私の戦略立案コンサルティングを受けた方から、
とても嬉しい評価の声をいただく機会がありました。

あまりにも絶賛してくださったので、
クライアントに思わずこんな質問をしてみました。

「私のコンサルティング、いくらの価値がありますか？」

どんな回答が来るだろう？と
ワクワクしていると、驚きの返事が。

「この1回だけで2000万円の価値ありますよ！！」

あまりの金額に
聞いた私も思わず笑ってしまいました（笑）

「だってこれ実践すれば、それくらいの売上に繋がりますよ！」

もう少しコンサルティングフィーを
多めにいただいておけば良かったな〜と、
心の中で思ったのは内緒です（笑）

でも安心です。
きっとこの方はちゃんと戦略を実践して、
本当に2000万円以上の売上を立てられるでしょう。

開業したばかりのサービス業の社長の話

先日もこんなことがありました。

その方は先月、
開業したばかりのクライアント。
事業分野はいわゆるサービス業です。

現状のビジネスについて
詳しくお話をうかがっていたとき、
サービスの提供価格の話題になりました。

その方の提供するサービスは、
1セット60分が基本のサービスです。

つまり「60分いくら」という仕事です。

そしてその日、
30分のコースがあることを知りました。

「いいですね、30分コースがあると頼みやすいですもんね」

私も最初はそう評価していたのですが、
その後、思い切って「撤回」することにしました。
それは何故なのか？？？

撤回した理由・・・それは不当な安売り

私がクライアントが考えた
「30分コース」への評価を「撤回」した理由。

それはクライアントが

30分コースを不当に安売りしていた

・・・からです。


どういうことでしょうか？

私は当初、
クライアントのビジネスを
正しく理解していませんでした。

ごくごくありふれたビジネスだと
勝手に勘違いしていたのです・・・。
私は本当に失礼なヤツでした。

でも、よくよくお話を聞けば聞くほど、
本当に素晴らしい技術と知識と経験をベースにして
サービスをお客様に対し提供していることが分かりました。

60分という限られた時間で
お客様に最大限の価値と結果を出そうと
奮闘しているクライアントの姿が見えたのです。

「倍の金額を取らないとおかしい！」

それにも関わらず、
クライアントは30分コースを
60分コースの半額に近い価格で売っていました。

私は思わずこう言ってしまいました。

「いやいや、○○さん。自分の技術を舐めすぎですよ！」

「え、どういうことですか？」

「だってそうでしょう？30分にするなら倍の金額とらなきゃ！！」

クライアントも最初、
よくわからない、という表情でしたが、
私の意図を伝えたところ納得してくれました。

「確かに、倍の金額貰わないといけませんね！」

クライアントは無事に
「不当な安売り」だと気付いたのです。

あなたはコレ、分かりますか？

「時間」を売ってる？それとも「結果」を売ってる？

今回の話は少し難しいかもしれません。
でも冷静に考えれば理解できるはずです。

もともと、今回のクライアントは
「時間」を「数量」と同様に売っていました。

1ホールのケーキが2000円なら、
半分のサイズのケーキなら1000円。
さらに半分なら500円・・・と同じ計算式です。

でもクライアントが本来売るべきなのは
「時間」ではなく「結果」のビジネスです。

「結果」を「短時間で提供できる」なら、
半分の時間のコースは通常のコースより高くあるべきです。

なぜなら半分の時間で
通常と同じ結果を出せるように
技術もスピードも「高度」になっているはずだから。


もっとわかりやすく例えます。

腰痛で悩んでいる患者さんに、
1ヶ月で治るコースと2週間で治るコースを
提示するなら、あなたはいくらで売りますか？

きっと1ヶ月で治るコースより、
2週間で治るコースの方が高くなるでしょう。
今回の話はコレと同じ考え方です。

値決めは経営であり、ブランディングだ！

値付けはとても大事です。

あの稲盛和夫さんも

「値決めは経営だ」

と言っているそうです。

さすがに私も
自分のコンサルティングフィーを
2000万円にする度胸はありませんが（笑）

とはいえ提供できる価値に見合う
価格にしないとなァ、と思わされました。

さらにもっと経営者の皆さんは
不当に安売りしてないかを考えてほしいとも
思わされた出来事でした。

どこに価値を置くのかで、
商品・サービスの値段は大きく変わります。
そしてそれによって「見え方」も大きく変わります。

私からすれば、

「値決めはブランディング」

でもあります。

不当に売ることはやめにしましょうね。


追伸
さて、私のコンサルティングは
どうやら2000万円の価値があるようです。

あなたもどうでしょうか？
一度、相談してみてはいかがでしょうか？（笑）

価格はいくらでしょうか？
初回のスポットコンサルティングは
5万円と税別です。

安い？高い？妥当？

大丈夫です。
なんとスポットコンサルティングは
お試しサービスでもあります。

ですから完全返金保証付きです。
興味のある方はこちらのページをどうぞ。

→ルーコ鈴木のスポットコンサルティングサービス


追伸2
いきなりコンサルティングはハードルが高いです。

・・・そんなあなたには、
無料のメール相談がオススメですよ。

こちらはメールでのやりとりになりますが、
あなたのお悩みをお聞きします。

→ルーコ鈴木に無料でメール相談する

  

「うぅ～・・・沁みるぅ！！！」

↑これは私が先日、
湯船に足を入れたときのセリフです。

その日はとても寒く、
お風呂に入る直前まで
冷え切っていました。

湯船に入って温まると

「あ～日本人で良かったなぁ」

とたまに思ってしまうのは
何故でしょうか。

あなたのビジネスにおける「沁みる」瞬間は何？

今日のブログテーマは

「沁みるぅ！！！」

をマーケティング的に
考えてみたいと思います。

あなたのビジネスが
どんなものであっても、
お客さんが

「沁みるぅ！！！」

と思うタイミングはないでしょうか？


分かりやすい所であれば、
あなたが酒類を提供する飲食店であれば、
真夏日の冷えたビールは「沁みます」よね。


じゃあ例えば、、、

あなたがリフォーム会社さんだったら？

「沁みるぅ！！！」

とお客さんが思うタイミングって
どんな時なのでしょうか？

お客さんが沁みる瞬間を考えよう

私は日本語が好きです。
この「沁みる」という言葉も、
非常に良い言葉ですよね。


少し調べてみると、

「心や体に刺激を感じること」

という意味だそうです。


つまり心や体が
震える瞬間をイメージすれば、
あなたがリフォーム会社であっても

「お客さんが沁みる瞬間」

をイメージできると思います。

「沁みる」瞬間を広告宣伝する

それは例えば、
古い住まいの良さを引き継ぎながら、
新しく生まれ変わっていく「技術」かもしれません。

それは例えば、
リフォーム後にテンションの上がっている
家族の笑顔を見たときの「嬉しさ」かもしれません。

それは例えば、
予想よりもお値打ちに施工できて、
とってもお得感を感じた「懐具合」かもしれません。


このように、
あなたのお客さんが

「沁みる瞬間」

にフォーカスして、
広告宣伝を考えてみれば、
反応率を上げられるかもしれません。

なぜなら・・・？

沁みる瞬間＝価値が最大化する瞬間

あなたの商品やサービスが
お客さんに最も喜ばれる瞬間こそが

「価値が最大化するポイント」

になります。


これについては以前も
ブログ記事にしていますので
参考にご覧ください。

参考記事：ミシュランから学ぶ、価値の最大化のアイデア

この価値が最大化するポイントこそ、
「沁みる瞬間」の一つだったりするわけです。

あなたの広告宣伝の幅が広がる

価値が最大化するポイントは何か？
と考えるとなかなか思いつきません。

けれど、、、

「沁みる瞬間」だったり
「心や体に刺激を感じる＝震える」瞬間を
考えてみれば・・・

色々とアイデアが思い浮かびませんか？

一度あなたのビジネスでも
お客さんが思わず

「沁みるぅ！！！」

と笑顔で言ってくれる瞬間を
思い出したり想像してみてください。

広告宣伝の幅が広がりますよ。


追伸
もしあなたの商品やサービスが
誰の心を刺激し、動かし、沁みるのかも
分からないのであれば、、、

きっとあなたはまだ
お客さんのことを知らない状態です。

じゃあどうしたらいいのか？
それは、お客さんにインタビューすることです。

もし今、誰一人も
お客さんがいないのなら、
とりあえず売ってみましょう。

そしたら分かることがあります。


追伸2
ちなみに私の場合、

「いや～鈴木さんと話してスッキリしました！」

と笑顔で言われている
クライアントの表情を見ると、
私の提供するコンサルティングが

「沁みてる」

状態なのかな？と思っています。

というわけで、
広告宣伝や集客販促について
スッキリしたい方はぜひご相談ください（笑）

→ルーコ鈴木に相談してみる！

  

今日はちょっと怖い話をします。
12月に入って朝晩も冷えるこの時期に
あえて怖い話をするのをお許しください。

というのも私は先日、
あるお店から送られてきた
ダイレクトメールを開けたんです。

そこにはいくつかの
特価チラシが無造作に封入されていました。
そのスタイルは、彼らのいつもの「やり口」です。

私は慣れた手つきで
封筒の中に入ったチラシの中から
目につくものが無いかをチェックします。

するとふと、
いつもだったら目に入らない単語が
なぜかその日、私の目に付きました。

そこには・・・

「上得意様 特別ご招待会」

と書かれていました。


・・・誰か教えてください。

一体いつから私は、
このお店の上得意客になったのでしょうか？

知らない間に私は上得意客にされていた・・・

恐ろしいことに
私は知らぬ間に「上得意客」に
なっていた（されていた？）ようです。

確かにそのお店では
過去に何度か購入しています。
直近は数百円の電池を買いました。

でも「上得意客」と言えるほどの
買い物額や購入頻度ではありません。

でも私は「上得意客」だったようです。
正直、知りませんでした・・・。

おそらくこれまでも、

「上得意客様向け企画」

が書かれたチラシを受け取っていたはず。
でも今までは全く気付きませんでした。

いや、本当に
冷静に考えたら怖いですよ？
知らぬ間に「上得意客」になってるって。

上得意客向けマーケティングの落とし穴

でも今回のブログは、
こうした集客・販促活動に勤しむ
企業の努力を笑いモノにしたいわけではありません。

上得意客向けのマーケティング

というのは、
実際に有効な「囲い込み」の方法だからです。

ただこのお店が行っている手法は
少々、乱暴だなぁと感じるモノです。

なぜなら？？？


上得意客様に昇格した旨を
こんな「色んな人にも送っているであろう」方法で
無機質にお知らせしているからです。

「上得意客扱い」

するなら、
それなりの扱いをしなければ、
お客さん側に自覚も起きません。

それでは何も意味がないのです。

最初にVIP客認定をちゃんとしよう！

もしあなたが
上得意客向けのマーケティングで
売上もリピート頻度も上げたいなら・・・

上得意客はそれなりの特別待遇

をするべきです。

そのためには最初が肝心。


私はこのお店以外に、
VIP客認定してくれている企業があるのですが・・・

私はその企業の
VIP客であることを喜んでいます。

思い返せば数年前。

白い厚手の封筒が
我が家のポストに送られてきたのです。

中には黒い紙が封入されており、
そこには箔押しで「VIP客認定」と書かれていました。

「あなたは弊社のVIP基準を満たすお客様です」

そう書かれた手紙を読んだだけで、
私は一瞬でその会社のことを好きになりました。
そして今も好きなままなので継続的に商品を買っています。

お客さんが自覚するからこそ、VIPサービスは輝く

この体験から分かること。

少なくともあなたが上得意客向けに
マーケティング施策を実施する際には、
注意することがあります。

それは・・・

まずお客さんを
上得意客（VIP客）に昇格したことを
うやうやしくお知らせすることです。

方法は手紙でもいいでしょう。
特別なVIP認定カードを送っても良いでしょう。
社長直々に感謝の電話をするも良いでしょう。

次回来店時には、
セレモニーをしてもいいかもしれません。

特別待遇されるべき
大切なお客様になったことを、
お客さん自身に「認識してもらう」こと。

これが必要不可欠です。

うわべだけの広告宣伝になってない？

お客さん自身が
あなたの会社やお店・ブランドの
上得意客（VIP客）である自覚が無ければ・・・

「大切な上得意客様向けにご案内します」

的な広告宣伝やダイレクトメールは全て

「嘘っぽい、うわべだけの言葉」

にしか聞こえてきません。


「君のことが本当に大切だよ」

と女性を口説くときに使う言葉も、
日頃からそうした扱いを男性から受けてなければ
嘘にしか聞こえません。

しかもいきなりだったら「怖い」です。


ですからあなたが
上得意客様向けの企画を実施するなら、
まず最初に「大げさ」に認定してあげましょう。

「あなたは弊社の厳しいVIP基準をクリアした上得意客様です！」

始めに歓迎の言葉を贈っていれば、
それ以降に送る「上得意客様向けのご招待会」チラシは
かなり強力に働いてくれるでしょう。

逆にそれをしなければ、
今回の私のように

「怖っ！知らん間に上得意客にされとった！」

とか、、、

「ふ～ん、どうせみんなに案内送ってるんでしょう？」

と思われるのがオチです。

もちろんこれでは、
集客には繋がりません。


追伸
お客様を大切にする。
だったらその姿勢を広告宣伝にも
きちんと表してほしいものですよね。

お客さんは特別扱いされたい。
その欲求を満たしてあげることも
マーケティングにおいては大事なことですよ。

参考記事：儲かりたいなら…お客さんによって態度を変えるべき


追伸2
弊社も長期契約のクライアントは、
取引したばかりののクライアントよりも優遇されます。

でもそうした特別扱いも
クライアント自身が認識してなければ
ただの過剰サービスでしかありません。

「価値を高める」

ためにも、
分かりやすくすることは大事です。

  

売上拡大するための
非常に簡単な方法として、
通常販売している商品とは別に

プレミアム商品＝上位版を作る

という手法があります。

強いこだわりがあったり、
数量や期間が限定だったり、
品質や得られる効果がより良いもの。

それらをプレミアム価格で販売することで
通常よりも単価や利益を稼ぐことができます。

また広告宣伝をする時にも、
プレミアム商品というのは反応が得られやすい傾向があります。

なぜなら人々は

「手に入りづらいもの」

につい注目してしまうからです。


ですからコンビニに並ぶ商品にも
通常の商品とは別に、上位版の商品が売られています。
最近だと「肉まん」の上位商品とかをよく見かけますね（笑）

売上・利益を最大化させるなら、3つポイントを押さえろ！

というわけで、
今すぐに売上や利益をアップさせ、
さらに広告宣伝の反応率を上げたいなら

プレミアム商品

を作って販売することを
オススメするのですが・・・

無策で挑むのはオススメしません。


プレミアム商品による恩恵を
最大限、得るためには押さえておきたい
重要なポイントが3つあるからです。

それは、プレミアム商品の

1.見せ方
2.売り方
3.作り方

という3つのポイントです。

それをどう宣伝するのか？

1つ目のプレミアム商品の見せ方。
これはズバリ、宣伝の仕方です。

巷のお店でよく見かけるのが、
上位版の商品であるにもかかわらず、
「パッと見」で分かりづらい、、、というもの。

他の商品と変わらない並べ方のせいで、
価格だけが違う（単純に高い）だけにしか見えない。
そんな残念な見せ方をしていることがあります。

うな重の松竹梅や、
お寿司の上、特上なども
既に内容を知っている人は価値が分かります。

ですが知らない人からすれば
高いだけの商品にしか見えません。

極上カレーパンと
普通のカレーパンが並んでいても、
外側にほとんど違いが無いのであれば、

パンを割って味わうまで「違い」が分からない

ことになります。

その商品が価値のある上位版であるなら、
通常と何が違って、価格の差がどこなのか、
分かりやすく「見せる」必要があります。

その簡単な方法は、、、

パッケージを豪華にしたり、
売り場そのものやメニュー表を装飾したり、
少々大げさにプレゼンテーションする、ですね。

それをどう売っていくのか？

2つ目のプレミアム商品の売り方。
これはセールスの仕方です。

普通に「上位版はコレです」と
お客さんに提示しても構わないのですが、
売り手でよくありがちなのが、

「きっとお客さんはこっちを選んでくれるだろう」

と手放しで期待するだけのパターンです。


上位版の商品があるなら、
売り手はちゃんとオススメしなければいけません。

価格を見れば高いのは分かります。
名前に「極」とか「特上」とか付いていれば、
通常の商品とは違うんだな～くらいは分かります。

ですが、その価値を理解しなければ、
お客さんのほとんどは上位版を選んでくれません。

でもあなたが熱心にオススメすれば、
上位版を検討してくれる人は必ずいます。

1つ目の「見せ方」にも通じますが、
売り方と合わせて、お客さんへの「魅せ方」次第で
結果は大きく変わります。

臆せずに自信を持って、
お客さんに「お節介だ」と思われてもいいので、
常に上位版をオススメするようにしましょう。

それをどのように売っていくのか？

最後はプレミアム商品の作り方です。
「作り方？」と疑問に思われた方がいるかもしれません。
実はコレが結構大事なんです。


どうして作り方がとても大事なのか。

それは、、、

あなたが今扱っている、
もしくはこれから作る上位版の商品を、
「最上級」にしたらダメだからです。

「エエエ！！！？？？」

と思われた方はこのままご覧ください。

もちろん、
今の時点での最上級というプレミアム商品ならOKです。

でもお客さんは飽きる性質を持っています。

最高の商品であっても、
しばらくすればほとんどの方は飽きます。
人の欲望は尽きないものだからです。

「もっと、もっと、もっと！」

となるわけです。

お客さんの「もっと！もっと！」に応える

ですから最初の
「上位版」を売る時には、
必ず心の中でこう思ってください。

「これはプレミアム商品の第一弾だ」

そして第一弾を購入してくれた
お客さんに、そっと呟いてください。

「他にもいくつか同ランク、それ以上のラインナップがございます」

興味を持たれたような空気を感じたら、
しかるべき時にご案内するとお伝えして、
お客さんの連絡先を控えておきましょう。

そうすることで第二弾、第三弾を
あなたのペースで提案できるようになります。

プレミアム商品で
リピートを仕掛け続けることができれば、
売上・利益はどんどん増やすことができます。

この「作り方」の部分は、
戦略的な考え方ですのでぜひ、
あなたのビジネスにも取り入れてもらいたい部分ですね。


追伸
今回の話は
BtoCビジネスだけの話ではありません。

法人対象のビジネスにも応用できますよ。
例えばアフターサービスの上位版とかありますよね。

他にも「プレミアム商品」「上位版」アイデアは
他業種を観察すると出てきます。

ぜひ、あなたのビジネスにも
上位版の商品を取り入れて売上・利益の
最大化をチャレンジしてみてください。


追伸2
何も思いつかない方は
ぜひこのワークをしてみてください。
↓↓↓
今あなたが販売している
一番の売れ筋商品を思い浮かべて、
その価格を10倍にするならどう売りますか？

100円の商品なら1000円。
1万円の商品なら10万円。
100万円の商品なら1000万円。

そのまま売るのは無理ですから、
何かしら別のパッケージで売る必要がありますよね。
それが上位版、プレミアム商品のアイデアになりますよ。

  

数年前のことです。
ある店舗経営者さんから、
私にしては珍しい依頼を受けました。

それは来店されたお客さんに対して
スタッフが接客する際の文言をまとめた

「接客あいさつ集を作ってほしい」

というご依頼です。

接客マニュアルだと大げさだから、
「あくまであいさつ集で良いんです」
・・・という社長さん。

そこでまずは
接客およびサービスを担当されている
3名のスタッフさん達とお会いすることにしました。

もちろん目的は伏せて、です。

接客あいさつ集を依頼した理由

3名の「いつも通り」の接客を日にちをあけて受けた後、
私は「接客あいさつ集」を作り始めました。

そのお店は事前予約をし、
お店に来店してサービスを受ける、
来店型ビジネスです。

あいさつ集を作ることで、
スタッフさんごとで差が出る売上の差を、
少しでも高い位置で平準化したいとのことでした。


そこで私は、
一番売上を稼いでいるスタッフさんと、
一番売上を稼げていないスタッフさん。

このお二人の一連の接客を
意識して注目してみました。

稼ぐスタッフと稼げてないスタッフの違いは？

一番稼ぐスタッフと
一番稼げてないスタッフ。

この二人の違いは
一体どこにあったのでしょうか？


接客の丁寧さでしょうか？

それとも提供サービスの品質でしょうか？

または目に見えないホスピタリティの部分の差？


・・・実はどれも違います。


売上の差が一番出ていたのは、
お客さんが帰る前に「ある一言」を
言うだけでした。

あなたはその一言が
何なのか分かりますか？

売上に差が出た、たった一言とは？

売上に差が出た
「ある一言」というのは、

「次回はいつにしましょうか？」

・・・たったこれだけです。

リピートを促す一言を言う。
ここが一番大きな差が出る理由でした。

もちろん、一番稼ぐスタッフさんは
他にも色々な「珠玉の接客トーク」を持っていました。

ただ一番、売上に響いて
どのスタッフでも平準化できるのは
この一言でした。

ちょっとした一言ですが、
それが大きなブレイクスルーになる。
そんな発見でした。


追伸
「接客あいさつ集」を納品した後、
翌月から他のスタッフさんの売上が
2割アップしたと報告を受けたのを覚えています。

でもよくよく考えたら、
私自身もこの一言はいろんなお店で
聞いていたリするんですよね。

例えば歯医者さんとか。
マッサージ屋さんとか。
美容院とかもそうです。

結構どこのお店でも使ってます。
でも使ってないお店は全く使ってない。

もったいないですよね。


追伸2
取り急ぎ報告です。

現時点でお申込みいただいている
参加者の皆さままででセミナー募集を
締め切らせていただきます。

→ダイレクトメール集客販促の秘訣セミナー

締め切る理由は今回のセミナーは対面のため、
コロナが再流行している今、実施するのは
少々難しく感じているためです。

というわけで
一時的に募集を締め切ります。

既にご参加予約を
いただいている方には
個別にご連絡しますね。

対面かオンラインか、
希望される方を教えてください。

  

私は仕事をする上で、
社会人なりたての頃から欲しい能力があります。

それは「人の名前と顔を覚える」能力です。

不思議なことに、
この能力を持っている人と
極稀にお会いします。

数年ぶりにバッタリお会いしたのに、
先方はちゃんと私の名前を覚えている。
しかもどんな仕事をしていたかも。

不思議で聞いてみたんです。
なぜ、私のことを覚えているのですか？
私はお顔を何となく覚えるのがやっとなのに。

すると・・・

彼は生まれながらに能力者でした

その能力を持つ方は、

「子供の頃から人の顔と名前だけは覚えちゃうんです」

という返答を笑顔でしてくれました（笑）


もちろんトレーニングを続けて
後天的に似た能力を手に入れる方法が
あるかもしれません。

でも私の目の前に現れた彼は、
ナチュラルボーン記憶能力者。

「う、羨ましい・・・」

と本気で思ったのを覚えています。


でもきっとほとんどの人は、
私と同じで人の顔と名前をなかなか
覚えられない側の人間だと思います。

もし、後天的に能力保持者になった方がいれば、
お金を払うので教えてほしいです（笑）

リピートで売上を確保したいなら↓コレ必須

実はこれ、お客さんも同じです。

どれだけ金額の高い買い物をしたとしても、
販売担当のセールスマンの顔と名前を覚えているか。
正答率は100％ではないはずです。

もちろん長いお付き合いや、
商談期間が長ければ接触頻度が高まるので
自然に顔と名前は覚えてもらえます。

でも、今日来て今日買っていくお客さんや、
1週間後に改めてやって来て買っていくお客さん。

彼らはきっとあなたの顔と名前を半年後も、
いや、１か月後でさえも覚えてるかも微妙です。

「別にそれでいいよ」

とあなたがおっしゃるなら構いません。
今日のブログはきっと得るものはないです。

でも、、、

これから何度もリピートしてくれて、
できれば、もっと高単価・高利益の商品を
買ってもらいたいと願うなら・・・

顔と名前を覚えてもらう努力は課題の一つです。

あなた自身の実体験を分析してみよう

ここで少し思い出してほしいんです。
顔と名前が覚えられない側の人間であっても、
一度会っただけで強烈に覚えている人はこれまでいたことは？

もしくは、

名前は失念したけど、
顔は覚えてるし、会えばすぐ分かる、
という人も過去にはいなかったでしょうか？

なぜ彼らはあなたの記憶に
強く残ったのでしょうか？？？

そこを分析してみると、
あなたがお客さんに覚えてもらうための
ヒントが見つかるようになります。


例えば私の場合、
強烈な見た目のインパクトを残した人は
記憶に残りやすいです。

他にも、、、

一瞬の名刺交換であっても、
お互い個人的な話題を交わしたりして、
共通点が見つかり盛り上がった時など。

記憶に残りやすい傾向があります。

記憶に残るために使えるDM活用術があります

とはいえ、強烈な見た目にするために
髪色を金髪にするとか、モヒカンにするとかは
さすがに出来ないので（笑）

個人的な趣味の話題をブログで紹介したり、
名刺の中にパーソナルなことを載せていたリ、
既存客向けのニュースレターにも家族のことを載せています。

他にもセミナーの中でも、
そうした話題をあえて入れたり。
記憶に残る努力をさりげなく行っています。

そして今回私が行う
ダイレクトメールセミナーでも、

記憶に残るためのダイレクトメールの送り方

を一部、紹介します。


ダイレクトメールで集客したい方。
そしてダイレクトメールで「販売」したい方。
ぜひご参加ください。

↓↓↓

コロナ時代の"農耕型"ダイレクトメールセミナー


追伸
ここ数日、地元豊田市の
コロナ感染者数の推移を見ています。

なんとなく12月以降、
今年の夏ごろのように対面販売がしづらい時期が
やってきそうだな～と警戒しています。

そんな時、
あなたはどうやって販売しますか？

術を持っていないのなら
ダイレクトメールを送りましょう。

送料も大したことありません。
それ以上に儲ければいいのです。

どうやって？
それはセミナーにお越しください（笑）


追伸2
今回は豊田市の開催のみですが、
今後の感染状況によってはオンラインセミナーも
開催を検討しないといけないかもですね。

準備を同時進行で進めなければ・・・！

  

新幹線や特急電車に乗ると、
車内の電光掲示板につい、目が行きます。

あの電光文字広告は
64文字を掲載できるそうです。

Twitterは140文字なので、
それよりも少ない文字数なんですね。

わずか64文字の広告。
あなたならどんな広告を載せますか？

そんなことを考えながら
横に流れていく文字をぼ〜っと眺めていると、
「あること」に気づきます。

それは・・・

私は気づいたんです。そう、気づいたんです。

車内の電光文字広告は必ず

「2回繰り返して表示される」

ということです。


そんなの当たり前じゃん。
と思った方はよく考えてみてください。

「なぜ2回繰り返し表示されるのか？」

そして同時にこうも考えてみてください。

「あなたの広告メッセージは何回伝えていますか？」

もし、1回しか伝えていなければ、
電光文字広告では当たり前の「伝えるための施策」を
自分自身は行っていないことになります。

大事なことは2回言おう

インターネット上で使われるスラングに、

「大事なことなので2回言いました」

というものがあります。

これは本当にそうだと思います。
大事なことは2回言わないといけないのです。

私たちが見込み客に対して発信する
広告宣伝や販売促進のメッセージというのは

「とっても大事なこと」

ですよね？？？

それにも関わらず、
1度伝えただけで終わっていませんか？

とはいえ「執拗な売り込み」は嫌、ですよね？

とはいえ何度も繰り返すと
ただの「売り込み」ばかりになって
嫌われてしまうんじゃないか？

・・・と思いますよね。
確かに繰り返し売り込むと嫌われます。

でも「ある方法」を使うことで、
繰り返しセールスをしても嫌われるどころか

「ありがとう！」

と言ってもらえるような
集客・販促法があるのをご存知ですか？

それは「農耕型ダイレクトメール」です。

・・・なんだ。
それは鈴木さんが前から言ってるじゃん。
ダイレクトメールでしょう？？？

という方はなかなかのルーコ鈴木フリークです（笑）

でもここで私が言っているのは、

「農耕型ダイレクトメール」

と呼ばれるものです。

農耕型ダイレクトメールとは？

ダイレクトメールには
いくつかの種類があります。

例えば定期連絡型や狩猟型。
時期が来ると定期・不定期に送られてくる
おそらく日本で一番多いダイレクトメールです。
※その上つまらないタイプのものです

例えばサンキューレター型。
これは来店後や購入後に送られれる手紙で、
それ以降は次回のセールの案内が届くようになります。
※一見客を再来店させるタイプのものです

例えば関係構築型。
これは既存客との関係性を深めるために、
パーソナルな話題も交えた内容のダイレクトメール。
※単価・利益がアップさせるタイプのものです

では・・・
農耕型ダイレクトメールとは何か。

かんたんに言えば、
主に新規客（見込み客）に向けた
純粋な増客目的のダイレクトメールです。

そんな農耕型ダイレクトメールの
コツや実際に始めるための方法についてを
お伝えするセミナーを開催します。

いくつか日程を設けました。

→「会わずに売る農耕型ダイレクトメールの秘訣」セミナー

対面型セミナーになるので、
少人数での開催を想定しています。

会場はどの日程も豊田市で開催します。
特典も盛りだくさんなのでぜひ、ご参加ください。


追伸
コロナ対策として、
少人数開催で考えています。

会場については、
お申し込みいただいたあと、
ご案内させていただきます。

基本は最寄りの駅から近く、
駐車場に困らない場所ですので
ご安心くださいませ。


追伸2
先週の土曜日。
私はおそらく日本で10本の指に入るくらい
ラッキーな男だったはずです（笑）

というのも、信じられないくらいの量の国産松茸を
尊敬する先生に「ごちそう」いただけたからです。
めちゃくちゃラッキーボーイでした。

北岡さん、ステキな時間をありがとうございました。


  

今日は「クロスセル」のタイミングについて。

「クロスセル」というのは、
商品を購入したお客さんに対して

関連商品の提案や、別アイテムの追加購入の提案

をして、もう一品買ってもらうことです。


例えば私は最近、
いつもよくしてくださる
紳士服屋さんに買い物に出かけました。

その日は休日にも着れる
ジャケットとパンツを購入したく、
コーディネートしてもらいに行きました。

「せっかくコレ着るなら、ここにね・・・ほら、オシャレだよ。」

店長さんがスッと
私の胸元に入れてくれたのは
鮮やかな色のポケットチーフ。

「あ、本当ですね。コレも買います。」

「どうも！まいど！」

この一連の出来事の中に
「クロスセル」が行われています。

クロスセルはファン創造に一役買う

あなたのビジネスでも
この「クロスセル」をすることは
商習慣の中で自然に溶け込んでいるでしょう。

「もう一品お勧めする」

ことで顧客単価も上がりますし、
商品によっては利益アップにも繋がります。

リピート性のあるサービスを提案すれば、
継続的な再来店を期待することもできます。

しかも、、、

ばっちりな「クロスセル」をすることで、
お客さんの購入体験の質を上げることができ、
顧客満足度を自然に高めることができます。

つまり、ファン創造にも
「クロスセル」が一役買うわけです。

戦略的クロスセルのベストタイミングとは？

そんなわけで自然に行っている
「クロスセル」をいかに戦略的に繰り出すか。

セールスマンの腕の見せ所なわけですね。


で、この「クロスセル」ですが、
提案するタイミングが重要なんです。

特に売るのが下手な人は
「クロスセル」を間違ったタイミングで行うため、

良い所で売れない

ということが起きていたりします。


「クロスセル」のベストタイミングは、

お客さんがあなたのメイン商品を見て、
「今、買います」とはっきり口にした時から
あなたの元を立ち去るまでのわずかな時間です。


間違えやすいタイミングは、
お客さんが心の中では買うと決めたけど、
まだ口には出していない時にクロスセルする時です。

売るのが下手な人の間違ったクロスセルタイミング

なぜ、そのタイミングで
追加の提案をするといけないのか。
お客さん目線で考えてみましょう。

心の中では「いいなぁ、買っちゃおうかな」
と思っているタイミングで追加提案をすると、
まだこちらは意思表示をしていないのに

「うわ、売り込んできた！」

と警戒心が強くなってしまいます。


それ以上に、
そのタイミングで「クロスセル」すると
お客さんの脳みそは混乱してしまいます。

セールスする時は
極力シンプルに、混乱させずに
遂行する必要があります。

一言「買います」を引き出せれば、
もう一品の追加提案は受け入れやすいですが、
その一言がないままだと、お客さんは

「二つの意思決定を今、下さないといけない」

状態になります。


あなたは「クロスセル」を
適切なタイミングで行っていますか？

ぜひ、戦略的に
追加提案をしてみてください。

「クロスセル」が使いこなせれば、
ファンが増えることに繋がりますよ。


追伸
ちなみにこれまでのケースは
対面型のセールスを意識した話です。

ではネット上の販売などの
オンラインセールスでは「クロスセル」は
いつ行うのが適切でしょうか？？？

それは、お客さんがネットで
決済または申し込みをした直後から
1週間程度は有効でしょう。

もちろん色々と条件はあります。
もし、オンラインセールスでの「クロスセル」を
戦略的に行いたい！という方がいれば相談ください。

私が代わりに戦略を立てさせていただきます！
もちろん、対面セールスの「クロスセル」戦略もお任せください。

→ルーコ鈴木に相談する


追伸2
この土日は少々忙しいです。

ちょっとお出かけをして、
美味しいものを食べにいきます。
久々に新幹線にも乗ります。

あと先日から小出ししている
セミナー企画に関することを土日で
じっくり考えてご案内準備を進めます。

もう今年も残り2ヶ月を切りました。
あなたが2021年を笑顔で迎えられるように
私も立ち止まらず年末まで走り抜けますよ～（笑）
  

あなたに質問です。
どこで儲けを出そうと思っていますか？

きっとビジネスによって、
儲けが出るポイントは違うと思います。

最初のお取引で儲けがちゃんと出る人。
もしくは2回目のお取引以降から儲けの出る人。
お客さんが何度も購入してもらうことで儲けが出る人。

あなたはどうでしょうか？

この儲けがちゃんと出せるタイミングや、
儲けが取れる商品やサービスが何なのか。

あなたをはじめ、
スタッフさんも理解しているでしょうか？

意外にそこが
不明瞭な方もいたりしますので、
今回、質問させていただきました。

儲けの出るところと、赤字になるところ

儲けを出すということは、
ちゃんと利益が出るということです。

逆に言えば、
儲けの出ないポイントで
一生懸命働き過ぎればするほど、

赤字が垂れ流されていく

状態になると言っても良いでしょう。


ですから、
赤字になりやすい業務は、
極力、効率化したほうが良いわけです。

例えば「新規客の獲得」は最たるものです。
マーケティングやセールスと呼ばれる部分ですね。

ここをズルズルと取り組むと
結果的にどんどん赤字が膨らみます。

新規客の獲得の効率化は「広告宣伝」です！

新規客の獲得を効率化するには、
どうしたら良いと思いますか？

それはズバリ広告宣伝です！

信じられない方もいるかもしれませんが
新規客の獲得を効率よくするためには

広告宣伝

が手っ取り早いのです。


なぜなら広告費を投資すれば、
あなたが働く時間は守りつつ、
多くの人に商品・サービスを知ってもらえます。

だからこそ、
広告宣伝って大事なんですね。

儲けのポイントを明確にすれば広告費も決められる

儲けのポイントが分かってさえいれば、
あとはその儲けのポイントまでお客さんを一人でも多く
導いていけば利益を増やすことができます。

逆に言えば、、、

儲けのポイントが分かってなければ、
いくら広告費をかけても、広告宣伝をしても、
どこまで頑張り続ければいいかが分かりません。

集客の数字目標が決められないからです。

ですから、
儲けのポイントを明確にし、

「新規客の獲得の効率化」

にいくら費用をかけたら良いのか。

勘ではなく科学的に導き出すことが大切です。


あなたの儲けのポイントは
いったいどこでしょうか？？


追伸
今日は質問ばっかりな記事になりましたが、
ぜひ時間を作って、答えを出してみてください。


追伸2
最後にもう一つ質問です。

ルーコ新聞の無料プレゼントは
もう申し込みましたか？

まだでしたら、
こちらからお申し込みください。

→ルーコ新聞を無料でゲットする

集客販促に関するヒントを無料でゲットできます。
※9月30日まで申し込めます。
  

先日読んだ本に
興味深いことが書いてありました。

ロシアにある「ホダセーヴィチ」という
小さな書店の独自のサービスです。

1000～1500ルーブルを払えば
どんな希少な本でも探してくれる
「本の探偵サービス」があるんだそうです。

この書店には他にも
興味深いサービスがあるようで、
これもアイデアの源泉だな～と思いました。

興味のある方は
ぜひ読んでみてください。

世界の本屋さんめぐり　著：ナカムラクニオ

ガチな人ほどお金を払うサービス

でもよくよく考えると、
こういうサービスは「ガチで好きな人」には
嬉しいものですよね。

なぜなら、好きな人ほど、
思わぬ出会いに価値を感じているから。


例えば私は、
ヘヴィメタル音楽が好きで、
高校生の頃は試聴機のあるCD屋に通いました。

新品CDのバーコードを読み込むと
収録曲を視聴できるサービスもあって、
ピンと来たらそのCDを買っていました。


あの頃の私の目の前にもし、
「メタル音楽の探偵」のようなサービスがあれば、
きっと夢中になっていたと思います（笑）

「代わりに好みの音楽を探してくれる」

というだけでも嬉しいですし、
コーディネーターのような役割で、

「自分の好みにあったオススメバンドを教えてくれる」

のであれば、
それはとてもありがたい存在です。

お金を払うからこそ価値を感じる

それがたとえ有料であっても、
きっと私は頼んでいたと思います。

もちろん高校生の頃は
お小遣いも多くありません。

だからこそ無駄買いを抑えたいし、
その中で「人生を変えるようなバンド」との出会いが
手っ取り早く得られるなら・・・価値はあったと思います。


今ではそうした役割は、
YouTubeやAmazonなどの「オススメ機能」が
代わりにやってくれています。

でも無料の機能ですから、
オススメされても興味湧きませんし、
私もそこまでテンションあがりません。


お金を払うサービスだからこそ、
価値になるってこともありますよね。

あなたも「探偵サービス」始めない？

あなたのビジネスでも、
探偵的なサービスだったり、
コーディネートサービスを

有料で展開

できないでしょうか？


旅行先での観光ガイドにも
無料のものと有料のものがあります。

あなたにとって、
良いサービスが期待できそうなのは、
どちらの観光ガイドでしょうか？


お客さんに近道を教えてあげられる。
そんなサービスをぜひ有料で売ってみたらいかがでしょうか？


追伸
例えば最近、
興味深いTVCMを見ました。

コッタベーカリー

という、パンの定額サービスで、
定期的に小麦粉やパンの材料が送られてくるそうです。

これもよくよく考えれば、
お勧めのレシピと材料を教えてくれる
有料のコーディネートサービスです。

ほら、あなたのビジネスにも
応用できそうじゃありませんか？


追伸2
先日からご案内している
ルーコ新聞無料プレゼントは、
9月30日で締め切ることにしました！

お申込みいただいた方は
ありがとうございました！！

まだ申し込んでない！という方は、
今のうちにお申し込みくださいね。

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特にコロナ禍だからこそ
じわじわと効いてくる集客販促術です。
あなたのマーケティングの参考になりますよ。

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