日産リーフのCMで、面白いなーと思ったことがありました。
それは「1泊2日試乗」というキャンペーン。

https://ev2.nissan.co.jp/LEAFMONITOR/

お客さんとしては実際の乗り心地や加速など、
短時間の試乗では分からないことを知れるメリットがあり、
何より「電気自動車」を経験したことのない人が
二日間じっくりお試し体験できるサービスです。

でも、販売店としては一晩、
お客さんに試乗車を預けるわけなので、
「日産も思い切ったことするなー」と同時に、
「これはいい取り組みだな～」と思いました。

高額商品のお試しという甘い誘惑

私は以前、中古車の営業マンでした。

新車と違い、中古車は文字通り「世界に一台」しかありません。
走行距離、車のコンディションなど、同じ車は二つとして無いんです。

なので「試乗したいだけど・・・」とお客様から言われた時は、
「お、車売れるかも！」という期待とともに、相応の緊張もしました。

なぜなら、試乗は展示場を出た一般道で行われます。
事故やキズのリスクはゼロではありません。

隣に営業マンが同席していても、
スポーツカーの試乗だと急加速するといった
少々、荒い運転をされる方もいます＾＾；

なので、この1泊2日試乗というのはすごいなーと素直に思いました。

また消費者目線としても、自動車のような高額商品だからこそ、
こういった「お試し」は嬉しいですよね。

買わないつもりでも、思わず試してみようかな、と勝手に心が動きますから。

1泊2日試乗サービスを受けるための取引条件は？

通常、このような思い切ったサービスを提供する場合、
何かしらの取引条件が設定されているものです。

ここではあえて取引条件という言葉を使いました。
その理由は次回か、その次のブログ記事で書きます。

さて、この1泊2日試乗は、
どのような取引条件が設定されているのでしょうか？

軽くググってみると、どうやら
・免許証
・自分の載っている自動車保険の証書
のコピーに加えて、簡単な条件がいくつかあるようです。

ここまで個人情報を取得できれば、
1泊2日試乗の後、営業マンは後追い営業ができます。

たとえ車を買ってもらえなくても、
コピーした証書を元に保険の見直しを売り込むことが出来るかもしれません。

冷静に考えれば、これってすごい事です。

1泊2日試乗はめちゃくちゃ思い切ったサービスです。
それをよ～く観察すれば「セールスをより効率よくする」ための、
実にしたたかな営業戦略だと、あなたは思いませんか？


そしてさらに・・・。

車の営業マンを経験した私にとって、
「とても嬉しい要素」がこの1泊2日試乗キャンペーンにはあります。

それは・・・？

お客さんが翌日、確実にお店に来てくれる

ということ。

私が働いていたディーラーの中古車部門では、
お客様が展示場で気になった車を数分間試乗した後、商談をします。
そして見積もりを持ち帰っていただき、お礼のお電話をします。

その結果、「再来店してくれない」というのは日常茶飯事です。

一方、試乗の数時間後、または翌日お店に来てくださるお客様は、
たいていの場合、「契約直前」のホット率の高いお客様です。

新車の場合、他社との相見積が激しいので、
短期間の再来店がそのままHOT率の高さを表すかは知りません。

しかし、短期間に見込み客と2回も接触できるというのは、
顔と名前を覚えてもらい、信頼を築き、クロージングも捗るといった
営業活動的に見れば「良い事」しかありません。

たとえお客様すぐに買わないという選択をしても、
営業マンは見込み客リストを獲得できるわけです。

1泊2日試乗というのは「短期間の再来店を自動化」する、
とってもいいキャンペーンだと思います。

ZOZOスーツ無料配布の裏側

少し前にファッション通販サイトのZOZOTOWNが仕掛けた
採寸用ボディスーツ「ZOZOSUIT（ゾゾスーツ）」の無料配布が話題になりました。

あのキャンペーンも消費者は個人情報と引き換えに、
話題性のあるサービスを無料体験することができました。

これによりZOZOTOWNは見込み客リストを獲得できたわけです。
しかも消費者は自ら「喜んで」個人情報を入力しました。

あのキャンペーンの後、
スーツの送付が遅れるといったトラブルがあったようですが、
今後、ZOZOTOWNはしかるべきタイミングで、
スーツを請求した「見込み客」に対して
売り込みをメールやダイレクトメール等で仕掛けるのでしょう。


あなたもご存知の通り、
個人情報はなかなか取得できない時代です。
しかし、消費者側から喜んで個人情報を差し出してもらえさえすれば、
売り込みや営業活動にはかなり使える資源になります。

日産リーフの「1泊2日試乗」も、ZOZOスーツの「無料配布」も、
あなたのビジネスに、絶対応用できるはずです。

どうやったら「喜んで個人情報を差し出してくれるか」を
他社の成功しているキャンペーンから考えてみましょう。


目を見張る、確信的な特典・キャンペーンなら、
あなたもきっと後追いできる見込み客リストを獲得できます。
間違っても「タダのばらまき」は絶対にしないでください。


追伸
もちろん個人情報は、悪用厳禁です。
情報取得の際は、必ず利用目的も明確に伝えないといけません。

サービス向上のために使うとだけ書いてある場合は、
集客活動には流用してはダメかも？しれませんので、気を付けてください。
（私はそのあたりの専門家ではないので、また勉強しておきます）


追伸2
そういえば、私のブログの読者登録も
メールアドレスを入力してもらうタイプなのですが、
このブログのシステム上、入力されたアドレスは私は感知できません。
あくまで「読者数」しか分からないので、ご安心（？）ください。

→それなら読者登録をする！

と言う方、登録お願いします。