ドクター
「ここの部位に影があります。これがガンです。」

患者
「ガン！！・・・せ、先生、私は治るのでしょうか・・・？」

ドクター
「はい、大丈夫ですよ。ただし、今すぐに手術が必要です。」

患者
「手術！！・・・不安ですが、どんな手術でしょうか？」

ドクター
「2つ方法があります。Aという手術なら、半年後には退院できますよ。」

患者
「半年も！！結構かかるんですね・・・で、もう一つの手術は？」

ドクター
「Bという手術なら、最新の医療機器を使うので1週間後には退院できますよ。」

患者
「半年が1週間に！？そんなに違うんですね！？」

ドクター
「退院時期は手術方法で違いが出てきます。ただ、Bの手術の方が高額になります。」

患者
「高くなるのは最新の医療機器を使うからでしょうか？」

ドクター
「そうですね。費用は○倍になりますが、どうしますか？」


・・・上のストーリーは、完全なる創作です。

でももし、あなたがこの患者さんと同じ立場なら、
AとBの手術、どちらを選びますか？

Aの手術は、費用は一般的ですが退院まで半年かかります。
Bの手術は、高額だけど、1週間で退院できます。


なぜ、こんなストーリーから始めたかと言いますと、
今日は、買う気満々のお客さんに対する

「販売戦略」

をテーマにしようと思っているからです。


今日のブログ記事を読めば、

・売上
・客単価
・利益
・顧客満足
・あなたの時給

これらを上げるヒントを手に入れられます。

買う気満々のお客さんの購買行動

あなたのビジネスのお客さんで、
最初から買う気満々のお客さんっていませんか？

いわゆる、HOT客さんですが、
そうしたお客さんの購買行動のパターンは、
よく観察すると良いです。

というのも、買う気満々のお客さんは、
既に買う予定の商品や、受けるサービスについて、
事前に調べたり、知っていたリしています。

それを目当てに来てくれるので、
あなたは売り込む必要はほとんどありません。

「お目当ての商品はコチラです」

とご案内するだけで、
財布の紐を緩めてくれます。


しかし、実はそれだけではありません。
自分が欲しい商品やサービスがどれか、
お客さんが自覚していない場合もあります。

これはお客さんをよ～く観察することで見えてきます。

買う気はあるけれど、どれが良いか分からない

自分が欲しい商品が何かわからない。
買う気はあるのに、何を買えばいいか分からない。

え、そんなことある？

とお思いの方、
冒頭のストーリーを思い出してください。

あの患者さんは、ガンを治したいから手術は受けたいわけです。
けれど、いくつか手術方法があるらしい。
で、どちらにしよう？となっていますね。


これを一般的なビジネスに置き換えると、
お客さん側が自分の抱えている問題や課題は自覚していて、
解決方法を買いに来ているパターンに多いです。
つまり、あなたに助けを求めているわけです。


具体的な例を挙げます。

例えば、
お腹が空いたという問題を解決するために、近くの飲食店に入る。
何かしらは注文したい、でも、初めてのお店で何を頼めばいいか分からない。

例えば、
急にスーツが必要になったので、紳士服屋さんに入る。
スーツは買いたいけれど、どれが自分に合うスーツなのか分からない。

例えば、
オフィスのセキュリティ対策をしたくて、防犯屋さんに行く。
何かしら対策をしたいけれど、何が最適か分からない。


これらはすべて、
問題解決のために事業者に接触しているお客さんです。

こうしたお客さんに、
あなたは何をするべきでしょうか？

少しだけ考えてから、続きを読んでください。

オススメは何ですか？に応える

あなたもきっと、
これまでの人生で一度は使ったことがあると思います。

「オススメは何ですか？」
「どれが自分にピッタリでしょうか？」
「一番いい選択はどれになりますか？」

どうです？
私はつい先週、靴屋さんで店員さんに尋ねました（笑）


買う気はあるけれど、
自分の問題・課題を解決するのに、
最も良い商品・サービスが分からない。

そんな人達は、
きっと上のような質問をあなたに投げかけているでしょう。


あなたはプロとして、
最適な選択肢を提示する義務があります。

あなたが、
営業マンや販売スタッフを雇っているのなら、
そのスタッフも最適な選択肢を提示できるようにしておく必要があります。

・当店の人気ベスト5
・昨年の殿堂入り商品
・売り上げトップ3

といった「枠組み」を作っておけば、
商品知識が少ない新人スタッフであっても、
オススメを聞かれてすぐに答えられます。

間違っても「全部オススメです☆」とか、
「え、分からないです・・・」とは言わせないようにしてください。

お客さんが知りたいのはそういうことではないんです。


「何がオススメ？」

という質問には最適な商品提案と、
なぜお勧めなのかの理由なども添えて言えるように、
セールス教育を施すようにしましょう。


そして、質問の意図に隠されている

「お客さんが欲している解決策」

に応える回答が言えるように、
日ごろからセールスの勉強や準備をすることをお勧めします。


・・・さて、次回のブログでは、
引き続き、この「買う気満々のお客さんへの販売戦略」を取り上げます。

この販売戦略を、さらに戦略的に考えるヒントをお伝えします。


実行すれば、きっと

・売上
・客単価
・利益
・顧客満足
・あなたの時給

が上がるようになるでしょう。

次回のブログは明後日の投稿です。
楽しみにお待ちください。


追伸
買う気満々のお客さんで、
特定の商品を目当てに来る人に対しては、
「ついでにこちらもどうですか？」と提案をしましょう。

これを「クロスセル」と言います。
セールスのアプローチ方法のひとつです。

マクドナルドの「ご一緒に○○はいかがですか？」と同じですね。
客単価が上がりますよ。


追伸2
このブログ記事を読んだあなたにもう一度質問です。

冒頭のストーリーのドクターと患者の話。
あなたが患者なら、AとBの手術、どちらを選びますか？
そして、もしあなたがドクターの立場なら、どちらを勧めますか？

明後日のブログ記事で、もう一度触れたいと思います。