「相見積お断り」で失敗する「社長の誤解」とは？

あなたはコレに当てはまりますか？

・相見積もりされるのが嫌だ
・値下げの要求をされるのが苦痛だ
・見積書出してもムダになることが多い

今日お伝えする内容は、
そんな「相見積に苦しんでる社長」さん向けです。

「相見積もりお断り」という考え方

経営コンサルタントさんの中には、

「苦しいなら相見積もりしなければいい」
「お客さんを選ばないと苦しいままだよ」
「お客さんにはハッキリと相見積もりしないと宣言しましょう」

というアドバイスをされる方がいます。


私も広告・集客・ブランディングのコンサルタントなので、
この考え方は同意できますし、半分賛成です。

しかし、
もう半分は賛成できません。

なぜなら、、、

「相見積もり拒否」をした社長の末路

とある社長さんの話です。

その方は、あるコンサルタントのブログやセミナーで、
この「相見積もりは断る」というアイデアを知りました。

その社長はすぐさま、実行に移します。

その結果、どうなったでしょうか？

次第に見積もり依頼そのものが無くなりました。

仕事は激減し、売上も立たず、食っていけない状況に。

仕方ないので目の前のすぐ売上になる「安い仕事」を受ける羽目に。


・・・これは私が以前、
ネットサーフィンをしていて見つけた記事の内容です。

なので事実かどうかは知りません。
でも、とてもリアルな話でした。

「相見積もりお断り」が失敗した3つの原因

なぜ、相見積もりを断ったのに、
この社長さんは理想の未来が得られなかったのでしょうか。

考えられる理由は3つあります。

1つ目は
「見込み客が相見積もりをする理由」を社長が誤解していたから。

2つ目は
「相見積もりを断る理由が見込み客にとって納得できるものではなかった」から。

3つ目は、
戦術として「相見積もりお断り」を取り入れたため、そこには戦略がなかったから。


他にも理由があるかもしれません。
しかし、「相見積もりお断り」をしたのに、
一向に利益が上がらない社長さんの多くは、
この3つに原因があるのではないかな、と思います。

相見積もりをしたい理由

なぜ、あなたの見込み客は
相見積もりを依頼してくるのでしょうか？

おそらくこの2つの理由でしょう。

・値段で比べたいから（少しでも安く買いたい）
・相場を知りたいから（相場を知らない）

値段で比べたいお客さんは、
少しでも安く買いたいという欲求があります。


当てはまらないのは、
安かろう悪かろうが横行している業界で、
それがお客さんにも「認識されている」場合。

もしくは、
生命の維持に関わる商品・サービスで、
医療・薬品・健康といった分野のビジネスの場合。

これらのビジネスでは
髙い方を選ぼうという欲求が働きます。


しかし、多くのビジネスにおいて
安く買いたいという欲求が当てはまるでしょう。

相場を知らない買い物上手な見込み客

一方、

相場を知りたいから相見積もりをしたい

という理由もあるわけです。


そこには「安く買おう」という魂胆はありません。
そもそも見込み客は素人なので

「騙されたくないから相場を知りたい」

と思っています。


そんな買い物上手なお客さんを

「相見積もりだって！？お断りだ！！」

と門前払いするのは、非常にもったいないですよね。

相場を知らないのは、
一体誰のせいなのでしょうか？
業界のせい？それともあなたのせい？

「少しでも安く買いたい」お客さんしかいない…

とはいえ、
相場を知ってしまったお客さんは心のなかに
「少しでも安く買いたい」という感情が芽生えはじめます。

これは仕方のないことです。
でも思い出してください。

安く買いたいという欲求を持たない
特異な2つのビジネスがありましたね。


・安かろう悪かろうが認知されているビジネス
・生命維持に関わる分野のビジネス


ということは、
もしあなたが「相見積もりお断り」というアイデアを
ビジネスに取り入れたいのであれば、この2つのビジネスの要素を、

・セールスメッセージ
・メディアで発信するコンテンツ
・見込み客への教育

に取り入れれば、
もしかしたら「安く買いたい」という感情を
打ち消すことができるかもしれません。

相見積もりお断りの納得できる理由

もし、あなたが相見積もりを断りたい場合、
見込み客にとって納得できる理由を伝えないといけません。


なぜ、相見積もりを断るのですか？


もしその理由が
あなた側の都合なら、見込み客は納得しません。

でも、見込み客にとって価値がある理由なら、
きっと納得してもらえるでしょう。

その理由を伝えることで、

「あなたから買いたい！」

という優良客さんを増やすことができるかもしれません。


適正価格で売る努力を怠らず、
強いマインドセットで商売していきましょう。


追伸
今回のブログテーマは、
先日コメントをいただいた杉田木工所 杉田さんがきっかけです。
ブログネタのご提供ありがとうございました。


追伸2
以前、ちょろっと話題にした
「売るブログ」のセミナー企画ですが、
4月後半の平日に開催しようかと会場など調整中です。

セミナーは社長さんや社員さんが対象なので、
平日昼間に開催しようと思っています。

スケジュール確保できるように早めにご案内はする予定ですが、
具体的なご案内ができるまで、もう少しだけ時間をください。