あなたが経営者でも、
・あなたが営業マンでも、
・あなたが社内の広報・販促担当者であっても、

自分自身が理想とする時給を知ることは、
優先順位の高いことだと私は思っています。


それはどうして?

なぜなら、あなた自身の「1時間あたりの価値」を知ることは、

・今やっている業務が正しいかどうか
・目の前のお客さんは本当にあなたのお客さんかどうか
・取り扱っている商品・サービスの価格が適正かどうか


などを客観的にチェックするためのモノサシ(基準)の一つだからです。


そのモノサシ(基準)を元に、
日頃の業務の効率化だけでなく、商品の見直し、価格の見直し、
そして、一日の作業の見直しにも当てはめることができます。


そして、集客(マーケティング)や販促、ブランディングといった、
ビジネスにおける「価値創造」に直結する業務は、
「今」「ゴール」の両方を知らないと戦略は立てられません。


最短ルートを導き出すなら、まずは現在地を知ろう


あなたはきっと、何かしらの目標(ゴール)を持って、
ビジネスに向き合っていると思います。

それをショートカット出来る方法があるとしたら、
知りたいですよね。


最短ルートである「近道」を導き出すためには、
今のあなたの「現在地」を知る必要があります。

その現在地の一つの基準こそ、「時給」です。


今のあなたの時給と理想の時給。

この2つの時給を照らし合わせることで、
現在地とゴールが明確に数字として現れます。
そこから最短ルートを導き出す作業に移ることができるのです。

それこそが、
・今やっている業務が正しいかどうか
・目の前のお客さんは本当にあなたのお客さんかどうか
・取り扱っている商品・サービスの価格が適正かどうか


といった業務であり、改善をすることで
あなたは今よりもさらに価値の高い仕事に取り組むことができます。


さぁ、早速あなたの時給を計算しましょう。
計算はいくつかの質問になっています。

なお、この計算式(質問)は、私が尊敬する起業家
リッチ=シェフレン氏の理想の時給を知る計算式がベースです。

私が考えたオリジナルのものではありません。



理想の時給を知ろう


以下の問いに順番に答えてください。


Q.次の12ヶ月でいくら稼ぎたいですか?

 A.  <1>  円


Q.週に何日働いていますか?

 A.  <2>  日


Q.一日に何時間働いていますか?

 A.  <3>  時間


Q.一年間で何週間働いていますか?(1年は約52週)

 A.  <4>  週間


Q.収入目標を達成するのに使える合計時間は何時間ですか?

 <2> × <3> × <4> = A.  <5>  時間


Q.あなたの時給がいくらでないと適正とはいえないですか?

 <1> ÷ <5> = A.  <6>  円


Q.それを60分で割るといくらですか?

 <6> ÷ 60分 = A.  <7>  円



最終的に、<7>の回答で、
あなたの1分あたりの時間の価値までも算出できました。
(分給まで出した理由は次の項目で説明します)


あなたの理想の時給・分給は、一体、いくらでしたでしょうか???



自分の理想の時給の「不都合」な真実


上の計算式(質問)のベースを考えたリッチ=シェフレン氏は、
「売上や収入に直結する業務のための時間」
生産的な時間と言っています。

しかし残念なことに、リッチ=シェフレン氏はあなたの働く時間全てが、
「生産的な時間」ではないと、はっきりと言っています。


なぜなら、一日働いている間に、
社員とのコミュニケーション、クレーム対応、
メールチェック、デスクの片付けなどの「非生産的な時間」が存在するからです。


そのため、先ほどの計算式で入力した、
1日の働く時間の回答である<3>は、実際のところ、
「非生産的な時間」も含まれているわけです。


そのせいで
あなたの「生産的な時間」はどんどん侵食されていきます。
どうにかして、あなたは「生産的な時間」を死守し、
時給を高く維持し続けなければいけません。


ただし、「生産的な時間」を確保するためには、
これらの「非生産的な時間」が必要不可欠です。

というのも、「非生産的な時間」は、
メンテナンスの時間でもあるからです。


生産的・非生産的な時間。
それぞれののバランスが程よく保たれて、初めて歯車が回り始めます。


「生産的な時間」の確保は非常に困難ですが、
現在地とゴールが分かった以上、足を前に出すしか道はありません。

今すぐ行動に移しましょう!


やらなきゃいけないんだけど忙しくて・・・


もしあなたが経営者であれば、悠長なことを言っている暇はありません。

今この瞬間にも、
あなたのターゲットである見込み客は、
あなた以外の商品・サービスにお金を使っています。

そして、あなた以外の
別の会社・お店・ビジネスの口コミを拡げてしまっています。


あなたが今すぐするべきことは、
彼ら見込み客と接触し、自分に注目させ、
商品やサービスを購入してもらう
ことです。



ヤフーニュースを見たり、
ケータイゲームに興じたり、
スパムメールを削除するといった時間は、

時給を下げているだけです。

それが一日のうち、たった1~2分でも、
理想的な分給を下げるだけの行為でしかありません。

行動を伴う生産的な時間を作り、
理想的な時給で働ける環境にしていきましょう。



追伸
「鈴木さん、理想的な時給・分給は分かった。
でもどうやって時給を上げればいいのさ?」という方は、
このブログを読者登録して、インプット量を増やしてください。

そうです、勉強です。

インプット量が増えれば、自然とアウトプットも増えます。
つまり行動しやすくなります。

→読者登録がまだの方はこちら
※解除はいつでもできます


追伸2
とは言っても、行動するのが一番苦労します。
私自身も同じ悩みを抱えているから、難しさはとっても分かります。

そんな自分への戒めも兼ねて、
アイデアを行動に移すためにする簡単な方法
以前、ブログで紹介したので試してみてください。

→アイデアを行動に移したいから読む!  


Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(0)

2018年08月19日 08:00  カテゴリ:広告宣伝(集客)のヒント

「感想を教えてください。一言で表すなら…?」

感想を言ってもらう


前回のブログ記事で、
「直感的で端的な感想」を使って、
周囲の人を注目させて売り込みをスムーズにさせるお話をしました。

→まだ読んでいなければどうぞ

とはいっても、「お客様の声」は集めるのが大変ですよね。

お客様の声アンケートを書いてもらったり、
時間を作ってインタビューしたり・・・


でも、そんなことは必要ありません!

直感的な感想を引き出すなら、
会話による「誘導」がおすすめです。

手軽にお客様の声を集めてしまいましょう。
そのためには、商品やサービスを体験してもらったら
「すぐ」に感想をもらうことです。


直感的な感想を引き出す2つの質問


例えば、商品・サービスを体験したばかりのお客さんに、
以下のような質問を投げかけてみましょう。

「ありがとうございます。感想を一言で表すなら、何でしょうか?」

これなら、足早に立ち去るお客さんであっても、
少しの間考えてくれて、直感的で手短な感想をもらえるはずです。


もし、あなたが「言ってほしい言葉」があるなら、
このような質問もいいでしょう。

「どうでしたか?この商品、○○だと感じましたよね(○○だと思いませんか)?」
「ありがとうございます。○○と感じたのには、何か理由はありますか?」


最初の質問の場合、
「はい」か「いいえ」で答えられてしまうと終わってしまいます。
それでは後が続かないので、2つ目の質問でもう少し言葉を引き出します。


間違ってはいけないのは、
あくまでこれは商品・サービスへの「直感的な評価」です。
誘導尋問や感想を捏造するのはもちろん良くありません。


周囲の人に動いてもらうのがゴール


直感的な感想をもらえたら、すぐに次に取り掛かりましょう。
「感想」をもらうことがゴールではなく、あくまでそれは「材料」です。

その感想を周囲の人に「聞こえるよう」にリピートしたり、
手書きポップに「○○と言っていただけました!」と書き綴ったり、
WEB上の見出しに「●人中、●人の方が○○と唸った商品!」というような
売り込みに切り替えていきましょう。


見るからに売り上げに貢献しているスーパーの試食販売員さんや、
行列の出来る屋台や出店、オプションを売るのが上手なお店は、
こうした「お客様の直感的な声」で注目させ、売り込みをスムーズに行っています。


BtoBビジネスでも同じ


あなたのビジネスが法人相手の商売であっても同じことです。
売り込む相手は同じ人間で、決裁権を持つのも人間だからです。

直感的で端的な感想は、
営業資料の見出しや、企画書を出しながら話す言葉、
クロージングの際に話すセールストークにも必ず活用できます。

見込み客が知りたいのは「第三者の評価」です。

どれだけ商品やサービスの良さをあなたが伝えたところで、
「そりゃおたくの商品・サービスだからいいことしか言いませんよね」
と言われてしまいます。

まずは第三者の評価を与えることで、その良さを証明しましょう。
そして相手の心(感情)を動かすことができたら、理屈(仕様・根拠)で畳み掛けましょう。


追伸
Amazonや価格コム、食べログなどの
「口コミ評価」の書かれているWEBサイトを見てみてください。
多くの場合、見出し+本文という区分けがついています。

ここでいう直感的で端的な感想は見出しによく見受けられます。
気になる口コミ評価はそこから「続きを読む」で読み進めるわけです。

まずは端的に手短に感想を言ってもらいましょう。


追伸2
最近、香取慎吾さんのファミリーマートのCMが頭から離れません。

まだ焼き鳥は食べていませんが・・・。
「うまい」ではなく「ばかうまい」という言葉に耳が惹かれます。

直感的で端的な感想も、こうした「その人らしい言葉」でもらえると、
より良いかもしれませんね。  


Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(0)

2018年08月17日 08:00  カテゴリ:広告宣伝(集客)のヒント

「お、かわいい〜!」 「君どこの店の子?」

ナンパと注目の関係性


「お、かわいい〜!」

それは7月後半の金曜日。
夜の8時を回った頃。

私はムシムシとした夜の豊田市駅前近くを自転車で走っていました。
日課の軽い運動です。

とある交差点で信号待ちをしていたとき、
私の左後方から男性3人組の声が聞こえました。

「お、かわいい〜!」
「君どこの店の子?」
「笑った顔もかわいい〜」


この声の主である殿方達は背格好から見るに50代前後。

3人共、既にお酒を飲んでいるようで、
駅前近くの路上とはいえ、明るく陽気な声は私もよく聞こえました。

どうやらこのお三方。
近くの飲食店で働いている(であろう格好をした)女性二人組に、
路上で絡んでいるようです。

しかし、さすが夜の蝶と言いましょうか。

女性たちは男性陣をうまいことかわして、
そそくさと目の前のお店へと出勤されていきました。


・・・さて、質問です。

私はこの最初の「お、かわいい〜!」を聞いた時、
何を思ったと思いますか?


・・・答えは思いつきましたか?
答え合わせです。


私がこの時、最初に思ったのは

「え、何?そんなにかわいいん?」

です。

あなたがもし、
この時の私なら、どう思ったでしょうか?

ちなみに私は即座に「なんだ、ただの酔っ払いか」となり、
信号が青に変わってすぐにその場から離れました。

けれども、最初の声を聞いたとき、
思わず声の主の方に顔を向けてしまいました。

結局、女性の表情は伺いしれませんでしたが、
思わず数秒程度、この様子に「注目」してしまいました。


注目させる技術


以前のブログで、広告宣伝や売り込みにおいて、
「注目させること」の重要性をお伝えしたと思います。

まだの人は読んでみてください。

→広告宣伝の反応率を上げるために知っておくべきこと


今回、ご紹介したエピソードも、
私自身が思わず注目してしまった事例です。

これをあなたの広告宣伝や売り込みに活かすには
どう応用したらいいと思いますか?

実は、とても簡単に応用することが出来ます。

しかも折込チラシ、ホームページだけでなく、
店頭での販売(接客)でも応用できます。

その方法は、、、


感想を言ってもらって「周り」を注目させる


つまりこういうことです。

あなたの商品・サービスを既に体験したお客さんに、
その「感想」を手短に「声に出してもらう」ことで、
周囲を注目させる、という話です。

無料体験や試食など、商品・サービスの体験は
「お試し」という形でも構いません。

直感に近い感想を声に出してもらうことができれば、
周囲で「様子を見ている人」は思わずその声に注目してしまいます。

そして、その「感想」に興味を持ち、
「続きを聞きたい」と思わせることができれば、
あなたは「聞く準備を持った見込み客」を目の前に連れてくることができます。


これはいわゆる「お客様の声」を使った手法です。
店頭での接客なら、試させた後、感想を声に出してもらう。
そしてホームページやブログ、折込チラシなら、見出しのヘッドラインに
そうした声を持ってくると効果的な場合があります。

そして、ここで忘れてはいけないこと。

それは「直感に近い手短な感想」でないと、
初見の見込み客は注目してくれない
、ということです。


長い講釈は聞きたくない


見込み客の多くは最初、
あなたのセールスメッセージを聞こうとしません。

さらに、広告やホームページで効果的と言われている
「お客様の声」コンテンツも、あなたと見込み客の最初の接点では、
長い感想、回りくどいものは逆効果になります。

なぜでしょうか?
それは、一番最初の接点では、見込み客側には聞く準備がないからです。

もちろん、こういった場合は異なります。
ターゲットがあなたの商品・サービスへの興味を持っており、
いくつかの競合商品・類似商品との比較を経た上で、購入検討の段階に移っていれば、
「長文のお客様の声」は購入へのステップを駆け上がるための強力な材料になります。

しかし、一番最初はそうしたものよりも、

「おいしい!」
「思ったより痛くない!」
「すご〜い!!!」
「とても驚いた。」
「思わずうなずきました」


といった端的で直感的な感想の方が、目も耳も注目させやすいハズです。


繰り返しますが、長文のお客様の声はあった方がいいです。
ただし、

興味を引くためのものか

もしくは、

購入決定を後押しするものか

で、お客様の声は使い分けを意識しましょう。


次回のブログ記事では、
直感的な感想を引き出す方法について、書こうと思います。


追伸
基本的に人も多くの生物と同じく、
少しでも脳や心に引っかかれば、足を止めて注目します。
それは野生動物も同じで、「様子見」をするわけです。
その上で「もっと近づいてみよう」と思わせられるかどうかが鍵です。


追伸2
いわゆる「サクラ」による見せかけの賑わいはよくないですが、
あれもこの行動心理を応用している手法ですね。
とは言っても、サクラによる賑わいの捏造はいつか化けの皮剥がれるので、
あなたは真っ当な手法で繁盛店を目指してください。  


Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(0)

2018年08月15日 08:00  カテゴリ:客単価UPのヒントカテゴリ:戦略型思考のヒント

「取引条件」が持つパワー

振る舞いと取引条件


「取引条件」という考え方を、先日お伝えしました。

この考え方を広告宣伝や営業活動、販促活動に取り入れることで、
セールスメッセージ(売り文句)をより強力なものにできたり、
自分の扱う商品やサービスの価値を見つけることができるとお伝えしました。

今回はそれに加えて、
スタッフ教育に活かすことができる理由をお伝えします。

特に、販売員や営業、接客に携わるスタッフに関係があります。


なぜなら、私は前職で中古車の営業マンでした。
今でも思い出します。

イベントのある週末のこと。
折込チラシに記載された「来場者特典」を目当てに
多くのお客様がお店にやってきます。(それ目的だけの人もいます)

その時に私が「取引条件」の考え方を持っていれば、
多少、接客の仕方やプレゼントの渡し方が変わっていたはずです。

どういうことでしょうか??


「取引条件」の考え方がスタッフ教育にプラスになる理由


多くの企業で行われる
「振る舞い」「無料お試し」というキャンペーンも、
本来、戦略的に考えなくてはいけません。

なぜならそうしたキャンペーンも「取引」だからです。


例えば様々な企業イベントで行われる「来場特典プレゼント」。
お店に来ていただくだけでなく、アンケートの記入が取引条件だったりします。

スーパーの試食もよく観察すると、
ただ単に「味をお試し」するのではなく、
足を止めてもらって話を聞いてもらう機会を取引条件にしています。

以前のブログ記事で紹介した日産リーフの一泊二日試乗も、
「免許証と保険証券のコピー」及び「翌日の来店」が取引条件です。


消費者は、これらの条件を飲むからこそ、
私たち「売り手」に接触してくれる「行動」をしてくれます。

だからこそ、忘れてはならないこと。
それはサービス提供側が「これは取引である」と意識すること。

これを意識するのと、意識しないとでは、
恐らく結果も変わってきます。


なぜなら、
・来場特典プレゼント
・試食
・一泊二日試乗


はすべて、集客のための「戦術」「作戦」で、
戦略的なお試しキャンペーン」なのです。

接客スタッフに、
「タダであげたり、試してもらうということがゴールではない」と、
伝えなければ、本当にただの「振る舞い」で終わってしまいます。

このキャンペーンの取引で、
私たちは「対価として何を得なければいけないのか」を伝えないといけません。


一番の報酬は「お客様の笑顔」ではダメ!


戦略を理解せず、
ただばらまき、ただ試してもらうという接客では、
冒頭の写真のように、お金をばらまくだけで、成果には何も結びつきません。

確かに、その場では目の前のお客さんは喜んでくれます。

でもその笑顔が取引の「対価」だとしてしまうと、
企業側はそのキャンペーンにかけたお金をペイできません。

「あなたにこれをしてもらうのはお客さんに○○してもらうためです」
「タダの振る舞いやお試ししてもらうわけではないんです」
「○○してもらえたら、あなたはこのメッセージ(取引条件)を伝えてほしい」
「その条件を飲んでもらえるよう、説得をして買ってもらえるよう努力してほしい」
「目標額(量・人数)は○○です」


というところまで、最低限は伝えないといけません。

そのためにも、経営者であるあなたや、
広告宣伝の担当者さん、営業活動に従事するあなたは、
この「取引条件」という考え方を、日頃のビジネス活動に結びつけて考えないといけません。

あなたが

折込チラシを作るにしても、
新商品を売り込むポップを作るにしても、
ホームページで発表するキャンペーンを企画するときも、

「このキャンペーンの取引条件は何か?自分たちは何を提示して何を得る?」と考えましょう。

そして、忘れてならないことは、
そのキャンペーンで行動してくれた見込み客に接するスタッフに、
その「質問の答えを伝える」ことです。

「既に取引は始まっている」と伝えて、
戦略的に考えて接客・対応をすることを教育しなくてはいけません。


ぜひ、魅力的な取引条件を用意しましょう


驚くべきことに、商品やサービスの品質が多少悪くても、
取引条件が魅力的であれば売れます。

すべての人が、A5ランクの牛肉を食べるわけではありません。

つまり、商品の持つ「価値」を上手に伝えることができれば、
A5ランクの牛肉でなくても売れていくわけです。
(別にA5以外の牛肉の品質が悪いと言いたいわけではないです)

その価値がうまく言語化出来なかったり、見つからない。
または競合商品・サービスと比べて見劣りする、ということであれば、
「取引条件」という考え方から、価値を見つけてみましょう。


成功に近づく取引条件とは・・・


「この条件を飲まないほうが馬鹿だ」と思えるような
強力な取引条件を提示できたら、きっと成功に近づくはずです。

それは一体どんな条件?
参考にすべきはテレビの「通販番組」です。

よく思い出してみてください。

通販番組の商品は、商品自体が持つ価値はもちろんのこと、
今すぐ電話をすれば得られる「取引条件」が価値そのものになっています。

価格が安いだけではありません。
特典がつく、特別なサービスがつくなど、
商品そのものの価値とは違うところに「価値」をつけて取引を成立しています。

営業・販促活動において、
非常に興味深い研究対象であることには違いありませんよ。



追伸
通販番組の
「今なら○○円値引き、しかも○○をつけます」という条件は強力ですね。
だからこそ、消費者は放送終了後○分までに問い合わせなきゃ!と行動してくれます。
参考にできる部分はたくさんあります。


追伸2
もしあなたが主婦層をターゲットにしているなら、
昼間のテレビ通販番組を研究してみてください。

もしあなたがシニア層をターゲットにしているなら、
早朝のテレビ通販番組を研究してみてください。

どういった取引条件を提示しているのか。
特典内容やメッセージなど、とても参考になりますよ。  


Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(2)

2018年08月13日 08:00  カテゴリ:客単価UPのヒント

「取引条件」を考えると「価値」が見つかる?

取引条件と自動販売機


前回のブログ記事。
日産リーフの一泊二日試乗キャンペーン事例を紹介した中で、
私は意図的に「取引条件」という単語を使いました。

それには2つの理由があります。

1つ目の理由はあの記事をご覧頂いてからのほうが、
今日のブログの理解もスムーズだと思ったからです。

→まだの方は一度読んでみてください


そして、2つ目の理由は、
「取引条件」という視点を日頃から意識しましょうと、
あなたに提案したいからです。

なぜなら、「取引条件」という視点は
あなたのビジネスの

・広告宣伝
・販促活動
・営業活動


を、成功に近づけられる要素だからです。
(さらにスタッフ教育にも活かすことができます。)


このまま読み進めれば、あなたは
自分の商品やサービスの持つ「価値」を見つける方法も知ることができます。

「お盆明けの売り込みに力を入れたい!」とお思いなら、
このままブログを読み進めてください。

もしあなたが、
見るからに価値の感じられない商品やサービスを扱っている、
という場合じゃなければ、、、取り入れることで成功に近づくでしょう。


成功に近づく広告宣伝とは…?


まず、最初にお伝えしたいのは、
「絶対に成功する広告宣伝の方法」はありません。
(あれば私が知りたいくらいです・・・。)


事実、この業界に入った当初は、
私もそうした「魔法」を探し続けていました。

なので安心してください。
広告宣伝、マーケティングの世界に「魔法」はありません。
少なくとも、私はそう思っています。


でも、、、
「成功するための近道」はいくつか知っています。

そのうちのひとつが今回取り上げる「取引条件」です。


私たちは日々、取引条件を提示しあっている


思い出してください。

私達の消費活動は基本的に「価値の交換」です。
商品・サービスの価値を、お金という価値と交換することで消費が成り立ちます。

その時、行われるのは取引です。
そして買う側・売る側双方が「条件を飲んで」初めて取引成立です。


例えば、
自動販売機で水を買うところをイメージしてください。

その日は炎天下で、今は暑い日中。
当然のことながら、あなたは喉がカラカラです。
このままでは熱中症の恐れもありますが、財布には110円しかありませんでした。

ふと、目の前に自動販売機があり、
冷たい水が110円で購入できます。

でも、5分ほど歩けばスーパーがあり、同じ水は78円で購入できます。
さらにそこから5分歩けば図書館があり、無料のウォータークーラーがあることも知っています。

でもあなたは喉がカラカラです。

この炎天下の中、これ以上歩くのは危険と判断し、
あなたは自動販売機で水を購入しました。

場合によっては無料で水が飲めるにも関わらず、
あなたは「条件を飲んで」、目の前の自動販売機で水を購入したのです。

これが、日々行われている取引の一例です。

でも、人によっては5分歩いてスーパーへ、
または10分歩いて無料のウォータークーラーを求めます。

自動販売機側も、そうした取引条件との戦いを強いられています。


取引条件は価値に変換することができる


面白いことに、この取引条件という考え方は
あなたの商品・サービスの持つ「価値」に変換することができます。

水はどこでも飲めます。
無料で手に入れることもできます。
売り場が異なるだけで、全く同じ「水」でも価値が変わるのです。


自動販売機より32円安い「価値」を持つスーパーの水。
そして10分歩かないと手に入らないけれど、無料という「価値」を持つ水。
今すぐ手に入るという「価値」を持った、自動販売機の高い水。

よく見ると、取引条件が価値に変換できることがわかると思います。
この関係性を意識するだけで、あなたの

・広告宣伝
・販促活動
・営業活動


におけるメッセージ(売り文句)も強力になるはずです。

なぜなら、広告・販促・営業をテーマにした書籍やセミナーでは、
「モノではなくコトを売れ」「価値を売り込め」と、
よく言われています。(さらに、社長さんが営業マンに言っているのを見かけます。)

しかし、商品やサービスの価値は
なかなか自分たちでは気づくことができませんよね。

そういうときは、
こうした「取引条件」「価値」に変換してみましょう。


見込み客が納得して対価を払ってくれる取引にするには、
・どんな条件を提示するのか
・何を伝えれば納得するのか
・対価に見合う価値は何なのか


この3つの質問を「取引」という考え方で当てはめてみてください。


さて、次回のブログ記事では、
今回の記事の補足に加えて。「取引条件」という考え方が
なぜ、スタッフ教育に活用できるかをお伝えしようと思います。

・・・キーワードは「戦略的」であることです。


追伸
昨日の雷すごかったですね。
小さい頃から雷が鳴るとテンションが高くなってしまいます。
これは何故なんでしょうね。脳内で恐怖を興奮状態に変換しているのでしょうか?

追伸2
お盆休みに入りましたが、やっぱり豊田市は少し静かになりますね。
私は先日、親とお墓参りに行きましたが、この猛暑の影響か、全く蚊に刺されませんでした。
毎年、とてつもない量の蚊に刺されるのに…。驚きです。  


Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(2)

2018年08月11日 08:00  カテゴリ:広告宣伝(集客)のヒントカテゴリ:戦略型思考のヒント

一晩●●を貸してください

一晩考える

日産リーフのCMで、面白いなーと思ったことがありました。
それは「1泊2日試乗」というキャンペーン。

https://ev2.nissan.co.jp/LEAFMONITOR/

お客さんとしては実際の乗り心地や加速など、
短時間の試乗では分からないことを知れるメリットがあり、
何より「電気自動車」を経験したことのない人が
二日間じっくりお試し体験できるサービスです。

でも、販売店としては一晩、
お客さんに試乗車を預けるわけなので、
「日産も思い切ったことするなー」と同時に、
「これはいい取り組みだな~」と思いました。


高額商品のお試しという甘い誘惑


私は以前、中古車の営業マンでした。

新車と違い、中古車は文字通り「世界に一台」しかありません。
走行距離、車のコンディションなど、同じ車は二つとして無いんです。

なので「試乗したいだけど・・・」とお客様から言われた時は、
「お、車売れるかも!」という期待とともに、相応の緊張もしました。

なぜなら、試乗は展示場を出た一般道で行われます。
事故やキズのリスクはゼロではありません。

隣に営業マンが同席していても、
スポーツカーの試乗だと急加速するといった
少々、荒い運転をされる方もいます^^;

なので、この1泊2日試乗というのはすごいなーと素直に思いました。

また消費者目線としても、自動車のような高額商品だからこそ、
こういった「お試し」は嬉しいですよね。

買わないつもりでも、思わず試してみようかな、と勝手に心が動きますから。


1泊2日試乗サービスを受けるための取引条件は?


通常、このような思い切ったサービスを提供する場合、
何かしらの取引条件が設定されているものです。

ここではあえて取引条件という言葉を使いました。
その理由は次回か、その次のブログ記事で書きます。

さて、この1泊2日試乗は、
どのような取引条件が設定されているのでしょうか?

軽くググってみると、どうやら
・免許証
・自分の載っている自動車保険の証書

のコピーに加えて、簡単な条件がいくつかあるようです。

ここまで個人情報を取得できれば、
1泊2日試乗の後、営業マンは後追い営業ができます。

たとえ車を買ってもらえなくても、
コピーした証書を元に保険の見直しを売り込むことが出来るかもしれません。

冷静に考えれば、これってすごい事です。

1泊2日試乗はめちゃくちゃ思い切ったサービスです。
それをよ~く観察すれば「セールスをより効率よくする」ための、
実にしたたかな営業戦略だと、あなたは思いませんか?


そしてさらに・・・。

車の営業マンを経験した私にとって、
「とても嬉しい要素」がこの1泊2日試乗キャンペーンにはあります。

それは・・・?


お客さんが翌日、確実にお店に来てくれる


ということ。

私が働いていたディーラーの中古車部門では、
お客様が展示場で気になった車を数分間試乗した後、商談をします。
そして見積もりを持ち帰っていただき、お礼のお電話をします。

その結果、「再来店してくれない」というのは日常茶飯事です。

一方、試乗の数時間後、または翌日お店に来てくださるお客様は、
たいていの場合、「契約直前」のホット率の高いお客様です。

新車の場合、他社との相見積が激しいので、
短期間の再来店がそのままHOT率の高さを表すかは知りません。

しかし、短期間に見込み客と2回も接触できるというのは、
顔と名前を覚えてもらい、信頼を築き、クロージングも捗るといった
営業活動的に見れば「良い事」しかありません。

たとえお客様すぐに買わないという選択をしても、
営業マンは見込み客リストを獲得できるわけです。

1泊2日試乗というのは「短期間の再来店を自動化」する、
とってもいいキャンペーンだと思います。


ZOZOスーツ無料配布の裏側


少し前にファッション通販サイトのZOZOTOWNが仕掛けた
採寸用ボディスーツ「ZOZOSUIT(ゾゾスーツ)」の無料配布が話題になりました。

あのキャンペーンも消費者は個人情報と引き換えに、
話題性のあるサービスを無料体験することができました。

これによりZOZOTOWNは見込み客リストを獲得できたわけです。
しかも消費者は自ら「喜んで」個人情報を入力しました。

あのキャンペーンの後、
スーツの送付が遅れるといったトラブルがあったようですが、
今後、ZOZOTOWNはしかるべきタイミングで、
スーツを請求した「見込み客」に対して
売り込みをメールやダイレクトメール等で仕掛けるのでしょう。


あなたもご存知の通り、
個人情報はなかなか取得できない時代です。
しかし、消費者側から喜んで個人情報を差し出してもらえさえすれば、
売り込みや営業活動にはかなり使える資源になります。

日産リーフの「1泊2日試乗」も、ZOZOスーツの「無料配布」も、
あなたのビジネスに、絶対応用できるはずです。

どうやったら「喜んで個人情報を差し出してくれるか」
他社の成功しているキャンペーンから考えてみましょう。


目を見張る、確信的な特典・キャンペーンなら、
あなたもきっと後追いできる見込み客リストを獲得できます。
間違っても「タダのばらまき」は絶対にしないでください。


追伸
もちろん個人情報は、悪用厳禁です。
情報取得の際は、必ず利用目的も明確に伝えないといけません。
サービス向上のために使うとだけ書いてある場合は、
集客活動には流用してはダメかも?しれませんので、気を付けてください。
(私はそのあたりの専門家ではないので、また勉強しておきます)


追伸2
そういえば、私のブログの読者登録も
メールアドレスを入力してもらうタイプなのですが、
このブログのシステム上、入力されたアドレスは私は感知できません。
あくまで「読者数」しか分からないので、ご安心(?)ください。

→それなら読者登録をする!

と言う方、登録お願いします。  


Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(0)

2018年08月09日 08:00  カテゴリ:広告宣伝(集客)のヒント

広告宣伝の反応率を上げるために知っておくべきこと



え、何故こんなところにカニが!?

先日、事務所から出たすぐ足元に、カニが落ちていました。
既に絶命していましたが、どこからどう見てもカニです。

思わず足を止めて、
そのカニに注目してしまい、
最終的に冒頭の写真を撮影することになりました。


・・・でも、
別にこのブログであなたに
カニの写真を見せたかったわけではありません。

私が今日、取り上げたいのは、
すべての広告宣伝が最初に成し遂げなければいけない目的。

「注目させる」という点についてのお話です。


冒頭のカニのように、
(たとえターゲットが、ボーっとしていても)
思わず目に止め、しばらく様子を見てくれるような
広告宣伝を作ることができれば・・・。

あなたのセールスプロモーションの最初の難関は
突破できているに違いありません。


なぜならほとんどの広告宣伝は、
最初の注目すらされずに素通りされているからです。


さらに、この「注目」というのは、
世界中の営業マン、販売員が行っている
ターゲットへの「クロージング」にもつながるテーマです。


注目できた者だけが次のステップに移れる


広告宣伝においても、
営業活動における商談までのクロージングにおいても、
共通すること。

それは、まず最初にターゲットに対して、
「こちらの話を聞いてもらえる状態」にすることです。

残念ながら、あなたが狙いたい多くのターゲット達は、
あなたのセールスメッセージやセールストークには
基本、興味がありません。(興味があればもっと売れてる)


しかし、そうした「聞く気がない」人たちに対して、
私たちは商品やサービスの持つ価値や価格、
そして約束できる未来を、プレゼンテーションして販売する必要があります。


なので、「こちらの話を聞いてもらえる状態」を、
最初の接点で作る必要があります。

そんなターゲットとの最初の接点は、
・ホームページやブログ、チラシやポスターなどの広告宣伝だったり、
・テレビやラジオ、新聞や雑誌などのメディア発信だったり、
・店頭や展示場、路上といったリアルな売り場など様々です。


私が折込チラシで失敗した原因は「いきなり○○した」から


販売・営業経験のある方は理解できると思いますが、
本来、売り込み(セールス)は、「注目」の後に初めて移行できるプロセスです。

そうですよね?

目の前のターゲットを「見込み客」に転換し、
最終的に「顧客」にするためには、営業トークでも、広告宣伝でも、
いきなり売り込んだ場合、たいてい失敗します。

私がルーコに入社して間もない頃に担当した
折り込みチラシで失敗したのも、そこでした。

大見出しで売り込んでしまったのです。
恐ろしいことに、反応はゼロ。

クライアントの大切な広告費を無駄にしてしまいました。
・・・あなたは決して、こんな間違いをしないでください。

いきなり売り込んではダメです。
それがたとえ、折り込みチラシやホームページであってもです。


じゃあカニの写真を見せればいいのか?


「じゃあ鈴木さん。
注目させるためにカニの写真を見せればいいの?」

いいえ、もちろんそんなわけありません。

注目させるためには、方法はいくつかあります。
6つほど、様々なメディアで使われている注目させるための手段を紹介します。

・コピー(文章)で注目させる。
・写真で注目させる。
・デザイン(見た目)で注目させる。
・音で注目させる
・香りで注目させる
・刺激で注目させる


おそらく、これ以外にもきっと、あると思います。

でも、上記に上げた6つの方法をあなたの広告宣伝や
クロージングに応用できれば、きっと次のステップに移行できるでしょう。


・・・でも、この内容ではあまりにも内容がないので、
もう少し、掘り下げます。

そして、ここからがこの「注目させる」ということにおいて
いちばん大切な考え方です。
(そして私自身が新人時代に知っておくべきだったことです)

この先の内容を読んで、
あなたの広告宣伝やクロージングトークの見直しをしてみてください。

注目させるために忘れてはいけないこと。
それは・・・


「続きを読みたくなるか?(聞きたくなるか?)」


・・・これに尽きます。

私たちは日々、数多くの物事に注目しています。
しかし、多くの場合、1~3秒注目して離れていってしまいます。

そのため、その一瞬の間に
注目させて、続きを読みたくなる(聞きたくなる)状態にしないと
ターゲットは足早に通り過ぎていきます。

そして、続きを読みたくなる(聞きたくなる)には、
「この広告宣伝(セールスメッセージ)は自分に対してのものだ」
と思ってもらわなければいけません。

いくらインパクト重視で、
普段あり得ない場所にカニを置いたところで、
一瞬注目した後、すぐに通り過ぎてしまいます。

注目の後に続きを読みたい、聞きたい、と思わせる。
ここは絶対に忘れてはいけません。

あなたの直近のチラシやパンフレットの見出し、
ホームページやブログの冒頭のメッセージ、
セールストークの最初は「続きを教えて」と言ってもらえるものでしょうか?

ぜひ見直しをしてみてください。


追伸
ルーコの事務所の脇には用水路が通っているので、
そこから来たサワガニかな?とも思いましたが、どちらにせよ異様な光景です。
そのため一瞬、注目はしましたが、このブログのネタにしよう、と思った後は
早々に立ち去りました・・・。

追伸2
ちなみに私が通っていた大学のキャンパスは
海から比較的近かったため、キャンパス内をカニが横断するのは日常茶飯事でした。
入学してすぐ見たときは驚きましたが、数ヶ月経てば注目もしなくなりました。

あなたの広告宣伝もこれらの「シャットアウト組」に入っているかもしれません・・・。
今すぐ、上に書いた内容を見返して、メッセージを見直しましょう。  


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2018年08月07日 08:00  カテゴリ:広告宣伝(集客)のヒントカテゴリ:客単価UPのヒントカテゴリ:戦略型思考のヒント

特需を味方に付ける

猛暑でエアコンが売れている


この猛暑でエアコンが売れているそうです。

元々付いていなかった部屋に
エアコンを新たに取り付けるといった方や、
この猛暑で「壊れてしまって」買い替えをする。

そんな「猛暑特需」です。

家電メーカーや量販店、設置業者さんは大忙しのようですね。
設置まで1週間~2週間待ちという報道も先日見ました。

こうした特需も、予測できれば
事前に色々と用意できて、万全の態勢で迎えられるのですが、
特別な需要だからこそ、予測は難しそうですね。

でも、そうした特需を味方にして、
売り上げをドカンと上げる方法があるとしたら、
あなたは・・・知りたいですか?


特需も味方に付ける方法


先日、気候を味方につけて、
暑い時こそ売れる商品・サービスを作りましょう

という記事を書きました。

今回のエアコンの猛暑特需も
それに近いものにはなりますが、
やはり予測も立ちづらいものなので「特別」ですね。

でも、特需を味方に付けて、
売上を上げるチャンスはあると思います。


これは先日、
貸し清掃用具・清掃代行の会社の営業マンNさんと
お互いのビジネスについて、意見交換をしたときのこと。


私はあることをそのNさんにお伝えしました。

「この時期、例年よりエアコンがフル稼働だから、
涼しくなってきたタイミングでお掃除や点検の提案が捗りそうですね。」



特需の後に起こることを予測する


エアコンが毎日フル稼働だったお住まいや事務所、工場では、
例年より汚れが溜まっているかもしれません。

使用頻度が高くなれば、
どこかエアコンの調子も悪くなっているかもしれません。

窓を締め切ってエアコンを使い続けた結果、
換気が出来ずに埃が部屋の隅に溜まっているかもしれません。


2ヶ月後、3ヶ月後。
自分の市場に何が起きるかを想像して、
今のうちにセールスプランを練っておく。

そうした計画は皆さんされていると思いますが、
特需によって、多くの人々が「同じ行動を起こした」のであれば、
あなたのターゲットはいつもより多い可能性があります。


「なるほどな~!暑すぎてそこまで考えてなかった」と、
Nさんは色々とメモをされていました。


さぁ、猛暑特需の後を予測しよう


あなたのビジネスの周囲で、
この猛暑で起きている特需や、問題はないでしょうか?

熱帯夜により夜中壊れるパソコン
品薄で入荷されない清涼飲料水
自律神経が乱れて体調を崩す人続出

私が周りの社長さんや営業マンから聞いた話だけでも、
それぞれの職場や市場、顧客からの声で、様々な問題が起きているようです。

そうした他業界の情報を仕入れながら、
この先起きてくる「特需後の需要」を予測してみましょう。

あなたのビジネスで役に立てること。
解決できることはきっとあるはずです。

その好機を逃さないように、
今から30分、考える時間をとってみてください。


追伸
うちの母親も、今年の夏は命の危険を感じて
調子の悪かった古いエアコンを2台買い替えたそうです。
去年までは「いつかは替えなきゃね~」と言っていましたが、
命の危険を感じると、人は行動するんですね。

→こちらでも似た話題を取り扱っています


追伸2
テレビで知りましたが、エアコンを使った後、
30分間送風モードにすると、エアコン内部のカビ発生を抑えられるそうです。

うちは猫が3匹いる関係で、窓を開けられないため、
エアコンを長時間つけていますが、いつ送風モードにすればいいのか・・・
悩むところです。  


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2018年08月05日 08:00  カテゴリ:広告宣伝(集客)のヒントカテゴリ:客単価UPのヒントカテゴリ:戦略型思考のヒント

暑いからこそ売れる商品・サービスを作る

暑い日に鍋


皆さんはここ最近、鍋食べましたか?

え、こんな連日35度超えの猛暑で、
災害レベルの暑さと言われているのに鍋!?


とお思いでしょうが、
先日、テレビを観ていたら、
この暑い時に鍋の売れ行きが上がっているそうです。


理由は、暑い日こそ辛い鍋を食べたい!という需要や、
クーラーの効いた涼しい部屋で身体が冷えるので「鍋」とのこと。

「鍋屋さんって真夏は閑古鳥なのかな?」
と素人考えで思っていましたが、そんなことは無いんですね。


真夏に売上が伸びるもの


さらに、この真夏の時期、
正露丸も売れ行きが例年増えるそうです。

身体の冷えや暑さによって体調が崩れ、
お腹を壊す人もいるため、毎年この時期は売れるのだとか。


他にも、スーパーでは
この暑い時期に揚げ物が売れるそうです。

なぜなら、これだけ連日暑いと、
家で調理をしたくないから、との事らしいです。

理由を知ると、どれも「なるほどな!」と思いますよね。
私もテレビを見ながら思わず膝を叩いてしまいました。


暑い時にこそ売れる商品を持つ


あなたの扱っている商品やサービスで、
暑いからこそ売れるものはありますか?

もしなければ、これを機会に考えてみましょう。

ただ、何がヒットするか分からないですから、
色々と新商品を出して、宣伝をして販売テストすることで、
来年からの夏のヒット商品を作ることが出来るかもしれません。


大事なのは、テストすることです。

ドカンと作って、在庫を抱えて、もしコケてしまったら、
とてつもない損害になってしまいますよね。

だからこそ、小さく作って市場に出す。

宣伝もしながら反応を見て、リピート率、新規客獲得率を
冷静に見極めて継続するか判断しましょう。

その時にオススメなのは、
「既に今ある商品」に「理由」を付ける、ということです。

新たな設備投資はいりません。
在庫を抱える必要もありません。

今ある商品に「理由」を付けることで、
思わぬ真夏のヒット商品になるかもしれません。


とても寒い日用の商品を今から考えておく


大手小売店は半年先の時期の企画を考えるそうです。

ということは、お中元のシーズンにはクリスマスを飛び越えて
年末年始、お歳暮のことを考えているわけです。(もしかしたらもっと先のことも・・・?)

そうした先取りの準備をすることで、
土壇場になって慌てることなく準備を進めることができます。

3ケ月後、半年後の未来を予測して準備をしましょう。


気候を味方につける戦略


当然、夏なのに冷夏、冬なのに暖冬といった、
予想外なことが起きる可能性もありますよね。

真夏にそうめんを食べたいのに水不足だったり、
真冬に鍋を食べたいのに野菜が高騰しているとか。

そうした「予想外」な状況が起きたときに、
パッと代案を出すことができれば、売り上げの落ち込みを防ぐことが出来ます。


ただし、そうしたリスク回避をするには、
日ごろから商品開発の視点で自分の市場、そして他の市場、
世間のトレンドや、昔から変わらない傾向まで俯瞰して見る視点が重要です。


「台風が来るからコロッケを買い込む」
というのは、ネットの某巨大掲示板の定番ネタでしたが、
ツイッターやその他のSNSにも広がり、気付けばメディアにも取り上げられ
「台風コロッケ」として夏から秋にかけてよく売れる、風物詩になりました。


一過性の流行で終わるキャンペーンと、
「文化」「習慣」にまで根付くキャンペーン。

どこで明暗を分けられるのか、
紐解いていくのも面白いかもしれませんね。


追伸
この真夏に売れ行きが落ちるのはパンだとか。
理由は水分が取られて咀嚼・飲み込みがしづらいとか。
真夏にパン製品を売るにはどうしたら良いんでしょうね?


追伸2
雨の日にマクドナルドのフィレオフィッシュが売れる、
というのを、以前聞いたことがあります。

真夏に売れているパンをリサーチすれば、
もしかしたらアイデアが転がっているかもしれませんね。
  


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2018年08月03日 08:00  カテゴリ:広告宣伝(集客)のヒントカテゴリ:客単価UPのヒント

○○客を自分のお客さんに変えるにはどうしたら?

おいでん花火2018


「駐車場あります 1台2,000円」

先日のおいでんの花火の日。

ヒッチハイクをするような感じで
ダンボールで自作した看板?を持った笑顔の人が、
目の前を通る車に駐車場アピールしていました。


その人の後ろには、ある店舗の駐車場が。
きっとそこのオーナーさんか、スタッフさんなのでしょうね。

「誰か~停まって~!!」

と笑顔で呼び込み?をしていました。

花火会場近くの店舗さんの駐車場では、
敷地を有効活用してもらおう、といった光景がチラホラ見られます。

そんな何気ない光景を見て、
こんなことを考えてしまいました。


花火客を後日、来店させるにはどうしたらいいか?


つまり、駐車場を借りに来た「花火客」
後日、来店させて「うちのお客さん」になってもらう。

それには、何をしたらいいだろうか?

お店は既に営業時間外。
もしくは当日、早めに営業を切り上げています。

花火を目当てに来た「駐車場のお客さん」を、
自分のお店のお客さんにするのは、簡単ではありません。

駐車場を利用する彼らの目的はあくまで花火。
花火当日に「うちのお客さん」にするのはおそらく難しいでしょう。


お店の業態が飲食業やそれに近いものなら、
冷たい飲み物や、ちょっとした軽食に加えて、
汗ふきタオルやうちわなどを販売するのは良いかもしれません。

しかし、周りには競合も沢山いますし、
会場に着くまでの持ち物は、出来る限り減らしたいと
花火客の多くは思っているはずなので、期待する売上にはなりません。

売り込みたい気持ちぐっと抑えて、
後日来店してお金を落としてもらう施策を考えたいところです。


またお店の業態が、飲食店のような同じBtoCでも、

・雑貨屋
・美容院
・マッサージ
・家電屋
・保険代理店
・士業
・花屋


などの業種の場合、駐車場を貸した当日、
何を売ることができるでしょうか?

やっぱり、普通に考えたら
「花火当日」に売り込むのは難しいですね。


でも、せっかく店舗の敷地を利用してもらうのですから、
「うちのお客さん」になっていただいてもいいですよね。

たまたま最初の接点が、
駐車場の貸し借りだっただけです。

駐車場を借りるお客さん側に「聞く準備」さえあれば、
売り込めるチャンスは色々とあるはずです。


「聞く準備」は「知る」ことから始まる


少し話を変えますが、
もし、久しぶりに会った同級生に

「あのさ、絶対儲かる話があるんだけど聞かない?」

と言われたら、あなたはどう思いますか?

絶対怪しい・・・この人とは距離を置かないと・・・

と思いませんか?


それが、もし、
もう少し距離の近い、親しい友人だったら?
または同僚や上司、身内だったら?

同じく「絶対怪しい・・・」とは思いながらも、
「少しだけ聞いてみるか」と思ったりするかもしれません。

つまり、相手のことを良く知っているなら、
無意識に「聞く準備ができる」可能性はあるわけです。
※ただし、相手を「信頼している」必要がありますが。


話を戻します。

花火客からすれば、目の前のあなたは初めて会った人です。
駐車場を貸してくれただけで信頼なんてありません。

「返報性の原理」と呼ばれる人間の持つ心理があり、
それを応用したセールステクニックもあります。

しかし「駐車場を貸してくれる」というサービスには、
既に対価を支払っているので、この「返報性の原理」は成り立ちにくいです。


では、どうするべきか?


正解はありませんので、
あくまで机上の空論にはなりますが、
私が店舗オーナーなら、こんなことをするかもしれません。


1.駐車場を借りた人に「ウェルカムドリンク」をサービス
 →返報性の原理を発動
 →意外性で注目をさせる(ただの駐車場を貸してくれた人にさせない)

2.遠方から来た土地勘のなさそうな人には会場までの地図を渡す
 →帰宅時に迷わないために、という理由で渡す(信頼度上げる)
 →返報性の原理を発動

3.花火終了後、汗ふき用のシートや使い捨てタオルを渡す
 →返報性の原理を発動

4.来年も駐車場サービスをやることを告げて、早割予約を売り込む
 →「花火客」としてのLTVの最大化を図る

5.自分の店の紹介と、今日のお礼の手紙、クーポンなどの特典を渡す
 →返報性の原理で受け取ってもらえる可能性が高い
 →自分のことを知ってもらい、満足度を高め、来店動機を与える仕掛け

6.もし仮に、駐車場を貸す際に電話番号や住所を知れれば、後日フォロー
 →返報性の原理で個人情報を書いてもらえる可能性は上がる
 →個人情報取得、利用が可能なら、改めてお礼の案内を出すことで忘れられないフォロー


人によっては「ただの花火客にそこまでするの?」と思われるかもしれません。
でもド新規の見込み客を追うよりも、ハードルは低いはずです。

なぜなら、お店の場所は既に知っているし、
自分の事も顔や声は知っている。

それだけでなく、お店の業態やサービス、
価格表も渡していれば、「知らない人からの売り込み」ではありません。

「返報性の原理」が効いている短い期間に
どれだけ忘れ去られず、興味を持ってもらうかが勝負です。


こんなことを、花火当日、日課の自転車に乗りながら、
7時過ぎの花火開始を背に、私は帰路に着きました。

ここ十数年は、花火の音を聞きながら、
家でゆっくりするのが私のおいでん花火の過ごし方です。


追伸
花火だけでなく、集客力の高いイベントなら、
同じ考えで「○○客を自分のお客さんに変えるにはどうしたら?」が、
応用できると思います。


追伸2
飲食店さんの「ランチ客」をいかに「ディナー客」に変えるか、
という命題にも、これは応用できると思います。

店の味を忘れられないうちに、夜の料理にも興味を持ってもらって、
来店動機を与えた上で、後追いフォローをする。

ただランチを食べてもらうだけでは、
なかなかディナーに足は運びません。

でも、夜に昼客を呼べる店舗もあるわけです。
そうしたお店は様々な仕掛けで呼び込みをしています。

頭に汗をかきましょう。
そして実行しましょう。  


Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(0)