先日、セールストレーナーの方と
お会いする機会がありました。

その方が言っていたのは、
セールスが苦手な人のほとんどが
マインド部分に課題があるそうです。

で、その方が仰っていたのは、
お客さんを前にして何を言えばいいか
分からないセールスマンは、

「それって何ですか？」

というお客さんからの言葉を
商談の冒頭で得るのを目標にするのが良いのだそうです。

確かにそうですよね。


商談の最初の方で
興味を持ってもらうこと。

そうすることで
続きを話してもちゃんと
聞いてくれる準備が出来ているわけですから。

広告宣伝で何を伝えればいい？

広告宣伝を自分で作る時。

どんなことを伝えればいいか分からないという人がいます。

例えば自作のチラシ。

ホームページやブログに載せる文章。

最近ならSNSやLINEなどのメッセージ。


あなたなら
何を伝えればいいと思いますか？

今日のブログは広告宣伝に
取り掛かる時に「何を伝えればいいのか」の
参考になる話をお伝えします。

と言っても難しいことではありません。
大事なのはシンプルなこと。

それは・・・

コレを買ったら翌日あなたは・・・

広告宣伝の取り組もうとしたら、
まずはこの部分を「伝えよう」と思ってください。

それは、、、

「売りたい商品を買ったら、翌日どうなっているか？」

この翌日となっているのは、
場合によっては1秒後、1分後、1時間後もあります。

また商材によっては、
1ヶ月後、1年後、10年後などもあります。

共通しているのは、
商品を買った人の未来がどうなっているのか。

サービスを受けた人の明日がどうなっているのか。


これをちゃんと広告宣伝で
未来を明かしていくことを意識することです。

シャイな男の子がギターを欲しがった理由

お客さんは商品の特徴が欲しいのではなく、
その商品によって得られる「価値」にお金を払う。

これはよく言われることですよね。


その「価値」というものが、
「買った人の未来」とも言えます。

例えば私は中学生の頃に、
ギターを買ってもらいました。


ギターが欲しかったというより、
自分が好きな曲をギターで弾いて、
周りから注目されたいという意識がありました。

当時は単なる恥ずかしがり屋の
シャイな男の子だったんですけどね。

変化に価値を見いだすお客さんを獲得する広告

で、そんな時、
どんなギターならその未来を手に入れられるか。

なんて当時の私は思っていません。

でもギターの広告にズバリ、私が心に秘めた
「青い欲望（笑）」に直結する文章が書かれてたら・・・

きっと私はそれを買っていたでしょう（笑）


商品やサービスによって、
大小さまざまな変化がお客さんに起きる。

その変化を「自分にとって価値あるものだ」と
感じてもらった上で買ってもらえたら、どうなるでしょうか？

きっと安い値段だから買ったというような
価格重視のお客さんよりも、断然良いお客さんになりますよね。


ですからあなたが広告宣伝で
伝える「買った人の未来」に対して

「いいね！気になる！詳しく教えて！」

と言ってもらうお客さんを獲得できれば、
良いお客さんが必然的に増えていきます。

ぜひ参考にしてみてください。


追伸
キャッチコピーとか、
活かしたデザインとかよりも、
お客さんにとっての価値を明らかにする。

意外に大事なんですよ。


追伸
私の1本目のギターは
ヤマハのアコースティックギターでした。

2本目はアイバニーズのエレキギター。

3本目はアリアプロ2のエレキで、
4本目がキャパリソンのエレキ。

5本目と6本目はエレアコ・・・。

よくよく思い出したら、
今はそのうちの2本しか手元に残していませんね。


  

今日のブログは読む人を選びます。
万人向けの記事ではなく、一部の会社に効果のある
集客・販促のテクニックです。

もしあなたのご商売が、
法人対象にサービスを提供する
BtoBビジネスなら・・・このままご覧ください。

BtoBビジネスのネット集客テクニック

あなたの業界は
このコロナ禍でどうですか？

忙しくなりましたか？
それとも取引が減ってしまいましたか？
特に変わらずな通常営業でしょうか？

弊社もあなたと同じ、
法人対象のサービスを提供する
BtoBビジネスになります。

なので様々な企業さんのお話を
コンサルティング先の社長さんだったり、
広告制作させていただいた業者さんに聞きます。


そして最近、
特に皆さんが口々仰るのは、

「うちもネットで集客しないとあかんかな」

あなたはどうでしょうか？


もしそう思っているなら、
ぜひ、御社のホームページに
コレを載せてください。

何かというと・・・

今すぐに○○○○○を載せろ！！

あなたの会社のホームページに
顧客企業や取引先のロゴマークを並べて載せる。

↑コレです。


出来ればホームページを開いた
トップページの上半分に載せましょう。


まァ、そんなことを薦めてる
当の本人の勤める会社のホームページには
まだロゴマークを載せてないのですが（笑）

これから掲載依頼をする予定です。


なぜ、それをやるといいのか？
それは「コロナ禍」も関係しています。

大企業は以前からシレっとやってたこと

実は顧客や取引先のロゴマークを
掲載しているBtoB企業のホームページは、
昔からよくあるスタイルの宣伝方法です。

パッと見ただけで、
どんな会社と取引があるのか、
実績があるのかが分かります。

なので比較的大企業や、
資本力のある中堅企業に多い印象でした。

一方で地方の中小企業や
零細企業のホームページでは
そうしたケースはあまり見られなかったのですが・・・

このコロナ禍で、
少し変化したことがあります。

それは・・・

大企業しか使えない？いいえ！中小零細でも効果ある！？

コロナ禍で取引解消したり、
閉業するBtoB企業が増えた結果、
名の知れた会社から地方の中小企業に

「お声がかかる」

というケースが見られるそうです。

実際にそんな話は
昨年から聞いてはいたのですが、
最近お会いした名古屋の小さな会社も

「名の知れた企業から引き合いがあった」

という話を聞きました。


そのラッキーチャンスに恵まれた
名古屋の社長さんがしていたのがズバリ、
取引先のロゴマークを載せていた、ということ。

問い合わせの際に、

「実績があるように見受けられました」

と言われたそうです。


それを聞いた私は、

「わーぉ。うちもやらなきゃ！」

思いました（笑）

最強の代替コンテンツになる！

というわけで、
もしあなたがBtoB企業なら
長くお取引のある顧客や取引先さん。

きっと何社かあるでしょう。

そうした会社に
社名やロゴマークの掲載を
聞いてみてください。


社名だけよりも、
ロゴマークを載せる方が
目に飛び込んでくる印象は良く見えます。

ぜひ、取り組んでみてください。
すぐに効果が出るものでは無いかもしれません。


それでも印象はグッと上がるでしょう。
だってある意味、最強の「お客様の声の代わり」となる
販促コンテンツですから。


追伸
今思えば、弊社も
なぜさっさとやらなかったんだろう？と
疑問に思うようなテクニックです。

しかも今すぐ取り組めるくらい
簡単なものですしね。

することはただ一つ。
お客さんに掲載許可を得るだけ。

さぁ！あなたも一緒に掲載しましょう！（笑）


追伸2
最近の私の仕事は
めっきり自社の広告宣伝や商品改善で
手がいっぱい気味ではあります。

が、来週はまた新しい案件の
打ち合わせが多数入っています。

コロナ禍でも忙しくさせていただいており、
本当にありがたいことです。

まだ今月の単発コンサルサービスの枠は
空いていますので、相談したい方はぜひどうぞ。


→ルーコ鈴木に集客相談をしてみる？



  

今日はいつもと趣向を変えて、

・広告の反応率
・商談の成約率
・顧客の満足度

などを今よりもさらに引き上げる
ちょっとしたワークを紹介します。

取り組んだ人が報われるワーク

私もこのワークをよく行っていまして、
クライアントの広告制作案件だったり、
コンサルティングの際に取り組んでもらっています。

「ちょっとしたワーク」

と紹介したとおり、
とっても簡単な質問に答えるだけ。

なのですが、
答えるのが結構しんどいと思います。

だからこそ、価値があるワークだと思います。
なぜなら、多くの人が

・答えることを諦める
・考えることを止める
・薄い回答で満足する

という状態になるので、
きちんと取り組んだ会社やお店が

「一人勝ちになる可能性がめちゃくちゃ高い」

・・・そんなワークです。
ぜひ、取り組んでみてください。

見込み客からの5つの質問

・広告の反応率
・商談の成約率
・顧客の満足度

これらを引き上げる
「5つの質問」を紹介します。

この質問の主は、
あなたの見込み客だとしてください。

そしてあなたはその見込み客に
特定の商品やサービスを紹介して、
買ってもらおうとしています。


1.なぜ、その値段で販売しているのか。

2.なぜ、他社と違う特徴（仕様）を有しているのか。

3.なぜ、私（弊社）にとってその商品・サービスが必要なのか。

4.なぜ、私（弊社）はあなた（御社）から買ったほうが良いのか。

5.なぜ、今購入を決めるべきなのか。（後回しにするとどうなるのか。）


この5つの質問に
真剣に答えてみましょう。

価格の理由と特徴を有する理由

1つ目の質問はシンプルに
価格の理由を尋ねています。

その理由がどんなものであれ、
目の前の見込み客が納得し、それ以上に

「それなら欲しい！」

と思える回答ができれば最強ですね。


2つ目の質問は、
商品やサービスの特徴や仕様について、
なぜそうなっているかの理由を尋ねています。

商品やサービスには何かしらの理由があって
他社と違う特徴や仕様を有していたりします。

なぜ、他の似たような商品とは
違う選択をして特徴や使用を有しているのか
理由を答えられるようにしましょう。

なぜ私がソレを、あなたから買うべきなのか

3つ目の質問は
なぜ見込み客にとってその商品が
必要（またはオススメ）なのかに答えます。

ここでは販売するあなた自身が、
目の前の見込み客のことを深く理解し、
必要性を説かなければいけません。

「セールスが下手くそな営業マンはここが抜けている」

と知り合いの社長さんも言っていました。
私もそれには同意です。


4つ目の質問は、
あなたから買うべき理由を見込み客に説明します。

似たような商品やサービスは
世界中のどこかにおそらくあります。

もしかしたら全く同じ商品を
他社が販売しているケースもあるでしょう。

じゃあなぜ、あなたから買うべきでしょうか？
それに答えられたら説得力ハンパないですよね。

背中を押すための言葉

最後の質問は
今、購入を決意するべき理由です。

見込み客は決断を後回しにしがち。
もちろん、そうした要望に答える必要はありますが、
一気に成約率は落ちますよね。

だからこそ、
今ここで決断してもらう。

その最後の「押し」の部分で
納得のいく説明ができればお客さんの背中を
そっと押すことが出来るようになります。

売り込みではなく、
自発的に買っていただくためにも、
この質問に回答できたほうが良いでしょう。


また決断を後回しに
するべきではない理由が
答えられるとさらに良いですね。


いかがでしたか？
たった5つの質問です。

でも回答には時間がかかるでしょう。
けれど取り組んでみる価値はないでしょうか？


追伸
5つ全ては無理でも
1つだけ取り組んでみてください。

頭に汗をかく経験は
必ずあなたにとってプラスに結びつくはずです。


追伸2
すっかり汗ばむ時期になりましたね。
私も昨日は思わず半袖シャツを着ました。
このまま梅雨入りでしょうか？？？

じめじめ嫌ですね・・・。


  

とあるリサーチで
カバン業界について調べていました。

私は知らなかったんですが、
今ってランドセルに「6年間保証」があるんですね。

小学校に在学中の6年間は
修理をしてくれる・・・という保証。

一部のメーカーのみかと思ったら、
割と多くのランドセルにそうした保証が付いてるようです。
私が子供の頃もあったのかな？？？

もしかしたら業界的に
古くからあったのかもしれませんが、
消費者からすれば嬉しい「約束」には違いありません。


でも色々と見ていく中で、
少し気になったりもしました。

それはほとんどのメーカーが

「同じ約束」

をしているということです。

お客様に約束することで企業側が得られるモノ

一般的に「お客さんへの約束」には、
マーケティング的にも大きなパワーをもたらします。

それは「ブランドプロミス」とも言います。

約束によって、
商品をセールスしやすくなることはもちろん、

・業界の中で「目立つ存在になれる」
・同業他社との「価格競争から脱却できる」
・広告宣伝によって「ブランド認知を早める」ことができる

などの効果も期待できるので、
ブランドプロミスを設定するのは
ブランディング面でも大きな施策の一つです。

なので約束は作ったほうがいいのですが・・・

約束が陳腐化してしまう時

とはいえ業界内の他社が
一律で同じ約束をしてしまうと、
その効力は一気に下がってしまいます。

どれくらい下がるかというと、

「弊社はお客様に安心・安全な○○をお約束します！」

のような少しも心に刺さらない
陳腐なキャッチコピーくらい意味を持たない・・・
というと大げさかもしれませんが、

「それを目にしたところで特に心は動かない（目に入らない）」

ものに成り下がるような約束になります。

ユニークな販売提案＝USP

なので企業がお客さんに対して
約束をすることは、出来る限り他社には
真似や追従が出来ないような

「独自性」

があると良いと言われています。

マーケティング用語では、
「USP」とも言ったりします。

参考記事：コレであなたも簡単に独自性を打ち出せる「USPのヒント」


とはいえ、このUSP。

一生変わらないものではなく、
生き物のように変化は絶えずしていく必要があります。

逆に言えば、
状況に応じてUSP（約束）は
常に進化させていく必要があるわけです。

当たり前な約束はいらない

ランドセルにおける

「6年間の保証」

も既に当たり前の約束になっています。


それ以外の約が打ち出せるランドセルが、
その業界内でマーケティングに優位に立てる。

そんな感じがひしひしとあります。


あなたのビジネスでは
どんなことをお客さんに約束していますか？
そしてそれは「独自性」のあるものですか？

もし無ければ
この機会に考えてみてください。
そしてお客さんに発信してみてください。


追伸
優れたUSPを持つと
なぜ価格競争から脱却できるのか。

それは他社と
「明確に違う」ことを
アピールできるから。

ほとんどの場合、
価格競争に陥ってしまう原因は、
お客さんが「どの会社も同じだ」と思うから。

違いが分からないから
値段でしか比較できなくなっている状態です。


追伸2
最近、ブログを書くときに
オリビアニュートンジョンを聴いてます。

なぜか自分には合っているようで、
スラスラ書けます。

少々、耳は飽きているんですが（笑）
せっかくなのでしばらく聴き続けます。


  

4月から新しい
営業スタッフが入社しました。

そこで現在、教育も兼ねて、
マーケティングの基本を伝えています。

とはいえ新人も
広告業界は未経験。

同じく未経験で入社した私が
新人だった頃に知っておきたかった事を
中心に説明をしています。


そんなマーケティング講座。
一番最初に伝えたものは何だと思いますか？
それは・・・

私が新人に一番最初に伝えたこと

一番最初に伝えたのは
Life Time Value（通称LTV）のハナシです。

生涯顧客価値とも言いますが、
詳しくは以前私が書いたブログを
参考にしてください。

参考記事：儲かりたいなら…お客さんによって態度を変えるべき


で、何故このLTVを
最初に新人スタッフに伝えたのか？


それには二つの理由があります。

まず一つ目の理由は
「売上アップ」を考える時に、
ビジネスの全体像を掴みやすいテーマだからです。


「LTVをいかに最大化させるか」

という問いを基本にして、
会社のマーケティングや広告宣伝、
ビジネスモデルを俯瞰すると分かりやすいのです。

なぜ、私が新人時代に知っておきたかったのか？

そして二つ目の理由は、
私が入社してしばらくの間、
知らなかった概念でありつつ、

「もっと早く知っておけば良かった」

と本気で思ったから。


LTVの公式は
とても分かりやすく、
基本は以下のように計算します。

LTV＝平均購買単価×購買頻度×継続購買期間

これらの掛け算の数値を
数パーセント上げるだけで、
結果のLTVは大きくなっていきます。


そして同時に、
この公式を理解すると
いかに新規集客と同時に

リピート顧客を増やすこと

が重要になってくるかが
痛いほどわかってくるようになります。

集客したいならLTVは知っておくべき、その理由

この業界に入ったばかりの私は、
それこそリピートというのは、

売り手と買い手の
人間関係によって引き起こされ、
大抵の場合はお客さんの気分任せ

で行われているもので、
それが当たり前だと思っていました。


ですからクライアントから

「集客したい」

と相談されれば、
新規集客が最初に頭に行き、
そこに集中した広告宣伝を提案していました。


ですがLTVの概念を理解した後は、
新規集客と同時に「リピート」の部分も
広告宣伝でサポートできるように提案しています。


それは何故？

リピート施策によって、
クライアントが得られる成果は
大きく大きく跳ね上がるからです。

新規客獲得と同じくらいリピート促進も考えよう！

私は正直驚いていました。

相談に来るクライアントは
皆さん経営者だったり、会社の宣伝販促担当者。

それにも関わらず、
リピート促進の施策について、
そこまでしっかりと取り組んでいないことに。


そしてそれと同時に、
「売上アップはしたい」と口は揃えて言うのに、
リピート促進について頭から抜け落ちている人が多いことに。


もちろん全ての人が
そういうわけではありませんが、
私自身も同じ状態でしたからね。

きっとこの文章を読んでいる方の数パーセントは
同じように「リピート促進」が抜けているのではないでしょうか。

これから売上を上げる広告宣伝を作りたい方へ

このようにリピート率を上げることを
新規集客と同じレベルで考えていない方が
意外にも多いのは本当のことです。

逆に言えば・・・

多くの競合他社は
この部分をないがしろにしています。

だからこそ勝ち目や打ち手があります。
あなたももし、売上を上げたいと思っているなら、
LTVについて学ぶことをオススメします。

そして、新規集客はもちろん、
リピート促進の施策に取り組みましょう。

そのお手伝いを弊社は行っています。


追伸
最後にこちらのブログも参考にどうぞ。

参考記事：あなたは"コレ"に当てはまる社長さんですか？

とはいえ、この記事の最後にアップしてる
PDFなどは最新バージョンに変えないといけない（笑）

ちょっと今回は時間がないので
このまま紹介します。


追伸2
そういえば昨晩の
聖火ランはどうだったんですかね？

盛り上がったんでしょうか？
私の場合、完全に蚊帳の外状態なので
昨日の帰宅時に聖火ランがあることを知りました（汗）


  

久々にやってしまいました。

浴室の電球が切れたので、
閉店前ギリギリのドラッグストアで
替えの電球を買いに走ったんです。

「5年保証」と書かれた電球を
とっさにゲットしてすぐ帰宅し、
いざ取り換えてみたら・・・電球が点かない。

よく見ると
購入したのはLED電球のようで、
我が家の浴室にはなぜか使えませんでした。

何度か回し直したんですけど
使えないのでそういうものなのかな、と。


急いでいても
ちゃんと確認しなきゃならんですね。

パッケージに書かれた
5年保証の文字が「返品保証」だったら
どんなにいいかと頭を抱えております（笑）

今回この商品を
（結果的に間違えて）購入したのには
もちろん理由があります。

一つは閉店間際だったこと。
閉店時間の3分前に慌てて店に入りました。

そしてもう一つ。
このパッケージに書かれた
「5年保証」の文字です。


というのも今回、
交換することになった電球は
ほんの3ヶ月前に買い替えたばかり。

その前は確実に2年以上使えていたので

「今回切れるのがやたら早いな」

と思ったんです。

頭の中の言葉にフィットした「保証」

そんな疑問符が付いた状態で
買い物のに来ていたので

「保証」

の文字が輝いていたのでしょう。


実際のところはほとんど
意識していないレベルでしたが
自然とLED電球の方を手に取ってしまいました。


で、レジに並んでいるときに
大きく書かれたLEDの文字はろくに見ず、
「5年保証」の文字に安心していました。


いや～まさか
我が家には使えない電球だったとは。

翌日買い直しましたが、
値段は8倍近くしてたんですね・・・
LED電球くん・・・。

自然に手に取ってもらいやすくする「保証」

今回のケースは
失敗した買い物でしたが、
うまく使えば

お客さんに自然に商品を手に取ってもらいやすくする

ということも
出来そうだな・・・と気付きました。

つまり「保証を付ける」です。


やたらめったら保証を付けることも
あまり意味が無いとは思います。

ですが見込み客の頭の中に

・似た商品で失敗したことがある
・他の商品よりも数倍も高く、理由が分からない
・急いで買わなきゃ

となっている時は、
「保証」の表記が安心や信用を感じさせ、
購入のハードルを下げるものになるのです。


あなたのお客さんは
日頃、購入時にどんな頭の中に
なっているのでしょうか？？？

もしかしたら
保証サービスを付けることで
商品を手に取ってくれやすくなるかもしれません。


追伸
調べてみると
接触不良なだけでLED電球が点かないことも
あるようなので次回玉切れした時にリトライです。


追伸2
自分、織田哲郎さんが好きで
ずっとフォローしてるんですが・・・

つい先日、
個人的に嬉しい動画が上がってました。


いや～いいですね～（嬉）  

先日、妻が一枚の
ショップカードを見せてくれました。

そのカードは海外のネット通販を利用して
購入した商品に添えられていたショップカード。

そこにはつたない日本語で、

「私は大学で日本語を勉強しました。この商品は・・・」

と発送してくれた商品の
梱包の仕方から使い方についても書かれていました。

それを見せてくれた
妻の表情はもちろん・・・

笑顔でした。

顔を見合わせなくても笑顔にできる方法

行数で言えば
わずか3行程度の日本語。

それでも味気の無い
ネット通販であっても、
買い手の心は動く。

そして笑顔になれる。

この購入体験を演出したのは、
同梱した商品に

「手書きのメッセージを一筆添えるだけ」

というシンプルなもの。


それでも、
顔を見合わせない相手を
笑顔にできるのです。

それが手書きによる
メッセージの力だと私は思います。

たった一言の手書きメッセージが顧客満足度を上げる

顧客満足度を上げたい会社が、
接客レベルを引き上げようとしたり、
商品の品質を改善しようとしたりします。

しかし私からすれば、
お客さんに手書きメッセージを
渡すだけでも簡単に上げられるのでは？

・・・と以前から思っています。

そして何より、
記憶に残りやすく、
話題にもしてもらえるのが

「手書きメッセージ」

だとも思っています。

字がキレイかどうかは関係ない

事実、私自身も
手書きメッセージを添える効果は
かねてから実感しています。

なのでコンサル先でもオススメするのですが、
手書きメッセージと聞くだけで

「私は字が汚いから」

と言って難色を示す
社長さんや従業員さんもいます。

でも字がキレイかどうかって
正直あまり関係ないんですよね。

大切なのは、
メッセージを送る相手のことを
本当に考えて書かれているかどうか。

「手書きメッセージ」

はカンタンにできる
販売促進の一つだと私は断言できます。


追伸
判を押したような
誰にでも送ってるような
メッセージでは効果は半減です。

効果の最大化を狙うなら、
送る相手それぞれに最適化した
個別化されたメッセージです。


追伸2
最近、寄せ書きを
書く機会がありました。

人それぞれ、
思い思いに書き込んでいくわけですが、
人によっては短文しか書かないことも。

でもたった一言でも、
寄せ書きをもらう人からすれば、
嬉しいものですよね。

商売における手書きメッセージも
きっと同じだと私は思ってます。


  

あなたの商品やサービスを
お客さんがどうしても買いたくなる

「特定の日」

は年に何回あるでしょうか？


例えば飲食店なら、
記念日や特別な集まりの時。

例えば医療関係なら、
治療や予防が必要になった時。

例えばOA機器販売業なら、
故障した時、または利益が出た時でしょうか。


どちらにしても
ほとんどのビジネスには
このお客さんのニーズが高まる

「特定の日」

が存在しているはずです。


あなたのビジネスでは
その「特定の日」はどんな日でしょうか？
そしてどのような条件で発生しますか？

「特定の日」を使った売上アップの作戦

「特定の日」を
あなた自身が特定することは
ビジネス的に大きなインパクトを与えます。

なぜなら特定の日は
お客さんの財布の紐が緩みやすい日です。

その日を事前に予知し、
あらかじめ適切な広告宣伝をすれば、
「その日」を迎えた日の売上は自然に上がるでしょう。

でもほとんどの社長は
この「特定の日」を特定していません。

そして、、、

特定していたとしても、
特に広告宣伝をしていません！

ですからあなたが
競合他社よりも先駆けて
お客さんの「特定の日」を大切に扱えば、

売上アップ

の未来は色濃く見えてきます。

特定の日をお客さんに事前に伝える

「特定の日」を大切に扱うというのは
どういうことなのでしょうか？

それは非常にシンプルな事です。

お客さんの「特定の日」を把握し、
事前にお客さんに予告をします。

「あの日が近づいています・・・ご入用ならぜひ当社にどうぞ。」

飲食店なら、
記念日を事前に知っておいて、
招待状を送ればいいですよね。

医療関係なら、
過去のカルテを元に
検診などを案内すればいいですよね。

OA機器を販売しているなら、
雷雨の日や季節の変わり目に
点検や新製品のキャンペーンを告知する。

あなたが事前に伝えることで、
お客さん自身に「特定の日」を
思い出させる効果もあります。

売上アップのために「お客さんの預言者」になる

ここで重要なのは、
お客さん自身は「特定の日」を
忘れていることがある、ということ。

もしくは、当日がやって来るまで
その日が存在することも忘れています。

「事前に分かってれば、先に買っておいたのに」

と思ったことは
あなたにもきっとあると思います。

そんなお客さん達の元に、
事前に「特定の日」への対策として、
広告宣伝を仕掛けることは効果的な作戦なのです。

ほとんどのお客さんは
その日も、あなたのことすら忘れています。
だから「思い出してもらう」のです。

タイミングを見送ったお客さんにも効果的

もちろんお客さんの中には
「特定の日」を認識していても意識的に
購入を後回しにしていることもあるでしょう。

私も今シーズンは
冬用タイヤの購入を見送りました。
※今冬は雪の日が少なくてホッとしています。

であれば、
そのような人たちには、
次の特定の日が来るよりも前に

「実は買うタイミングは今ですよ」

と案内をすることも効果的なのです。


というわけで、
「特定の日」が一体いつなのか。

どのような条件でその日が来るのか。

思い出してもらうには、
そして目の前に来てもらうには
何を伝えればいいのか。

じっくり考えてみてください。
思わぬ売上アップのアイデアが生まれますよ。


追伸
今日のブログ記事の
補足になるような記事を以前書いてます。

こちらも参考にどうぞ。

参考記事：社長！ちゃんとお客さんにリマインド送ってますか！？

参考記事：コロナで閑古鳥が鳴く店と、大盛況の店の差は何？

参考記事：「買うタイミング」が合わないお客さんに売り続けるアイデア


追伸2
そういえば土曜の夜中に
めちゃくちゃでっかい落雷ありましたね。

雷好きなので
久々に興奮しましたが、
あまりに長い地響きに若干恐怖も・・・（笑）


  

社長自身がブランディングしながら、
マーケティングを仕掛けていこうとする時、
一番最初に取り組むべきことがあります。

それは、顔写真を
全面に出すことではありません。

影響力を持つために
有名人や権威性のある人と
仲良くなることでもありません。

顧客の心を打つような
ストーリーを語ることでもありません。


最初に取り組むべきことは、
社長さん自身がその事業を通じて
一人のお客様とどう向き合って行きたいか。

どのような関係性をお客様と保ち続けたいのか。

そしてお客様をどんな未来に導いていきたいのか。


これらに現時点での「答え」を出し、
旗印として掲げることが最初に取り組むべきことです。

バラク・オバマの旗印

旗印として掲げるということは、
どういうことでしょうか？

例えば、

・発信するメッセージ
・傍から見える日頃の行動
・商品やサービスのコンセプト

などに、先ほどの「答え」を絡めて、
一貫した発言・行動・解決策を
体現化し続けることです。


分かりやすい例で言えば、
アメリカの第44代大統領の
バラク・オバマ氏を思い浮かべてください。

彼は政権当初から

「Yes We Can」
「Change」

を演説で言い続けました。

そして任期最後まで繰り返されました。

イメージの浸透・伝播に必要なのはシンプルさ

社長ブランディングでは
自身の信念に基づいた徹底した

一貫したメッセージの発信

は必要不可欠といえます。


それは何故か？

社長自身が広告塔となって、
マーケティングしていく社長ブランディングでは、

お客さんが持つ「イメージ」

をできる限り
シンプルにしておく必要があります。


そして同業他社との違いが明確で、
お客さんが「いいね！」と思える旗印であることが、
イメージの浸透・伝播に有効に働きます。

今、社長ブランデイングが必要なワケ

ではそもそも、
社長ブランディングって
なんで必要なのでしょうか？

社長自身が広告塔になって
マーケティングを仕掛けていくメリットとは
何なのでしょうか？


簡単に言うと、
安定的なビジネスを築くための
良いお客さんを集めるために有効だからです。

巷にあふれる広告宣伝を
思い浮かべてみてください。

「大特価」が目を引く
価格訴求の広告が非常に多いです。


もちろん価格訴求は
マーケティング的には一つの手段です。

ですが、その訴求で
やってくるお客さんは本当に
理想のお客さんなのでしょうか？？？

ネットの登場と商習慣の変化

あなたが生まれる前の頃であれば、
多くのビジネスの「商圏」はほとんどが
近隣であったり、地域密着型ビジネスでした。

たとえ安売りでやってきたお客さんでも、
消費者の行動範囲は狭かったので選択肢も少なく、

「顧客との関係性を長い時間をかけて築いていく」

ことが自然な商売スタイルでした。

しかしインターネットの登場で、
あなたの近隣の見込み客は、遠く離れた
会社やお店から商品を購入できるようになりました。

「長い時間をかけて関係性を築く」

暇もなく、
常に価格の安いところから買う。

関係性なんて不要な商売スタイルが
いつしか当たり前な時代になりました。

ですから、今のあなたのお客さんが
いつ、あなたの元を離れるかは分かりません。

顧客離れを防ぎ、長期的なビジネスを築くブランディング

社長ブランディングに取り組み、
顧客との向き合い方を外部に発信することは、
この「顧客離れ」を防ぐ策になります。

お客さんとの関係構築を
あなたと出会う前から始められる。
それが社長ブランディングです。


そしてブランディングと同時に
マーケティングを仕掛けていくわけですから、

「あなたから買いたい」

というお客さんが自然とやってきます。


この状態が築けると、
価格訴求で集めるお客さんよりも、
安定したビジネスが築けるのは想像できますよね。

そしてたとえ遠いエリアのお客さんであっても、
インターネットを使えば「ブランディング」によって
関係構築ができるようになります。

結果的に商圏を広げることができ、
さらには集客力もアップさせられます。

あなたがもし、
社長ブランディングに興味があるなら、
ぜひ最初にお伝えした3点を考えてみてください。

あなた自身がその事業を通じて
一人のお客様とどう向き合って行きたいか。

どのような関係性をお客様と保ち続けたいのか。

そしてお客様をどんな未来に導いていきたいのか。


追伸
もちろん、この3つの質問の答えは、
その時その時によって変化していくでしょう。

その時は「旗印」を更新すれば良いだけです。
もしくは別ブランドとして売り出せばいいだけ。

どちらにしろブランディングは
長期的なビジネスを築くために必要です。


追伸2
戦国武将の織田信長が掲げていた旗印の一つで、
印章にも使用していたのが「天下布武」があります。

この言葉の意味は
色々と説があるようなので、
詳しくは調べてみてください。

どちらにしてもこの「天下布武」は、
おそらく信長の臣下達への決意表明や約束として
士気を上げるものにも使われていたでしょう。

それだけでなく、
外部への牽制や意思表示として使われていたので、
旗印一つで「人の心や行動をコントロールする」ことをしていました。

ブランディングを通じたマーケティングも
近いものがあるかもしれません。

あなたのお客さんを
あなたが望むように動かしていく。

それはお客さんの豊かな未来と、
あなた自身も豊かな未来に導くものです。

さぁ、社長ブランディングに取り組みましょう。
もしお手伝いが必要なら、私にご相談くださいね。

  

実は私、いわゆる
ストレートネックでして、
ここ数日、首と肩に限界が来ていました。

ちょっとした運動をした結果、
首に負担がかかってしまったのか
車の運転も辛いほどの状態になったんです。


もちろん睡眠も
阻害されるほどの辛さだったので
今まで使っていた枕も使えないほど。

急きょ、仕方なく
「枕」を新調することにしたんです。

グッバイ、私の今月のお小遣い

今回購入したのは
オーダーメイド枕と呼ばれる
ちょっとお高めの枕です。

私はこれまで
有名家具店で売られている
3,000円の枕で十分でした。

でもあまりにも首が痛かったので
既に数年前からオーダーメイド枕を
使用している妻から

「良い枕買った方がいいよ」

と言われまして。


（今月のお小遣いはコレに消えるな・・・）

と涙を飲み込んで、
妻の枕を買った同じお店で
購入することにしました。

店員さんからの「オススメ」

そして買った「良い枕」は
日頃、枕に支払っている価格の10倍近く。

「まァ、身体を支えるものだし・・・」

と無理やり自分に納得させながら、
正直なところ、あまり乗り気ではありません。

私もいっぱしの庶民です。

今回の買い物は
なかなか勇気がいるものでした。

そんな感じでお店に伺い、
店員さんに姿勢のチェックをしてもらい、
順調に枕作りをしてもらいました。

「鈴木様、当店には枕に種類が二つありまして・・・」

（・・・あ、妻と同じ安いほうで良いです）

と言いかけましたが、
ちゃんと話は聞いておこうと思い、
枕の違いの説明を受けました。


どうやらサイズが大きかったり、
使われている生地や素材がグレードアップするようで
その差額は1万円・・・「予算よりも1万円も高い枕」です。

（わぁ・・・マジかぁ・・・ちょっと高いなァ・・・）

購入を迷っていた時の脳内会話

結論から言います。

私は2種類のうち、
高いほうの枕を買いました。

でも決意するまで、
かなり脳内会議をしたのは事実です。

（当初の予算は安いほうの枕だし・・・）

（財布の中の現金も高い方じゃ足りないし・・・）

（いや、でも身体の大きい自分にはサイズが大きい枕の方が・・・）

そう思いながら、
店員さんに話します。

「妻もここでオーダーメイド枕買ってるんです」

「妻はサイズの小さい安い方なんですけどね」

正直このとき、
かなり迷っていたのは事実です。

普通に考えて、
買わない理由は「予算だけ」でした。

なぜなら私の肩幅や
寝返ってみた感じからすれば、
サイズの大きい方が理にかなっています。

ここで強力な言葉が
店員さんから放たれます。

私の迷う背中を押してくれたのは
この「一言」でした。

私が予算オーバーでも購入を決意した理由

「この枕は一生モノですから」

これを聞いた瞬間、
私の中で迷っていた気持ちが
スッとなくなるのを感じました。

（あ、そうか。一生モノだわ、枕って。）

コレは私の身体を支える、
ということだけではありません。

ここの店舗では
購入した枕のアフターメンテナンスを
製品寿命がくるまではずっと無料。

つまりかなり長く使用できます。

「そうですね。サイズの大きい高い方を買います。」

この「一生モノだから」というワードを、
私もセールストークで使いたい！と本気で思いました。


そして発想を柔軟にすれば、
この「一生モノ」はどんなビジネスにも
セールストークで使えそうだとも思いました。

迷っている背中を
ググッと押すこの強力なセールスワード。
あなたも使えないか少し考えてみてください。


追伸
「一生モノ」と言うには、
それを裏付ける理由が無いと、
効果は半減しそうですね。

でも理由さえあれば、
購入を迷っているお客さんの
背中を押すにはとても使えそうです。


追伸2
「人生にたった1回しかない」

「世界でたった一つだけ」

「もう二度と得られない状況」

というようなセールスワードも
よくテクニックで使われる「落とし」のワードですね。

こういう単語ばかり集めた
セールマンや販売員向けの辞書とか
あったりするんでしょうか？（疑問）