「今度、展示会でブースを出すことになったんです」
「出展が初めてなので、何をしたら良いか分からなくて…」

先日、クライアントさんから
こんなご相談を受けました。

そういえば、9月は地元で産業フェスタがありますし、
秋のシーズンは商談会・展示会が多く開催される時期です。

私もこれまで、
いくつかの展示会、商談会を見て回ったり、
出展側になることもありました。

今日のブログは私の経験も含めて、
「展示会」での集客のヒントをご紹介します。

展示会は基本「アウェー」である

展示会への出展が未経験の方には、
最初にお伝えしなければいけないことがあります。

それが、「展示会は基本的にアウェー」だということ。

これには二つの意味があります。

まず一つ目の意味は、

「会場にあなたのお客さんはゼロ」

ということです。


確かに目の前に「お客さん」は一杯います。

ただ残念ながら、
それは「展示会のお客さん」であり、
あなたの「見込み客」ではないのです。


あなたは目の前の「人」を、

「お客さん」もしくは「見込み客」

にしないといけません。（もちろん、それがゴールですよね？）


もしあなたが日ごろ、
「来店型ビジネス」を営んでいるなら、
いつも通りのセールスマインドで臨むと恐らく失敗します。

というのも、
あなたが普段行っているクロージングやセールストーク。
これらの営業スキルは展示会では「場違いの武器」である可能性があるのです。


どういうことでしょうか？

「来店型ビジネス」であれば、
普段、あなたのお店や事務所にやってくるのは
既に「見込み客」なのです。

つまり、ある程度ニーズや興味を持ち、
あなたからの売り込みを聞く準備を済ませて来てくれます。

しかし展示会のブースにおいて、
あなたの目の前を通る人々は

「いつも以上にあなたに無関心」

なのです。
それはまさしく、とても「アウェー」な状況です。


さぁ、あなたはブースでどう戦いますか？

二つ目の「アウェー」の意味

次に二つ目の意味を紹介します。

それは

「周りは競合だらけ」

ということ。


これはあなたのビジネスにとっての
「競合かどうか」は全く関係ありません。


この「競合」というのは、

「あなたの見込み客の興味や関心、時間を取り合う競合」

ということです。


あなたの見込み客が、
展示会に滞在する時間には限りがあります。

あなたはその限られた時間の中で、
いかに長く競合ブースよりも足を止めてもらうか、
きちんと戦略立てて臨まないといけません。


なぜなら、あなたの周りには、
数多くの魅力的に見えるブースが存在します！！


熱気のある展示会ならば尚更、
あなたの見込み客となる人々の集中力は散漫になっています。


あなたはこれらの「アウェー」の条件下で、
「お客さん」もしくは「見込み客」を獲得することがゴールです。


この前提の部分を理解しているかどうかが、
あなたのブースでの立ち振る舞いに大きく影響することでしょう。


・・・さて、お待たせしました。

ここまで読んだあなたが、今一番知りたいと思っている
「展示会攻略」のヒントを今からお伝えします。

展示会攻略に必要な5つのゴール

展示会で成功するには、
大きく分けて5つのフェーズに分けることが攻略の近道です。

つまり、細かいゴール（目的）が全部で5つあるということです。

1つ目：あなたのブースに気付いてもらう。
2つ目：あなたのブースに足を運んでもらう。
3つ目：あなたの話を聞いてくれる状態をつくる。
4つ目：あなたの商品やサービスの価値を理解してもらう。
5つ目：あなたの顧客（または見込み客）になる。

この5つを一つ一つ達成することが、
あなたが出展時にするべきことです。


ちなみに最初の3つこそが
アウェーである展示会で最も大切で困難なゴールなのは、
一目瞭然ですね。

何故ならブースに立ち寄ってもらい、
こちらの話を聞いてもらわなければ、
あなたは一銭も得ることはできないからです。

展示会でのあなたの使命は、

目の前を通り過ぎる多くの「無関心」な人を
「自分に振り向かせる」ことから始まります。


当日何を話すか、
何をプレゼンするか、といったことは大して重要ではありません。
人を目の前に連れてくることが一番難しいのです。


展示会はイベントですので、
目の前を通り過ぎる人たちの数は「多い」ですが、
絶対に勘違いしてはいけません。

「この中に、私の話を聞いてくれる人がいる！」

とブースで笑顔で突っ立っていても、
一向に誰も寄ってきてはくれませんし、近づいてきてくれません。

「あなたの話を聞きたい。あわよくば購入したい」と思って
ブースの前を通る人はまずいないのです。

そこで重要なのが「注目」と「興味」の力

先ほどお伝えした最初の3つのフェーズ。

ここで重要なのが、

「注目させること」と「興味を持たせること」

です。

この2つを繰り返すことによって、
最初の3つのフェーズは攻略できます。

注目の方法はいくつかありますが、
一番やってはいけないことは、

「ブースの飾りを派手にするだけ」

です。

これは「興味を持たせること」に寄与はしますが、
「注目させること」においては非常に弱いです。


ではどうやって「注目」させるか。

一番お勧めなのは「音」や「香り」でしょうか。
そこで「何だろう？」と注目させ、視線を集めます。

ベルを鳴らしたり、拍手をして音で耳をひきつけます。
食べ物やアロマなどのヒーリングを扱う商売なら香りがお勧めです。

大きな声での呼び込みも「一瞬だけ注目させる」ことはできますが、
騒がしい会場で声で目立つのは困難ですし、何よりスルーされる可能性が高いです。


「興味」はどうしますか？
私がこれまで、いくつかの展示会・商談会を
「お客さん」として歩いてきた経験から、お勧めする方法は二つ。

それは、

「ブースの前の人だかり（行列）」か「すぐに得られる特典」です。

人はどうしても人だかり（行列）があると興味を持ちます。
しかし、一瞬でその興味は失われてしまいます。

そこで「すぐに得られる特典」をちらつかせ、
ブースの近くに足を運ばせるのです。


例えば、
・今なら○○をお試しできます
・○○の試食を行っています
・○○してくれた方全員に□□をプレゼント

こういった「売り文句」を
「断るほうがバカバカしい」
「抵抗できないほど魅力的なもの」にすることで、
ブースまで足を運ばせることができるでしょう。

のぼり旗やポスター、呼び込みの内容で、
これらの「すぐに得られる特典」をアピールしましょう。


そこから先は、基本的にあなたの腕の見せ所です。
なぜならそこからは「セールス」の領域になります。

いかに周囲の「競合」達に時間を奪われずにセールスできるか。
いかに自分の商品やサービスに興味を持たせて「話を聞いてもらう」か。

あなたが日ごろ鍛錬している
セールススキルを発揮できる部分です。

この記事を読んで、
ぜひ今年の展示会で成果を出してください。

もし成果が出た、出なかった等あれば、
内容をコメント欄でシェアしてくださるとうれしいです。

または、私に直接メールでご連絡ください。

→ルーコ鈴木悠生に直接メールする！

お待ちしています。



追伸
私の初めての「出展」経験は、
夢農人とよたの事務局スタッフとしての出展でした。

当時は何を展示し、何を伝えればいいか分からなかったので
前日の夜中に会社に残って、ブースの準備をしていたことを覚えています。


追伸2
「注目」については以前も記事にしています。
まだご覧になっていない方は、ぜひこちらの記事もご覧ください。

→広告宣伝や売り込みに大切な「注目の技術」

※上のブログ記事のタイトルを変更したら、変更通知が読者さんに届いてしまったようです。
失礼しました。