愛知県豊田市の集客コンサルタントが、集客・売上アップの「ヒント」を発信中!マーケティング・ブランディング・プロモーションに自信のない中小零細企業の社長さん向けです。

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2018年12月15日 08:00  カテゴリ:広告宣伝(集客)のヒントカテゴリ:客単価UPのヒントカテゴリ:戦略型思考のヒント

買う気満々のお客さんへの販売戦略

買う気満々のHOT客

ドクター
「ここの部位に影があります。これがガンです。」

患者
「ガン!!・・・せ、先生、私は治るのでしょうか・・・?」

ドクター
「はい、大丈夫ですよ。ただし、今すぐに手術が必要です。」

患者
「手術!!・・・不安ですが、どんな手術でしょうか?」

ドクター
「2つ方法があります。Aという手術なら、半年後には退院できますよ。」

患者
「半年も!!結構かかるんですね・・・で、もう一つの手術は?」

ドクター
「Bという手術なら、最新の医療機器を使うので1週間後には退院できますよ。」

患者
「半年が1週間に!?そんなに違うんですね!?」

ドクター
「退院時期は手術方法で違いが出てきます。ただ、Bの手術の方が高額になります。」

患者
「高くなるのは最新の医療機器を使うからでしょうか?」

ドクター
「そうですね。費用は○倍になりますが、どうしますか?」


・・・上のストーリーは、完全なる創作です。

でももし、あなたがこの患者さんと同じ立場なら、
AとBの手術、どちらを選びますか?

Aの手術は、費用は一般的ですが退院まで半年かかります。
Bの手術は、高額だけど、1週間で退院できます。


なぜ、こんなストーリーから始めたかと言いますと、
今日は、買う気満々のお客さんに対する

「販売戦略」

をテーマにしようと思っているからです。


今日のブログ記事を読めば、

・売上
・客単価
・利益
・顧客満足
・あなたの時給


これらを上げるヒントを手に入れられます。


買う気満々のお客さんの購買行動


あなたのビジネスのお客さんで、
最初から買う気満々のお客さんっていませんか?

いわゆる、HOT客さんですが、
そうしたお客さんの購買行動のパターンは、
よく観察すると良いです。

というのも、買う気満々のお客さんは、
既に買う予定の商品や、受けるサービスについて、
事前に調べたり、知っていたリしています。

それを目当てに来てくれるので、
あなたは売り込む必要はほとんどありません。

「お目当ての商品はコチラです」

とご案内するだけで、
財布の紐を緩めてくれます。


しかし、実はそれだけではありません。
自分が欲しい商品やサービスがどれか、
お客さんが自覚していない場合もあります。

これはお客さんをよ~く観察することで見えてきます。


買う気はあるけれど、どれが良いか分からない


自分が欲しい商品が何かわからない。
買う気はあるのに、何を買えばいいか分からない。

え、そんなことある?

とお思いの方、
冒頭のストーリーを思い出してください。

あの患者さんは、ガンを治したいから手術は受けたいわけです。
けれど、いくつか手術方法があるらしい。
で、どちらにしよう?となっていますね。


これを一般的なビジネスに置き換えると、
お客さん側が自分の抱えている問題や課題は自覚していて、
解決方法を買いに来ているパターンに多いです。
つまり、あなたに助けを求めているわけです。


具体的な例を挙げます。

例えば、
お腹が空いたという問題を解決するために、近くの飲食店に入る。
何かしらは注文したい、でも、初めてのお店で何を頼めばいいか分からない。

例えば、
急にスーツが必要になったので、紳士服屋さんに入る。
スーツは買いたいけれど、どれが自分に合うスーツなのか分からない。

例えば、
オフィスのセキュリティ対策をしたくて、防犯屋さんに行く。
何かしら対策をしたいけれど、何が最適か分からない。


これらはすべて、
問題解決のために事業者に接触しているお客さんです。

こうしたお客さんに、
あなたは何をするべきでしょうか?

少しだけ考えてから、続きを読んでください。


オススメは何ですか?に応える


あなたもきっと、
これまでの人生で一度は使ったことがあると思います。

「オススメは何ですか?」
「どれが自分にピッタリでしょうか?」
「一番いい選択はどれになりますか?」


どうです?
私はつい先週、靴屋さんで店員さんに尋ねました(笑)


買う気はあるけれど、
自分の問題・課題を解決するのに、
最も良い商品・サービスが分からない。

そんな人達は、
きっと上のような質問をあなたに投げかけているでしょう。


あなたはプロとして、
最適な選択肢を提示する義務があります。

あなたが、
営業マンや販売スタッフを雇っているのなら、
そのスタッフも最適な選択肢を提示できるようにしておく必要があります。

・当店の人気ベスト5
・昨年の殿堂入り商品
・売り上げトップ3


といった「枠組み」を作っておけば、
商品知識が少ない新人スタッフであっても、
オススメを聞かれてすぐに答えられます。

間違っても「全部オススメです☆」とか、
「え、分からないです・・・」とは言わせないようにしてください。

お客さんが知りたいのはそういうことではないんです。


「何がオススメ?」

という質問には最適な商品提案と、
なぜお勧めなのかの理由なども添えて言えるように、
セールス教育を施すようにしましょう。


そして、質問の意図に隠されている

「お客さんが欲している解決策」

応える回答が言えるように、
日ごろからセールスの勉強や準備をすることをお勧めします。


・・・さて、次回のブログでは、
引き続き、この「買う気満々のお客さんへの販売戦略」を取り上げます。

この販売戦略を、さらに戦略的に考えるヒントをお伝えします。


実行すれば、きっと

・売上
・客単価
・利益
・顧客満足
・あなたの時給


が上がるようになるでしょう。

次回のブログは明後日の投稿です。
楽しみにお待ちください。


追伸
買う気満々のお客さんで、
特定の商品を目当てに来る人に対しては、
「ついでにこちらもどうですか?」と提案をしましょう。

これを「クロスセル」と言います。
セールスのアプローチ方法のひとつです。

マクドナルドの「ご一緒に○○はいかがですか?」と同じですね。
客単価が上がりますよ。


追伸2
このブログ記事を読んだあなたにもう一度質問です。

冒頭のストーリーのドクターと患者の話。
あなたが患者なら、AとBの手術、どちらを選びますか?
そして、もしあなたがドクターの立場なら、どちらを勧めますか?

明後日のブログ記事で、もう一度触れたいと思います。
  


Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(0)

2018年12月13日 08:00  カテゴリ:広告宣伝(集客)のヒントカテゴリ:戦略型思考のヒント

儲かるメッセージを手に入れる2+1のヒント

買いたくなるメッセージとは

営業をしたことがなく、
口コミや紹介だけでやってきた。

そんな社長さんに多いのが、

「お客さんに何を伝えたらいいか分からない」

というご意見。


営業活動(セールス)にしろ、
広告宣伝(プロモーション)にしろ、
売り文句(セールスメッセージ)にしろ、

「何を伝えれば売れるのか」

というのは大きな課題ですし、
今すぐにでも答えが欲しいですよね。


そんな頭を抱えているあなたに、
今日は何を伝えればいいかのヒントをお伝えします。


「どうやったら売れるか思考」はやめよう


以前のブログ記事でもお伝えしましたが、
「どうやったら売れるか」という考え方では、
おそらく、あなたは得られる成果からは遠ざかります。


なぜなら、「どうやったら売れる?」と質問をしても、
自分本位のメッセージしか出てこないからです。

商品やサービスを買うのはお客様です。

お客様が「欲しい!」となって初めて購入されます。
つまり、質問そのものが違うのです。

あなたにはぜひ、

「どうやったらお客さんは買いたくなるか」

という視点で考えるように習慣づけるように、
日頃からマインドセットしていただきたいと思います。

ちょっとしたことですし、
私もついつい「どうやったら売れるか」という意識に向きますが、
本当に出てくるアイデアが変わってきます。

騙されたと思って、
まずはそこから始めてみましょう。


伝えるべきものが無いならコレを伝えろ!


もし、あなたが

・営業活動(セールス)
・広告宣伝(プロモーション)
・売り文句(セールスメッセージ)


をなんとか実行に移し、
売上を作らないといけないとなったなら、
今から言う「2つの質問の答え」を携えて、売り込んでいきましょう。


それは、、、

・なぜ、あなたにこれが必要なのか
・なぜ、私から買うべきなのか


この答えとなる「理由」を考え、
それをできる限りたくさん書き出してください。

その中に、売り込みがしやすくなる、
強力なセールスメッセージが必ずあるはずです。


もし、あなたが商品・サービスに惚れ込んでいるなら・・・


あなたの扱う商品やサービスの
一番のファンがあなた自身というような
「情熱で商いやってます!」というパッションのある方なら、
今からお伝えすることが大きなヒントになるかもです。

それが、

あなたがソレに惚れ込んだ経緯を伝える

です。


その商品やサービスによって、
あなたが体験した衝撃、驚き、感動・・・色々あると思います。

それをストーリー仕立てで見込み客に伝えましょう。
何を感じ、何を思ったのか、その強力な「実体験」は、
リアルで強力なメッセージになるからです。


先月、衝撃を受けたセールスメッセージ


私が先月、あるご年配の女性から聞いたストーリーが、
めちゃくちゃ強力だったのでシェアしたいと思います。

それが、、、これです↓


「私は長年、肌のシミに苦しんできました。
子どもからは五平餅を食べた後みたいだとからかわれ、
鏡を見るのも嫌で嫌で…当時の写真は1枚もありません。
けれど見てください。私はこの化粧水だけで、今の肌を手に入れたんです。」



・・・どうですか?
私はこれを、ご本人の前で聞きました。

ちなみにこの女性は、
豊田市で化粧品販売をされています。

どこから見ても肌は真っ白、過去にシミで苦しみ
「五平餅を食べた後」とからかわれたとは到底思えないほどの、
品のある、笑顔が柔らかな女性です。

このストーリーを聞いた後、私の頭の中は完全に、

「なんで?気になる!どうやってシミが消えたの?」

となり、説明を一つ一つ聞くだけで、
その化粧水を欲しい!買いたい!となりました。


大げさなことは言う必要ありません。

あなたの実体験こそが、強力な「お客様の声」であり、
あなたの商品やサービスの品質を保証するメッセージになります。

今日のヒントをぜひ実践してみてください。
「儲かるメッセージ」という強力な武器を手に入れられるかもしれません。


追伸
今日のテーマについて、
こちらのブログ記事も読むと良いですよ。

→売れる広告の「秘密」をあなただけに教えます


追伸2
2018年を表す「今年の漢字」は「災」だそうですね。
うーん。私の2018年の漢字は・・・「挑」かな。

あなたはどうですか?

  


Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(2)

2018年12月11日 08:00  カテゴリ:広告宣伝(集客)のヒントカテゴリ:リピート率UPのヒントカテゴリ:客単価UPのヒント

この簡単な集客戦術にチャレンジしたい方はいますか?

魔法のような集客戦術?いいえ、簡単な戦術です。

あなたはこんな明るい未来を「無理だ!」と言いますか?
それとも「これなら叶えられそうだ!」と言いますか?

あなたもビジネスをしているなら、
見込み客から認知され、興味を持たれ、信頼されたいですよね。

なぜなら、その状態を手に入れれば、
あなたはもう、集客に困る必要がないからです。


ちょっと通りを歩けば、

「あ、○○さんだ!商品を売ってくれよ!ほしいんだよ!」

とお客さんの方から駆け寄ってくる・・・。
財布を開き、現金やクレジットカードを握って現れる・・・。
目を輝かせて「ほら、あの人が噂の○○さんだよ」と口コミしてくれる・・・。


そんな夢みたいな話、あるわけないじゃん!

と、思いのあなた。
確かに、これは夢みたいな話ですよね。

でももし、そんな夢みたいな未来が叶えられるとしたら、
あなたはどうしますか?

あなたは売り込まなくても商品が売れるようになり、
「会う前からあなたの商品が欲しかった!」というお客さんが増え、
既存客からは感謝される。


・・・なぜこんな話をあなたにしているかと言うと、
実は今日、あなたにいい話があるんです。

上に書いたような馬鹿げた未来を実現させる、
不思議な魔法・・・とまでは言いませんが、
実現に近づく「簡単な」マーケティング戦術があるんです。

それをご紹介したいと思いまして・・・。


興味がありますか?

興味がある!と答えた
好奇心旺盛で、勉強家のあなたは、
このまま続きをご覧ください。


裏側を見せる


先程お話した、
夢みたいな未来を実現する
「簡単」なマーケティング戦術。

それは・・・

あなたのビジネスの「裏側」を見せる

です。


例えばあなたは、

料理人の調理風景に目を奪われることはありませんか?

ミュージシャンのレコーディング風景の様子に興味を持ったことは?

テレビで放送される、企業の商品開発エピソードを見続けてしまったことは?


これら3つに共通するのは、全て、
作り出している過程の様子を見せているんです。

いわば「作業風景」です。


作業と聞くと、単調でつまらない!
見ていてあくびが出てしまう!なんてお思いの方もいるでしょう。

しかし、人は時として、そうした作業風景に目を奪われ、
それに価値を感じ、お金を多く支払ったり、ファンになったりするものなんです。


裏側には価値が宿る


料理人の調理風景を見たいために、
わざわざカウンターに座る友人を知っています。

レコーディング風景の様子を見たいために、
通常より高いDVD特典付きのCDを購入するのは私です。

企業の商品開発エピソードを見て、
その商品に惚れ込み、購入した経験のある人もいるのではないでしょうか。


あるトマト農家さんが、
一年をかけてどのように1つのトマトを育てているのか。

ある伝統工芸職人さんが、
1つの工芸品を作るのに、どれほどの細かい作業をしているのか。

ある服飾デザイナーさんが、
1つの服を仕上げるのに、どれだけの時間と情熱を注いでいるのか。


興味のない人にはただの作業風景です。
しかし、あなたの見込み客にとっては、
とても価値のある情報であり、感動を呼び起こすものでもあります。


このように、あなたのビジネスの裏側も、
人によっては「大きな価値」になるのです。

そしてそれは、
見込み客を引きつける「集客磁石」になり、
高価格帯の商品を売ることの手助けになり、
顧客との関係性を強め、ファン客に育てることができます。


裏側をどこまで、そしてどうやって見せる?


「裏側」を見込み客や既存客に見せることで、
あなたは認知されやすくなり、信頼されやすくなり、
売り込まずとも向こうから「欲しい!」と言わせる・・・
または、「やっぱりあなたで良かった!」と感謝を言ってもらえるでしょう。


多くの場合、そうした作業風景は隠されています。
だからこそ消費者は見たい、知りたい、覗きたいのです。

もちろん、企業秘密まで見せる必要はありません。
秘伝のスープの調合を教える必要はありません。
隠すところは隠し、そうではない「作業」を見せるのです。

そして今の時代、
簡単に発信ができるようになりました。


それは動画です!!


あなたのホームページやブログ、
facebookページ、インスタグラムなどのSNSに動画を貼り付けましょう。

店舗や事務所の応接室、待合室、商談ルームに、
そうした動画が見られるようにディスプレイやタブレットPCを置いておきましょう。

私が最近かかった耳鼻科や皮膚科のクリニックの待合室にも、
大きなディスプレイが壁掛けしてあり、そこで動画が流れていました。

動画は簡単に、裏側を最大限の情報と共に伝えられるメディアです。
使わない手はありませんよ!


再生数よりも大切な○○とは?


再生数が少なくて悲しい?

別に気に病むことはありません。
作業風景は全ての人に価値のあるコンテンツではありません。

例えばあなたは、
魚の捌き方を知りたいと思いますか?
タコやイカは?より鮮度を保つ締め方まで知りたいと思いますか?

私は釣りが趣味なので、
魚介類の捌き方・締め方の動画をよく見ます。
しかし、これらの捌き方や締め方に興味を持つ人は、
おそらく少ないでしょう。


あなたのビジネスの「裏側」は、
全ての人に受け入れられる必要はないんです。

あなたのビジネスや商品・サービスに興味がある人のみを、
理想の見込み客として狙っていけばいいのです。

そして再生数よりも大切なのは、
そうした裏側の作業風景を見せた後、何をしてもらうかです。

・問い合わせをしてもらうのか
・お店に来てもらうのか
・ホームページやブログにアクセスしてもらうのか
・ネット上で商品を購入してもらうのか
・感想をフォームから送ってもらうのか
・いいねボタンを押してもらったり、シェアしてもらうのか


そうした「ゴール」をきちんと設けて、
動画の最後に設定したとおりに行動してもらうように「お願い」をしましょう。

作業の裏側を見せることが、
比較的簡単に、あなたを業界内における
一定のポジションを築く手助けになるでしょう。

業界によっては、あなたを権威に仕立て上げてくれます。
業界の権威になることができれば、集客に困りませんし、高価格帯で商品を売れます。

ほら、簡単な集客戦術でしょう?

この戦術は今すぐ取り入れられます。
ぜひ、チャレンジしてみてください!!



追伸
もし、裏側を無料で垂れ流すことに抵抗があるなら、
商品購入特典や、既存客向けの特典にするといいでしょう。

私もネット通販である商品を購入した時、

「○○ができるまで」

のような特典DVDを、購入特典として受け取ったことがあります。


追伸2
「動画はどうやって撮ればいい?」
とお悩みの社長さん、大丈夫です。

スマホやタブレット、お手持ちのコンパクトデジタルカメラで十分です。
編集も最初のうちは不要です。
まずはやってみる、ということから。

「でも、何を撮ればいいの?」
「どうやってネットに載せるの?」
「何をしたらいいか分からない!」

もしあなたが、動画マーケティングに興味があるのに出来ない・・・
ということなら、私にご相談ください。

入社以来、60本近くの動画を撮影・編集・アップをし、
クライアントの集客のお手伝いをしてきた実績があります。

→動画マーケティングの相談はこちらからどうぞ
  


Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(0)

2018年12月09日 08:00  カテゴリ:広告宣伝(集客)のヒントカテゴリ:客単価UPのヒント

【超簡単】店舗案内でお客さんをおもてなしする方法

駐車場の案内は丁寧にしよう

もし、あなたの商圏エリアが、
移動にクルマが必須な地域だったり、
お客さんの多くがクルマでやって来るのなら、
今日のブログは集客の参考になるかもしれません。

今日のテーマは、
店舗案内でお客さんをおもてなしする方法です。

この方法は、

・折込チラシ
・ポスティング広告
・ホームページ
・ブログ


など、様々な広告媒体で使用できます。


そして、この内容を取り入れれば、
以下のメリットが得られるかもしれません。

・来店のハードルを下げる
・お客さま満足度を高める
・近隣の競合店舗に流れそうなお客さんを引き留める
・スタッフさんの手間が減る
・顧客単価が上がる



あなたもこんな経験ありませんか?


あなたもクルマを運転していて、
こんな経験はないでしょうか?

初めて行くエリア。
土地勘も無く、ちょうど食事時なので、
近隣の飲食店を検索すると、良さげなお店がヒットしたので、
お店に向かったが、駐車場がどこにあるか分からず結局あきらめた。


こんな経験もありませんか?

お店の前に来たら駐車場が満車。
第2駐車場があるという看板が見えるが、
具体的にどこにあるのか道路からは読めず、
結果的にグルグルと近隣を走る。


最後に、こんな経験はありませんか?

初めて行くお店だけれど、
駅近くのお店なので駐車場が無いことは分かっている。
近隣のコインパーキングに停めて、お店へ行くと、
駐車券(駐車証明書)を出せば駐車料金分安くなるサービスがあった。


あなたのお客さんにも同じ思いさせてない?


先ほど挙げた例は、
私が実際にこの半年間で体験したことです。

私が住んでいる愛知県豊田市は、
クルマの街なので「駐車場問題」はお店選びにも響きます。

「あそこのお店は駐車場ないからやめとこ」
「駐車場狭くて停めにくいからまた今度にしよ」
「あの店、駐車場広くてよかったね、また行こ」

そんな会話が当たり前に起こる地域です。

そうです。

今日のブログテーマである「店舗案内のおもてなし」とは、
この「駐車場の案内」にスポットを当てたものです。

いま一度、あなたの会社や店舗のホームページ、
ブログ、パンフレット、折り込みチラシに書かれている
「駐車場の案内」がどうなっているか、改めて見直しをお願いします。


駐車場案内を分かりやすく書こう


今回はとてもシンプルです。

駐車場の案内は丁寧に書く!

これだけです。

とは言っても、
それが出来ていない会社やお店も多いので、
思いつく限りの「丁寧な案内」を書きます。

・駐車可能な台数
・第2、第3駐車場の有無
・満車だった場合どうするか
・混みやすい時間帯と、空きやすい時間帯
・駐車場の入り口や出口の案内
・大きな車はどこに停めるべきか
・店舗入り口に最も近い駐車エリア
・停めてはいけない箇所の有無
・前向き駐車をお願いする理由
・通学路に面しているので徐行を促す
・最も近いコインパーキングの場所
・駐車券サービスの有無
・一方通行や中央分離帯などの案内
・共用駐車場であることの案内
・高さ制限がある場合、その高さと車種例



他にも、

・駐車場の昼と夜の写真(景色が変わるので)
・地図のイラストや俯瞰写真による駐車場の案内
・道路側から見た駐車場の入口の景観写真



といった「視覚」による情報も、
より丁寧な駐車場案内になると言えるでしょう。


なぜ、客単価が増えてスタッフの手間も減る?


丁寧な駐車場案内をすることで、
お客さんの店舗選びの条件のひとつになります。

また丁寧な案内によって、
お店に来る前の「おもてなし」で
顧客満足を上げることができます。

駐車場の無いお店の場合、
丁寧に近隣のコインパーキングを案内すれば、
新規客の来店ハードルを下げる一因になります。


では、なぜ客単価アップ、
そしてスタッフの手間も減るのでしょうか?

1つは、駐車券サービスとして、

・キャッシュバック
・値引き
・プラスαの特典

といったサービスにすることができます。
その際に、例えば「ただ値引く」のではなく、

「おクルマでお越しのお客さま限定!」

というような、追加の商品案内をし、
駐車券提示で半額になるといったサービスを作れば、
クルマで来たお客さんの客単価を上げることができます。


スタッフの手間が減る、というのは簡単です。
わざわざ電話をかけてくるお客さんの対応をしなくて済むのです。

特に人気店だと、そうした電話対応する暇もありません。

結果的に「駐車場はどこか」という簡単な電話に出られず、
かけてきたお客さんを逃がす、という結果になるかもしれません。


ちょっとした心配りの出来る会社・お店か


・事務所周りの雑草抜きや清掃
・トイレットペーパーの三角折り
・室内の観葉植物の手入れ

あなたのお客さんは、
意外な部分を実はよ~く見ています。

ちょっとした心配りの出来る会社やお店は、
やはりお客さんとの絆づくりに長けているように思います。

その絆とは関係性。
長く付き合っていく生涯顧客の獲得は、
そうした丁寧なおもてなしによって生まれます。


駐車場の案内は、
クルマが必須のエリアなら重要なコンテンツです。

お客様目線に立つなら、
そこの情報はしっかり押さえておきましょう。


特に今まで、お客さんから
駐車場に関する質問を受けたことのある方は、
すぐに見直しましょう。


追伸
先日、いくつかのビルが立ち並ぶ場所に車を停めました。
そこには駐車場がいくつかあり、各ビル専用の駐車場がありました。

しかし、どれがお目当てのビルの駐車場なのか・・・、
むしろ自分が行きたいビルの名前が分からない・・・。

結果的に、その場でホームページをチェックし、
ビル名を確認しなければならなくなりました。


追伸2
今回は駐車場に特化しましたが、
駅近くでビジネスをされている方は、
駅からのアクセス経路を丁寧に書くことも重要ですね。

  


Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(0)

2018年12月07日 08:00  カテゴリ:広告宣伝(集客)のヒントカテゴリ:リピート率UPのヒントカテゴリ:客単価UPのヒントカテゴリ:戦略型思考のヒント

コレであなたも簡単に独自性を打ち出せる「USPのヒント」

USP-独自性のあるメッセージを広告宣伝に盛り込もう

今日もあなたに
ひとつ質問させてください。

あなたのビジネスの
「他社にはない強み」を教えてくれませんか?


実は、これを尋ねてハッキリ答えられる社長さんは、
あまりいないように思います。

というのも、私は今の仕事に就いて、
ずっとこの質問をし続けてきました。

しかし、自信満々に答えてくださる社長さん達の言葉は、
会社名を競合他社の名前に変えるだけで、
違和感なく発信できてしまうものが多かったのです。

「我が社の強みは・・・」

から続く、ありがちな例を紹介します。

あなたもこんな間違いしていませんか?


めちゃくちゃありがちな「我が社の強み」


例えば、
創業○年、信頼と実績で地域密着の・・・

例えば、
誠心誠意、真心を込めてお客様第一に・・・

例えば、
法令を遵守し、徹底した社員教育のもと・・・


どうでしょう?
私からしたら耳にタコができるほど聞いてきました。

あなたも上記のような、
聞いたことのあるキャッチコピーの載った会社案内や、
当たり障りないプレゼンテーション、挨拶文をどこかで見たり、
聞いたりしたことないでしょうか?


残念ながら、先ほど挙げた例は、
「他社にはない強み」とは到底言えません。



創業年数や、信頼、実績など、
仮に事実であったとしても、それは強みとは言えません。

なぜなら、その言葉自体に独自性も具体性もないからです。
強みとして明確に打ち出すのであれば、具体性や独自性を追求すべきです。


なんで「強み」って言えなきゃいけないの?


とはいえ、全ての企業・店舗が、
強みを言えないといけない、というわけではありません。

言えなくても商売はできます。

が、広告宣伝やセールスの場面において、
消費者は「比較検討しやすい材料」を求めます。

数多くある比較検討材料の中で、
わりと目を引くものの一つがこの「強み」なわけです。


他社にはない、独自性のある「強み」「差別化ポイント」が
「見込み客が納得できるレベル」で言えたとしたら・・・
あなたは競合他社と比べて、一気に優位に立つことができるでしょう!

なので、強みはあるに越したことはないわけです。
でも、そう簡単ではありません。

というのも、自分のことは自分が一番わからないもの。
他社と比べたときの優位性、しかも独自性のあるものなんて、
なかなか明確に打ち出せる人はいません。


USPのヒント?


広告の世界で「USP」と呼ばれる考え方があります。

これは「Unique Selling Proposition」の略で、
直訳で「独自の 売りの 提案」です。

つまり、「他社にはない強み」だったり、
「独自の強みを持った提案」なわけですが、
例によって、そんなマニアックなことはどうでも良くて・・・


実は今日、私はあなたに
このUSPのヒントを伝えるためにブログを書いてます。


今日お伝えするヒントを元に、
あなたは商品やサービスを見直してください。

そしてできれば、今売っているモノに、
オプション、または抱き合わせセットにしてみてください。

それがあなたのUSPになるかもしれません。
早速、ヒントをお伝えします。

メモのご用意を。


フォローアップサービスを作る


あなたの売っている商品が100円の商品だろうが、
1,000円のサービスだろうが、10,000円のイベントだろうが、
10万円の、100万円の、1000万円のモノ・サービス・体験だろうが
ハッキリ言ってなんでも良いです。

お客さんが「あなたから買った」後にできる、
フォローアップ(アフターサポート)をサービスにしてください。


いいですか?
もう一度いいますね。

フォローアップをサービスにする、がUSPのヒントです。


例えば、
・翌日、お電話します
・1週間後、お伺いします
・毎年1回、特別なプレゼントをお送りします

などでも構いません。

もしくは、
・購入後、満足できなければ全額返金OKです
・明日以降、不具合があれば無償で交換します
・品質保証は1年?3年?5年?いいえ、30年です

とかでもいいでしょう。

お客さんとの繋がりを途絶えさせずに、
「常にお客様を気にかけています」というフォローアップを、
具体的なサービスとして確立するのです。(もちろん実現可能な範囲で)


あなたは今後、
そんな素敵なサービスがあることを、
広告宣伝やセールストークに大きく盛り込むだけです。


そして独自性があり、分かりやすいこと


そのフォローアップサービスには、
2つの要素を盛り込みましょう。

それは

・他社が行っていない独自性があること
・小学生でもサービスの価値が分かる、シンプルなものであること


そうしたフォローアップサービスが打ち出せれば、
わざわざUSPだの、他社にはない強みだの考えなくて済みます。


いいですか?

本来、これはお客様への「提案」なわけです。
あなたの会社や商品・サービスの特徴はぶっちゃけ二の次でいいのです。

くどいようですが、
大切なことなのでもう一度。

USPはお客さんへの「提案」です。

そしてそれは独自性があり、売り込みで優位に立てる「比較検討の材料」であること。

そこをおさえておけば、
簡単に競合他社との違いや強みが言えるでしょう。


早速、大切なお客様のために
自分が何ができるかを考えてみましょう。

スタッフさんのいる会社やお店なら、
スタッフにも意見を出してもらいましょう。


きっと、色々な面白いアイデアが出るはずです。
お試しください。


追伸
ルーコの場合、
独自性のあるフォローアップサービスと言えば、
「集客の自立を目指すトレーニングプラン」でしょうか。

いわゆる集客コンサルティングではなく、
クライアントさんが自力で集客できるようになれるよう、
社長とスタッフさんが宿題を一つ一つクリアしていく、
「トレーニング型」のコンサル商品があります。

多分、独自性があるんじゃないかな?と思ってます。


追伸2
私のクライアントに、
「業界的には手付金を貰うのが当たり前だけど、弊社はもらいません!」
というユニークなメッセージを打ち出している会社があります。

業界では当たり前なことをあえてやらずに、
やらない理由をきちんと顧客への価値に変換している「いい例」です。

もちろん、手付金を貰わずに仕事をする同業他社は他にもいるかもしれません。
が、広告の世界では「最初に言ったもの勝ち」の側面もあります。

なぜなら、多くの見込み客はその業界の「当たり前」を知りませんから。

→もしよければ参考にしてみてください
  


Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(0)

2018年12月05日 08:00  カテゴリ:リピート率UPのヒントカテゴリ:戦略型思考のヒント

歴史に学ぶ、商人が大切にするべきもの

江戸が火事になったら・・・商人は顧客台帳を守ります

先日、私のブログを読んでくださっている
知り合いの経営者さんと話をする機会がありました。

「よくあんなにブログネタ続くね~」

「一応ブログコンサルもしているので、
ネタ切れで書けませんでしたとは言えませんよ~(笑)」


そんな会話の後、
社長さんから出た言葉がコレ↓でした。

「ほら、あの~鈴木くんの書いてたアレ、ブーメラン?」

あ、再来店システム構築のことですね。
ブーメランみたいに集客をコントロールする・・・

「そうそう、そのコンサル受けたいんだけど・・・」

ありがとうございます!
というわけで、毎月3社限定の

戦略立案スポットコンサルティング

を先月受けていただきました。


再来店コントロールシステム


ご存知ない方のために説明しますと、、、

このコンサルティングサービスは90分間、
集客や販促、社長業において悩みをお聞きして、

・次に何をするべきかが分かる
・最優先に行うことは何かを見極める
・最初の一歩を踏み出すための計画を作る


といったコンサルティングサービスになっています。

冒頭の社長さんが言っていた「ブーメラン」というのは、
このスポットコンサルティングサービスの中で、

「再来店システムの設計図を私が代わりに作ります。」

という、個人的に私が一番力を入れているサービスです。

なぜ力を入れているのか。
それには理由があるのですが、それはまた今度ブログに書きますね。

・・・まァとにかく、
再来店をコントロールするための仕組みづくりを、
この社長さんは求めていたんです。


楽な方に行くのは危険


「あ、これで5人目だ・・・」

そのコンサルティング中、
私はあることに気づきました。

それは、今年に入って

・インスタグラム
・LINE@


などの比較的新しい集客方法を、
大きな柱にして運用している会社さんに当たった、ということ。

確かに今、インスタもLINE@も勢いありますし、
集客方法について書かれた書籍やセミナーも増えてます。


ですが、実は私はそうした手法に対して、
若干冷めた目で見ています。

確かに楽なんです。
ブログやホームページの更新と比べたら、
そうしたWEBサービスの手軽さはとてもあります。

けれど・・・私はそこに飛びつくのは危険だと思っています。


コントロール可能なメディアか否か


最初に断っておきます。

私はFacebookも、ツイッターも、
インスタも、LINE@
も、集客に使えることは知っています。

しかし、これら全てのサービスは、
いつ無くなるか分かりません。

それは、弊社が運用している地域ブログ「ブーログ」もそうですし、
その他のブログサービスも全て、消える可能性があります。


集客に使える。
それは理解できるし、良さも分かる。

しかし、そうしたサービスを
主要の集客の柱として利用し、依存してしまった場合、
長期的に見ると非常にリスクが高いことを理解しなければいけません。


事実、私が学生時代に遊びで作っていたホームページは、
tripod、ジオシティーズというサービスで作っていました。

しかし、どちらもサービス終了に伴い、
私が過去に作ったホームページはデータと共に無くなりました。

これも私が学生時代、
趣味で自作していたオリジナル曲をアップロードしていたサービスも、
数年前、サーバー費用の支払いが困難のため、私が作った曲のデータがいくつか消えました。


そうです。

オンラインの世界はデータなので、消えると元に戻せません。
バックアップを取っているなら別ですが・・・自己責任です。

もし、あなたも「集客の柱」として、
そうしたWEBサービスを利用している場合、
いつデータが消えてもいいように対策をとっておかなくてはいけません。


守るデータとは何か?


最優先に守らなければいけないデータを、
あなたは答えることが出来ますか?

それは「顧客台帳」です。

江戸時代の商人も、
火事になったら顧客台帳を井戸に投げ入れていたそうです。

それほど、顧客台帳はビジネスにとっての大きな財産です。


でも、あなたのお客さんや
見込み客の顧客台帳はどこにありますか?

まさか、インスタのフォロワーページの中や、
LINE@の登録ユーザーページだけになっていませんよね?


もし、そうしたサービスが突然消えてしまったら・・・
突然でなくても、サービスを終了したら・・・

あなたはお客さんに

「こちらのサービスに移行します」

または

「名前とメールアドレスをこちらに登録してください」

と言う必要があります。

でも、そのお願いに答えてくれる人は何人いるでしょうか?
・・・想像したら怖くありません?


とりあえず、早めに情報集めよう


LINE@も最近値上がりしました。
今まで無料で利用できたサービスもどんどん有料化しています。
※実はグーグルマップも有料化してるの知ってました?

諸行無常。

だからこそ大切な資産である「顧客台帳」は
出来る限りあなたの身近に置いておくべきです。

そしてその中身は常に新鮮な状態にするべきです。
江戸商人のように、いざとなれば井戸に投げ入れれば
焼け野原になっても再起できるようにしておきましょう。

ルーコのスポットコンサルティングでは、
このような「リスク」についてもお伝えしています。

もし、あなたが再来店の仕組みや、
集客・販促に本気でお困りならご相談ください。

→あなたも再来店システムに興味あり?
※PDFが開きます。

今なら完全返金保証付きです。
あなたにリスクはありません。


追伸
スポットコンサルティングの最初に、
機密保持契約書の取り交わしをするのですが・・・
これが結構驚かれます。でも大事ですよね。


追伸2
個人情報にうるさい時代です。
けれど、好意的なお客さんはあなたに個人情報を差し出してくれますよ。
そのヒントは↓こちらのブログ記事で。

→日産リーフの「1泊2日試乗」から学べる顧客獲得戦略
  


Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(0)

2018年12月03日 08:00  カテゴリ:戦略型思考のヒント

これが簡単に勉強家の社長が行動に移せる方法です

セミナー開始前の東京品川の空

今、このブログは新幹線で書いています。
(現在、11月30日の22時。のぞみ427号に乗っています)

というのも、つい先程まで東京にいたんです。
今から名古屋駅で下車して、日付が変わるころに
豊田市駅に着く予定です。

なぜ、平日に東京に?

今日は東京で行われた、あるセミナーに参加してきました。

3年ほど前から、東京で行われる勉強会などに
積極的に参加するようにしています。

良質なセミナーほど平日に行われることが多く、
今日も有休を使ってやってきました。
(有休の取りやすい会社にいて良かった!)

なぜ、わざわざ有休を使って
東京のセミナーに参加するのか。


その理由はいくつかありますが・・・
私の業務はあいにく「勘」では仕事になりません。

最新の情報、良質な情報を常に仕入れ、
それらの学びをクライアントの皆さんに「成果」という形で
フィードバックしたいと考えています。

なので、今日も日帰りで東京に行ってきました。


学ぶのは楽しい


幸い、私は新しいことを学ぶのが好きです。
もちろん、自分の興味のあることに対してのみですが・・・。

このブログを読んでいるあなたも、
もしかしたらそうした「勉強家」だったり、
新しい知識をインプットすることを好む方かもしれませんね。

私は今でこそ、集客や広告、
企業のブランディングの業界に身を置いています。

けれど、入社する前は数年間フリーターでしたし、
社会人経験は、トヨタ系ディーラーの中古車の営業マンのみ。


この業界は完全に未経験だったので、
今持っている知識やノウハウといったものは、
入社以降、現場で学んだり、実践して体系化したり、
勉強会やセミナー、国内外の書籍などから学んできたものがベースです。


しかし、入社して3年ほどは違いました。
というのも私はただの「ノウハウコレクター」だったんです。

これが結構、厄介なものでして・・・。


学ぶだけでアウトプットしない


ノウハウコレクターは簡単に言えば、
学ぶ、集めることが目的になり、行動に移さない人の事を指します。

私も一時期、そんな人間でした。

新しいことを学ぶと刺激を受けます。
興奮して家に帰ります。

そして翌日には「いや〜良い学びだった」と言って、
学んだことを実践することがなく、日々の仕事に追われて
気づいたら新たな学びを受けに別のセミナーに参加する。


本を購入して読んでも、
「いや〜これはいい本だ!」と思って、
メモもしまくって・・・実践に至らない。


完全に次から次へとノウハウ、解決策、
もしくはヒントを求めていくだけのコレクターでした。

どんどん時間とお金だけが浪費され、
目の前の問題・課題は解決できないまま・・・。

思い返せば私は3年ほど、
まともにアウトプット(行動)出来ていませんでした。


あなたもコレクターになってない?


先日、とある社長さんとお話をしました。

経営者向けのメンタルトレーニングや自己啓発、
業界最先端の集客事例などを学んでいる方でした。

その方は毎朝、出勤の際に、
講師の方が販売しているセミナーを録音した
オーディオCDを車の中で聞いているそうです。

「勉強はすごくしてるんだけどね〜!忙しくて実践できなくて!」

それは完全にコレクターだった頃の私と同じでした。


日々の仕事の合間にインプットはできます。
しかしアウトプットするための時間が取れない。

あなたも、そんな状態になっていませんか?


とりあえず、計画を立てましょう


今日は私がノウハウコレクターから脱せた方法を、
2つだけお伝えします。

新幹線もそろそろ名古屋に着きます。
ちゃっちゃと書いちゃいますね。

まず、結論から言いますと、
そもそも、ノウハウコレクターを脱するためには、
とにかく行動することが大事であり、最初のゴールです。

しかしそれが出来ない。
なので、私はまず計画表を立てました。

もちろん、プラン通りにこなせたわけではありませんでしたが、
少なくとも、最初の3日間はそのプラン通りに計画を実行しました。

3日間できたら、
次は1週間、その次は2週間、1ヶ月・・・。

少しずつ計画表通りに進めることで、
自信が自然とついていきます。

私が実際に行ったのは、
売れるチラシセミナーのようなものに参加し、
そこで講師の人が言っていたことを意識して、
他社の広告をチェックしたり、ラフを書いたりしました。

実現可能な範囲で構いません。
まずはアクションプランを作ることから始めましょう。


締め切りを設ける


もう一つの方法が締め切りを設けることです。

まずインプットに対する行動の、
最終的な成果を何にするか、を自分で決めます。
それは行動の結果、得られると思われる「成果」です。

そして、締め切り・・・つまり日にちを決めます。
その成果をいつまでに達成するのか。

締め切りを決めることで、
自制が働き、計画表通りに動きやすくなります。


もし、あなたも勉強家で、
新しいことを学ぶことが好きで、
日々忙しくて実践(アウトプット)できていないなら・・・。

まずは最初の3日間。
その次は1週間。2週間。1ヶ月。

計画表を立てて、締め切りを設けて実践しましょう。
計画表を作ることも、大切なアウトプットの一つですから。


追伸
簡単な行動(アウトプット)として、
学びのブログを書くこともおすすめです。
見込み客や既存客に対しての情報発信になります。


追伸2
ちなみに私が今回、参加したのは、
セールスコピーライティングの勉強会です。

色々と初心に立ち返ろうと思い、参加しました。
良い学びと刺激を受けました。
  


Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(0)