今日は私が数年前、
とある広告の仕事で苦戦していた時、
ブレイクスルー（突破口）になった体験を、
あなたにも体験していただこうと思います。


・どんなメッセージ（売り文句）を伝えれば売れるのか
・どんな情報（コンテンツ）を掲載すればいいのか
・どうすれば集客できて売上に繋がるのか


そうした悩みで頭を抱えている社長さん、
もしくは広告担当者の皆さんのお役に立てば幸いです。


読み進める上で、お願いがあります。

気付きや思いつきがあれば、
全てその場でメモをしていってください。

思考は柔らかく。
そして可能なら、脳が疲れていない午前中がお勧めです。

「買う」と決めた瞬間

イメージしてください。

あなたが扱っている商品やサービスが
売れていく「その瞬間」をイメージしてください。

・お客さんがレジに並ぼうと思う瞬間を。
・お客さんがメニューを見て注文する瞬間を。
・お客さんがネットで買い物かごに入れる瞬間を。
・お客さんが注文用紙に必要事項を書く瞬間を。
・お客さんが契約書にサインする瞬間を。


イメージできましたか？

それでは次に、
その瞬間のお客さんの表情を思い浮かべてください。

買うと決めた瞬間の、
お客さんの表情がどんな表情か、
具体的にイメージしてください。

そしてその表情を、
言葉や似顔絵、その他なんでも構いません。
メモしてください。

さて、次です。

心の中のセリフを書き出す

お客さんの表情を強くイメージできたら、
次はお客さんの「心の中のセリフ」を覗いてみてください。

「買う」と決めた瞬間の、
お客さんの「心の中のセリフ」は何でしょうか？


・これで治るといいなぁ
・わ～とにかく楽しみだ
・絶対に美味しいぞコレ～
・どんな感じなんだろうワクワク
・喜んでくれるといいなぁ
・これが最後のチャンスだ！


あなたの商品やサービスを買うと決めたお客さん。
その瞬間の心の中のセリフを、どんどん書いてください。

出来るだけ多く書いてください。
ポジティブなものから、ネガティブなものまで。

あなたのお客さんはきっと、
色々なセリフを心の中でつぶやいているはずです。

どんどん書いてください。


次が最後です。

そのセリフを引きだすのに必要な情報は？

先ほど挙げてもらった、
お客さんの心の中のセリフを見直してください。

そのセリフを引き出すために、
必要な情報は何でしょうか？


もし、あなたのお客さんが、

「これを買えばきっと解決できる！」

と心の中でつぶやいたなら・・・。

解決できると信じてもらうための情報が必要ですね。
さらに「あなたの抱えている問題や課題に当てはまる」と、
自覚してもらうための情報も必要ですね。


もし、あなたのお客さんが、

「ここに行けばきっと楽しい！」

と心の中でつぶやいたなら・・・。

その人が楽しいと思えるに足る情報が必要ですね。
さらには「楽しくないわけない」と言えるような、
もしくは「行って損はない」と思えるような情報も必要ですね。


もし、あなたのお客さんが、

「これを選べば間違いないだろう」

と心の中でつぶやいたなら・・・。

間違いないと思える根拠が情報として必要ですね。
さらには「迷っているあなたのためのモノですよ」といった、
誘導するような情報もあれば、選んでもらいやすいかもしれません。


もうお分かりでしょうか？

これはあなたの商品やサービスを購入する際に、
お客さんが「買っても良い商品だ」と信じるために必要なものを導き出す、
「逆算の思考法」です。

最終到達点からの逆算

ほとんどの場合、あなたのお客さんは、
あなたから買わなくても生きていけます。

類似商品や類似サービスを買えばいいし、
そもそも必需品でなければ、他の買い物にお金を使います。

そうした過酷な戦いの中で、
あなたは勝ち残っていかなければなりません。

そのためには、あなたの商品やサービスは、
見込み客にとっての「信じられるモノ」になる必要があります。


そしてその「信じられるモノ」を得るまでの間に、
見込み客は「本当に信じられるモノなのだろうか？」と自問します。


あなたは広告宣伝やセールス、
プロモーションキャンペーンにおいて、
「信じてもらう」ために様々な情報を伝えなければいけません。

・お客さんに信じてもらうために何が必要か
・お客さんが信じないといけないものは何か
・なぜ、信じないといけないのか

こうした逆算をしていくと、
どんな情報を伝えれば「買ってくれる」のかが、
イメージしやすくなり、広告宣伝やセールスメッセージに活かせます。

広告の反応が無かったら、
この「逆算の思考法」を実践してみてください。
私と同じように、広告・集客の突破口になるかもしれません。


追伸
「心の中のセリフ」を導き出す方法として、
もう1つ、過去に紹介した方法があります。

それが「小説家になる」です。

まだ未読の方はどうぞ。

→小説家のススメ（顧客理解を促進する方法）


追伸2
私はこの思考法を知ったとき、目から鱗でした。
広告の紙面企画やホームページのサイト企画など、
スピードアップになったのを覚えています。

この思考法のヒントをくれたのは、
リッチ=シェフレンです。

→リッチから学んだもう一つのことは…コレです。