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2018年10月12日 08:00  カテゴリ:広告宣伝(集客)のヒントカテゴリ:客単価UPのヒントカテゴリ:戦略型思考のヒント

消費者は「レア」が好き?

希少性で売り込む

今日は「レア」についてお伝えします。

レアと言っても、
肉の焼き加減のことではありません。

「希少性」という意味の「レア」です。

もし、あなたが集客やセールスにおいて、
今現状、苦戦を強いられているのであれば、
今からお伝えすることを取り組んでください。

そうすることであなたは、
「売り込みを不要にする」ことができるからです。


「希少性」は思わず欲しくなる感情スイッチ


あなたの商品やサービスに、

・珍しい
・ありふれていない
・ここにしかない
・今しかない
・数量限定


といった、希少性を表すことのできる
「特徴」はないでしょうか?

もしあるなら、
今すぐセールスメッセージに
その希少性について盛り込みましょう!

何故なら人は、希少なものに対して価値を感じます。

思わず「欲しい」となる感情スイッチが、
自動的に押されてしまうのです。


人類は誕生以来、ずっと不足(飢餓)の時代だった


これはあくまで持論ですが・・・。

今はモノにあふれた時代、
飽食の時代と呼ばれているのは、
あなたもご存知だと思います。

しかし、人類の歴史は、
ずっと「不足(飢餓)」との闘いでした。

というのも、私たち人類は
この地球に誕生して、かれこれ500万年ほどになるそうです。


ここで、イメージしやすいように、
以前、ある社長さんから聞いた人類カレンダーという話を参考に
説明させてください。

その人類カレンダーというのは、
人類の誕生を1月1日の午前0時0分に設定し、
今現在を翌年の1月1日の午前0時0分に設定するという話です。

そうすると、
第二次世界大戦が終了したのが、12月31日の23時54分。
戦後の発展で、飽食の時代と呼ばれるようになったのは、23時56分。

・・・つまり、人類の長い歴史で見れば、
ずっと「足りない」時代だったのです。

人類カレンダーで表すなら、ほぼ1年中足りない時代。
最後の数分間、ようやく飽食の時代がやってきたのです。

そんな長い歴史の中で、
私たち人類は、おそらく「希少なもの」に対して、
「今すぐ手に入れないといけない」というスイッチが
自動的に入るように、遺伝子や本能の部分に
刻み込まれているのではないか、と私は思っています。


希少なものを目の前にすると冷静さを失う


そうした背景から、
私たちは希少なものを目の前にした時、
思わず冷静さを失った消費行動をしばしば起こします。

あなたもこんな経験はありませんか?

「あと残り○個です!」
「本日限りの大特価!」
「数量限定商品となります!」
「残り○時間で終了です!」
「次に入荷するのは来年です!」


こういったメッセージは、
希少性を言い換えている言葉になります。

つまり、あなたの商品やサービスにおいても、
「希少性の価値」は売り込みに使える、ということです。

興味を引かせ、
自動的に「欲しい」と思わせ、
売り込みを楽にする・・・それがこの「希少性」なのです。


とは言っても、一筋縄ではいきません


もちろん、希少性は数ある「購入感情トリガー」のひとつです。

人の消費行動・それに伴う感情は複雑ですから、
それだけで売れるようになるわけではありません。

だからこそ、希少性はあくまで一つの価値。
それだけでPRするのではなく、その他の「価値」と組み合わせながら
売り込んでいかないといけません。

必要なのは、あなたの商品やサービスを購入することで、
どんな未来や結果をお客さんが得られるのか。

その姿をイメージさせることです。

そのイメージに対して、
お客さんが「良いな!」と思ってもらえた時に、
「希少性」という価値で購入を早め、後押しする。

このような集客・販売計画を立てることをお勧めします。


心理や本能に訴える手法が嫌いなあなたへ


こうした人間心理や本能を利用した話をすると、
「お客をマインドコントロールするみたいで好かん!」
という社長さんがいることも知っています。

私はそうした「正直な商売人」的な考え方は好きです。

でも、だからこそ、
こうした「科学的なアプローチ」は学んでおくべきです。

なぜなら、今回の希少性の話で言えば、


希少でかつ、価値を持った、
品質的にも良い商品・サービスを、
目の前のお客さんに提案している



だけなのです。

そこに「騙しのテクニック」などはありません。
本当に良いものを、その価値を添えて売っているだけです。

その本質の部分を突き詰めていくと、
このような「科学的」な話になるわけです。


希少性は必ずあります


あなたのビジネスは、
この世にありふれたものですか?

あなたの商品やサービスは、
この世にありふれたものですか?

そして、あなたの商品やサービスを売る
あなた自身は、ありふれた人間でしょうか?

おそらく、いずれかは「NO」という返事だと思います。

あなたのビジネス、商品やサービス、売る人のどこかに、
その「希少性」は眠っています。

それは数量的な希少性かもしれません。
それはタイミングの希少性(期間限定)かもしれません。
それはあなたの独自の歴史・経験・実績かもしれません。
それは・・・



ぜひ「価値の棚卸し」をして、
あなたの持っている「希少性」をセールスメッセージや
プロモーション、マーケティング活動に活かしてみてください。


追伸
最近、私が経験した「希少性」で購入したもの。
それはスーパーのタイムセールを告げるアナウンス。

「本日今からの時間、数量限定で豚の肩ロースブロックが100g○円~」

でした。
群がる主婦の方々に負けじと、
肩ロース肉に手を伸ばしている自分がいました。


追伸2
希少性の価値の良い所は、売りやすくなるだけではありません。
価格を高く設定しても希少性があれば売れる・・・ここが醍醐味です。

さぁ、高額商品を作るヒントですよ!


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Posted by ルーコ鈴木悠生 │コメント(0)
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