違いの説明を「こだわり」という言葉で簡単に片づけてないですか？

その日、メニュー表を見ていて、
私はしばらく頭を悩ませていました。

・こってり
・ふつう
・あっさり

そこには
こんな3つの言葉が
並んでいたんです。

他のスペースに目を通しても、
ページ内にはそれ以上の情報がありません。

私は悩んでいました。

「この3つの違いって何なんだろう？」

5分ほどメニュー表を眺めて
う～ん・・・としていた時に店員さんがやってきました。


私はこう尋ねました。

「スミマセン、この3つの違いって何ですか？」

店員さんは答えました。

「こってり味とふつう味とあっさり味があるってことです」


私は続けてこう尋ねました。

「え～と、何が違うんですか？」

店員さんは笑顔でこう答えました。

「味が違います。こってりはこってり。あっさりはあっさりなんです」

何が違うのか教えてくれ！

冒頭のやりとりは、
以前とある定食屋さんで
私が実際に経験したものです。

あなたももしかしたら
これに似た接客をどこかで
受けたことがありませんか？

私は何故かよくあります（笑）


家電量販店で
性能が近いカメラの違いを
店員さんに尋ねたとき・・・。

靴屋さんで
革靴を手入れするクリームの種類を
店員さんに尋ねたとき・・・。

飛び来み営業でやってきた
セールスマンが薦めてきた印刷商品の
他社との違いを尋ねたとき・・・。


どれも私の期待する

「違いの答え」

まで説明はしてくれませんでした。

これは私の質問の仕方が
悪かったのでしょうか？それとも・・・？

私にとって何がどう違うの？？

もちろん
質問の仕方が悪かったので
期待する回答が得られなかった、、、

ということはあるかもしれません。


でも、商品について
無知レベルの見込み客である
私ににとっては、

「何を質問したらいいか分からない」

状態とも言えます。


どうやら商品に違いがあるらしいぞ、
と多くの見込み客さん達は分かっています。
商品名やグレードや値段が違いますからね。


とはいえ、

「購入する私にとってどんな違いがあるのか？」

まではさすがに分かりません。

なぜなら価値を測るための
「モノサシ」を見込み客の多くは
まだ持っていないから。

違いを正しく伝える方法

あなたは見込み客さん達に、
特に初めてやってきた見込み客に
正しく「違い」を説明できていますか？

似たような商品、
近いサービスを提供する同業他社、
同じような価格帯のラインナップ。

それぞれの違いを、

「購入するお客さんにとっての違い」

にまで落とし込んで
説明できているでしょうか？

「こだわり」という言葉で片づけてないですか？

この違いの説明というのは、
よく「こだわり」という言葉で
簡単に済まされてしまいがちです。


「うちは○○にこだわってるんで」


と言えば、
以前なら「なんか違うんだろうな～」と
お客さんたちが勝手に前向きに推測してくれました。


でも今は違います。

どんなことにこだわっているのか。
それが結局、商品に何をもたらしているのか。

そして何より、

「そのこだわりが自分にとってどうプラスなのか」

を聞きたがる時代に移行しています。


あなたの未来のお客さんは、
価値を測る「モノサシ」を求めています。
そこまでちゃんと説明しましょう。

説明できる売り手に、
リピートしてくれるお客さんは
付いてきますよ。


追伸
今回の記事の補足になる
参考ブログ記事があります。

もしよければご覧ください。

参考記事：マニアックな広告宣伝の話（あまり知られたくはない話）


追伸2
オリンピックが延期になりましたね。
そしてまだコロナの勢いが衰えてないようです。

私も年始に立てた計画が
少しずつ狂ってきています。

そろそろ今年も3ヶ月経ちます。
今一度、プランを見直すべき時ですね。