あなたは
商品・サービスを作るときに
こんな間違いをしていませんか？

☑メニューが沢山あればお客さんは喜んでくれる

☑選択肢を増やすことで「選ぶ楽しさ」を提供できる

☑同じメニューだけだと飽きられるのではないか


もしあなたが、
売れる商品やサービスを作ろうとか、
客単価・リピート率を上げたいと思っているなら・・・

商品・サービス作りにおいて、
冒頭に上げたような考え方はすべて間違いです。

なぜなら、、、

あなたが冒頭のような考え方を元に
メニューを必要以上に増やしてしまえば、
結果的に「売れなくなる」からです。


「選べる楽しさ購買戦略」を実行に移す前に、
この後のブログ記事を読み進めてください！

売れる商品は偏るもの

確かに、
商品メニューがたくさんあるお店は、
メニューの一覧を見るだけでも楽しいですよね。

しかし、多くの場合、
そういった商品構成にすると、
売れる商品と、売れない商品に分かれます。


例えば、20種類のメニューのある
ドーナツ屋さんがあるとします。

どれも店主の心のこもった
美味しいドーナツです。

店頭に20種類のドーナツが並ぶので、
見た目的にも美しく、楽しくなってきます。


ここで起きてくる現象としては、
「売れる商品が偏る」ということです。


20種類のうち、
おそらく4つが人気商品になり、
12個がぼちぼち売れる商品になり、
残りの4つが全く売れない商品になるでしょう。

これは、2：6：2の法則や、
80：20の法則（パレートの法則）とも言われますが、
そのへんの法則名はどうでもいいです。

注目するべきポイントは、
売れない商品も売れる商品と同様に、
商品開発から店頭に並べるまでに、
時間と人とお金を使っている、ということです。

その時間を、人を、お金を、
売れる商品をもっと売るための時間に充てたなら、
1ヶ月後、3ヶ月後、半年後、一年後・・・どうなるでしょうか？


私たちは売れる商品にこそ、
できるだけ時間・人・お金を使うべきです。

売れる数が減ってしまう

豊富なラインナップを作るという、
間違った商品・サービス作りには、
売れる商品が偏ること以外にもデメリットがあります。

しかもコレが大きな損失に繋がります。
それは・・・

選択肢が増えると「売れる数が減る」ということです。


人は選択肢が多くなりすぎると、
決断疲れを回避するために、何も選ばなくなります。

選んだとしても、
複数ある中から１つ、２つだけしか選ばなくなります。

これを「ジャムの法則」といいます。
ご存知無い方は、ググってみてください。
トーストに塗るあのジャムです。


沢山の商品を見てもらって、
あわよくばもう一品買ってもらおうと思ったのに、
蓋を開けたら１つしか売れなかった、となるのは、
このせいです。

なぜ、多くの経営者は間違えるのか

私も気持ちはわかります。

あなたのお店や会社には、
いろんなお客さんが来るわけですから。

ニーズに合わせて商品やサービスが増やせば、

選ぶ楽しさ無限大じゃん！

みたいな高揚感で、
アレもコレも、商品を作ろう！
サービスを用意しよう！と思ってしまいます。


また、ココイチのメニューの豊富さ、
31アイスのフレーバーの種類の多さ、
ユニクロの豊富な服ラインナップ。

そうした企業が口を揃えて言うのは、

「あなた流にカスタマイズ！」

という聞こえのいい言葉です。


そうした広告メッセージを日頃から聞いていると、
まるで私たち消費者は

「自分流にカスタマイズできるのが嬉しい！楽しい！」

と勘違いしてしまいます。


しかし、実際の購入シーンは
そんなことありません。

あなたもいつも頼むカレー、
食べるアイス、買う服の色などは、
ほとんど同じではないでしょうか？

大切なのは「数」ではなく「お試し」

でも、ちょっと待って下さい！

別に私は、

商品を減らせ！サービスを減らせ！

と、言いたいわけではないんです。

その豊富なラインナップで商売をしたいなら、
ぜひお客さんに「お試し」をさせるようにしてください。


31アイスは新しいフレーバーの試食を
おそらくすべてのお客さんに提案しています。

ユニクロも試着が出来るので、
豊富な商品ラインナップから選べるのです。


お試しをさせることで、
「もう一品買おうか」ともなりやすくなります。

「選ぶ楽しさ」は、
ビジネスオーナーであるあなた自身が、
お客様にコミュニケーションを図ることで
初めて感じてもらえるものだと思うからです。

「はいどうぞ、お選びください」

と手放しで提案したところで、
おそらく売れることはありません。


客単価をアップするためにも、
ぜひ、「お試しをどうぞ」と一言かけるようにしましょう。

ネット通販型のビジネスなら、
購入した商品にサンプルを同梱して提案し、
次のリピート時に「もう1品」で買ってもらうようにしましょう。


あなたの「選べる楽しさ購買戦略」を成功に近づけるのは、
こうした「お試し作戦」を絡めることです。

選べる楽しさは「試せるから」楽しいんです。


追伸
最適な商品数は3つと言われますね。
いわゆる松・竹・梅という商品構成。

あなたの売っている商品に
松竹梅コース（プラン）はありますか？

きっと売りやすくなりますよ。


追伸2
お試しサービスをするなら、
これを同時に行うと広告にも活用できます。
一石二鳥の方法ですよ。

→売り込みをスムーズにする「第三者評価」を得るための誘導質問