え、何故こんなところにカニが！？

先日、事務所から出たすぐ足元に、カニが落ちていました。
既に絶命していましたが、どこからどう見てもカニです。

思わず足を止めて、
そのカニに注目してしまい、
最終的に冒頭の写真を撮影することになりました。


・・・でも、
別にこのブログであなたに
カニの写真を見せたかったわけではありません。

私が今日、取り上げたいのは、
すべての広告宣伝が最初に成し遂げなければいけない目的。

「注目させる」という点についてのお話です。


冒頭のカニのように、
（たとえターゲットが、ボーっとしていても）
思わず目に止め、しばらく様子を見てくれるような
広告宣伝を作ることができれば・・・。

あなたのセールスプロモーションの最初の難関は
突破できているに違いありません。


なぜならほとんどの広告宣伝は、
最初の注目すらされずに素通りされているからです。

さらに、この「注目」というのは、
世界中の営業マン、販売員が行っている
ターゲットへの「クロージング」にもつながるテーマです。

注目できた者だけが次のステップに移れる

広告宣伝においても、
営業活動における商談までのクロージングにおいても、
共通すること。

それは、まず最初にターゲットに対して、
「こちらの話を聞いてもらえる状態」にすることです。

残念ながら、あなたが狙いたい多くのターゲット達は、
あなたのセールスメッセージやセールストークには
基本、興味がありません。（興味があればもっと売れてる）


しかし、そうした「聞く気がない」人たちに対して、
私たちは商品やサービスの持つ価値や価格、
そして約束できる未来を、プレゼンテーションして販売する必要があります。


なので、「こちらの話を聞いてもらえる状態」を、
最初の接点で作る必要があります。

そんなターゲットとの最初の接点は、
・ホームページやブログ、チラシやポスターなどの広告宣伝だったり、
・テレビやラジオ、新聞や雑誌などのメディア発信だったり、
・店頭や展示場、路上といったリアルな売り場など様々です。

私が折込チラシで失敗した原因は「いきなり○○した」から

販売・営業経験のある方は理解できると思いますが、
本来、売り込み（セールス）は、「注目」の後に初めて移行できるプロセスです。

そうですよね？

目の前のターゲットを「見込み客」に転換し、
最終的に「顧客」にするためには、営業トークでも、広告宣伝でも、
いきなり売り込んだ場合、たいてい失敗します。

私がルーコに入社して間もない頃に担当した
折り込みチラシで失敗したのも、そこでした。

大見出しで売り込んでしまったのです。
恐ろしいことに、反応はゼロ。

クライアントの大切な広告費を無駄にしてしまいました。
・・・あなたは決して、こんな間違いをしないでください。

いきなり売り込んではダメです。
それがたとえ、折り込みチラシやホームページであってもです。

じゃあカニの写真を見せればいいのか？

「じゃあ鈴木さん。
注目させるためにカニの写真を見せればいいの？」

いいえ、もちろんそんなわけありません。

注目させるためには、方法はいくつかあります。
6つほど、様々なメディアで使われている注目させるための手段を紹介します。

・コピー（文章）で注目させる。
・写真で注目させる。
・デザイン（見た目）で注目させる。
・音で注目させる
・香りで注目させる
・刺激で注目させる

おそらく、これ以外にもきっと、あると思います。

でも、上記に上げた6つの方法をあなたの広告宣伝や
クロージングに応用できれば、きっと次のステップに移行できるでしょう。


・・・でも、この内容ではあまりにも内容がないので、
もう少し、掘り下げます。

そして、ここからがこの「注目させる」ということにおいて
いちばん大切な考え方です。
（そして私自身が新人時代に知っておくべきだったことです）

この先の内容を読んで、
あなたの広告宣伝やクロージングトークの見直しをしてみてください。

注目させるために忘れてはいけないこと。
それは・・・

「続きを読みたくなるか？（聞きたくなるか？）」

・・・これに尽きます。

私たちは日々、数多くの物事に注目しています。
しかし、多くの場合、1～3秒注目して離れていってしまいます。

そのため、その一瞬の間に
注目させて、続きを読みたくなる（聞きたくなる）状態にしないと
ターゲットは足早に通り過ぎていきます。

そして、続きを読みたくなる（聞きたくなる）には、
「この広告宣伝（セールスメッセージ）は自分に対してのものだ」
と思ってもらわなければいけません。

いくらインパクト重視で、
普段あり得ない場所にカニを置いたところで、
一瞬注目した後、すぐに通り過ぎてしまいます。

注目の後に続きを読みたい、聞きたい、と思わせる。
ここは絶対に忘れてはいけません。

あなたの直近のチラシやパンフレットの見出し、
ホームページやブログの冒頭のメッセージ、
セールストークの最初は「続きを教えて」と言ってもらえるものでしょうか？

ぜひ見直しをしてみてください。


追伸
ルーコの事務所の脇には用水路が通っているので、
そこから来たサワガニかな？とも思いましたが、どちらにせよ異様な光景です。
そのため一瞬、注目はしましたが、このブログのネタにしよう、と思った後は
早々に立ち去りました・・・。


追伸2
ちなみに私が通っていた大学のキャンパスは
海から比較的近かったため、キャンパス内をカニが横断するのは日常茶飯事でした。
入学してすぐ見たときは驚きましたが、数ヶ月経てば注目もしなくなりました。

あなたの広告宣伝もこれらの「シャットアウト組」に入っているかもしれません・・・。
今すぐ、上に書いた内容を見返して、メッセージを見直しましょう。