先日、妻の実家に行きました。
そこでマーケティング的に面白い話が聞けたんです。

それは私の義理の母のエピソード。

その話を聞いたときにある気付きをもらったので、
備忘録も兼ねて、あなたにもシェアします。

腰を痛めてしまった義母

今年の夏、義母はペットの犬を抱っこしている時に、
ぎっくり腰になってしまったそうです。

病院に通っても一向に腰痛が治らず、
一時期は立ち上がれない、歩けない、座れないほどでした。

ようやく回復しはじめ、
数分間であれば座れるほどになり、
日常生活が送れる…となった時、義母はこう思いました。

「いい加減、髪を切りたい！」

行きつけではないお店を選んだワケ

普段は行きつけの美容院があるそうですが、
今は腰痛のため、10分以上座ることができない。

しかし、髪の毛は夏の間、伸びっぱなし。
しかもお風呂もままならなかったので、髪の毛も傷みっぱなし。

腰は痛いが、傷んでいく髪の毛もストレスになっていたそうです。

そんな中、サロンのチェアーに長時間は座れないけれど

「10分ならギリギリ座れる！」

という判断で、
10分カットのお店を人生で初めて選んだそうです。


ここに私の気付きがあったんです。

どういうことかって？
私はこの話を聞いた瞬間、

「あ、10分カットにはそういった価値もあるのか！」

と膝を叩いたんです。

つまり10分カットのお店は、
長時間座れない人にとってのヘアサロン、という価値です。

見込み客にとっての価値の見つけ方

あなたは10分カットのサロンに、
どんなイメージがありますか？

例えば…

早い　→　忙しい人には最適
安い　→　お金のない学生に嬉しい
10分間　→　時間が無いサラリーマン向け

これらは今適当に出した、私の10分カットのイメージです。

このように、商品やサービス、お店や会社のイメージを
ずら～っと出してみると、いくつか特徴が出てきますよね。


これらの特徴を「お客さんにとっての価値」に変換していくと、
魅力的なポイントのPRや、セールスメッセージに流用できます。

しかし、そうした価値もターゲットが変われば、大きく変化します。

その実例を、この義母の話で実感したのです。

あなたの見込み客の「方程式」を崩すには？

腰が痛くて長時間座れない人にとって、
数分間でサービスを受けられる店というのは、
日ごろの「価値観」を覆してでも利用したくなる価値です。

というのも、私の義母は普段、
10分カットのお店は絶対に選ばないような人ですし、
技術的な部分もそうしたお店に期待していなかったそうです。

しかし「今どうにかしたい！」となっているのに、
いつものヘアサロンでは「座れない」ために行くことが出来ない。

そこで、今回10分カットのお店に初めて行きました。

「ヘアサロンなら●●」

という方程式が「腰痛」により、一時的に崩れたのです。

方程式を崩すことで競合に勝つ

基本的に、あなたのビジネスには競合他社がいます。

さらに、あなたの見込み客は既に、
競合他社のお客さんである可能性が高いです。

あなたはそこからお客さんを獲得していく必要があります。
それこそが今回の「方程式崩し戦略」です。

今回のケースで言えば、
この方程式を崩すためのキーワードは・・・

「今すぐどうにかしたい。でも○○という壁がある」

ということになりますね。

※この○○には腰痛、長時間座れない、といった単語が入ります。

競合他社に勝つために・・・

あなたは競合との違いを出すために、
「特徴」で差別化、区別化しているのではないでしょうか。

しかし、特徴だけでは、
なかなか見込み客の頭の中の方程式は崩せません。


まずは「特徴を価値に変換する」ことをしてみてください。

その後、

「今すぐどうにかしたい。でも・・・」

と見込み客が感じている「壁」の部分に
視点を移してみてください。

競合他社とのいくつかある「違い」の部分に、
この「方程式崩し」のヒントが隠れているかもしれません。

ぜひ、探してみてください。
そしてあなたの広告宣伝・集客ツールに活かしてみましょう。


追伸
ちなみに義母は、10分カットの後、
いつものヘアサロンにカット直しに行きました。

何故なら・・・？
女性なら分かるかもしれませんね。


追伸2
せっかくお客さんが来てくれても、
再来店してくれなければ、↑の義母のようになってしまいます。

そこで私は、
多くの社長さんに再来店の仕組みを作ることをお勧めしています。

→再来店システムについて詳しく見る