「えぇ？それはダメでしょ！」

昨日の朝、
とある方と話をしていて、
思わずツッコミを入れてしまいました。

その方は私より年上なので、
「失礼なこと」だとは思いつつ、
それでも私は言わずにはいられませんでした。

「その考え方を変えないと売れませんよ」

今日お伝えするのは、
広告・集客・ブランディングとは少し違うかもしれません。

また、創業社長はあまり関係ないことかもしれません。

どちらかというと、親から事業承継をした、
もしくは承継前の、2代目社長候補にありがちな話かもしれません。

理想のお客さんは誰か

その日の話題は、
主に「セールス（営業活動）」について。


私は日頃から、
異業種の方とお会いするようにしている、
と言うのは以前のブログでも紹介しましたが、、、

その日も、
異業種で活躍するHさんと意見交換していました。

話の流れで、
私はHさんに質問をしました。

「Hさんはどんなお客さんが欲しいんですか？」

するとこんな返事が返ってきました。

「値段で判断しない人をお客さんにしたいんです。」

価格競争・相見積もり・地獄

どうやら、Hさんの業界は、
価格競争が激しく、値崩れも起きがち。

さらに業界構造的に大手のみが生き残り、
零細企業は駆逐されていく・・・

という、かなり厳しい業界のようなのです。

そのため、相見積もりは当たり前。
多くの場合、お客さんは値段だけで業者を選ぶ、
というのが慣例のようになっているそうです。

まさに地獄です。

だって値段を下げないと仕事が取れない。
仕事が取れても利益は薄く、その分、数をこなさないといけない。
しかし大手が本気を出したら吹き飛んでしまう。

そんな厳しい業界で、
どうやって生き残っていけばいいのでしょうか。

先行きが見えない感MAX

Hさんもお父様の家業を立て直すつもりで、
現在、営業活動をはじめ奮闘をされているようです。

将来は2代目か、または幹部か、というお立場。

しかし先行きの見えない状況に、
頭を抱えているように見受けられました。

だからこその、

「値段で判断しない人をお客さんにしたいんです。」

という一言は重みがありました。
そりゃ確かにそうですわね、としか私も言えません。

これは難題なのかな〜と、
その業界に関して全く知識のない私は、
自分の眉間にムムムっとシワが寄るのを感じました。

しかし・・・。

私はその後のHさんとの会話で
ある違和感を感じてしまったのです。

お客さんはお金をかけるつもりがない？

「お客さんはみんな、○○に対してお金を使おうという気は無い」

最初に私が違和感のあったのは、このセリフ。
Hさんの業界の商品は、いわゆる「代行業」です。

○○という作業を代行できないから、
業者に依頼し、その分の費用を払う。

そのビジネスモデル自体はよくあるものです。

しかし、その○○という作業に対して、
多くのお客さんが

「お金をかけるなんて馬鹿馬鹿しい」

と思っているらしいのです。


さらに、Hさんはこのようにも続けました。

「だって○○するのに人はお金かけたくないでしょう？」

同意を求めるようなセリフに、
私は思わず「えぇ？それはダメでしょ！」とHさんに言いました。

売れないセールスマンのマインドセット

上記のようなセリフは、
セールスマンは絶対に言っちゃダメです。

なぜなら、

「自社の仕事は価値が無いものと肯定している」

のと同じだからです。

マインドセットの部分で、
そこが間違っていると、どんな人でも売れません。


私が前職で、
生命保険や損害保険が売れなかったと同じです。

自分の扱う商品・サービスに対して

「価値を感じていなければ、その価値を相手に伝えられない」

・・・つまり「売れない」のです。

安売りしないためのマインドセット改善

売れないセールスマンの多くは、
ここの部分を見直すだけで「大きく化ける」と私は思っています。

少なくとも、安売りをしなくなります。


「値段で判断しない人をお客さんにしたいんです。」


もし、あなたの「理想の顧客」が、
Hさんと同じようなお客様なのであれば、、、


自分の商品・サービスの価値を信じてください。

あなた自身が商品・サービスの価値を低くみないでください。

値段で判断しているのはあなた自身の可能性が大いにありますよ。


追伸
私の前職は、
中古車の営業マンでした。
車だけでなく、商品は生命保険・損害保険・携帯電話。

そして私は保険の価値が全く分からなかったので、
保険を全く売らない、ダメダメな営業マンでした。


追伸2
値段以上の価値を自覚して売りましょう。
そうでないと、ついつい値引きしたり、安売りしたり・・・。

結果的に苦しくなるのは明日の自分になります。