今日は「クロスセル」のタイミングについて。

「クロスセル」というのは、
商品を購入したお客さんに対して

関連商品の提案や、別アイテムの追加購入の提案

をして、もう一品買ってもらうことです。


例えば私は最近、
いつもよくしてくださる
紳士服屋さんに買い物に出かけました。

その日は休日にも着れる
ジャケットとパンツを購入したく、
コーディネートしてもらいに行きました。

「せっかくコレ着るなら、ここにね・・・ほら、オシャレだよ。」

店長さんがスッと
私の胸元に入れてくれたのは
鮮やかな色のポケットチーフ。

「あ、本当ですね。コレも買います。」

「どうも！まいど！」

この一連の出来事の中に
「クロスセル」が行われています。

クロスセルはファン創造に一役買う

あなたのビジネスでも
この「クロスセル」をすることは
商習慣の中で自然に溶け込んでいるでしょう。

「もう一品お勧めする」

ことで顧客単価も上がりますし、
商品によっては利益アップにも繋がります。

リピート性のあるサービスを提案すれば、
継続的な再来店を期待することもできます。

しかも、、、

ばっちりな「クロスセル」をすることで、
お客さんの購入体験の質を上げることができ、
顧客満足度を自然に高めることができます。

つまり、ファン創造にも
「クロスセル」が一役買うわけです。

戦略的クロスセルのベストタイミングとは？

そんなわけで自然に行っている
「クロスセル」をいかに戦略的に繰り出すか。

セールスマンの腕の見せ所なわけですね。


で、この「クロスセル」ですが、
提案するタイミングが重要なんです。

特に売るのが下手な人は
「クロスセル」を間違ったタイミングで行うため、

良い所で売れない

ということが起きていたりします。


「クロスセル」のベストタイミングは、

お客さんがあなたのメイン商品を見て、
「今、買います」とはっきり口にした時から
あなたの元を立ち去るまでのわずかな時間です。


間違えやすいタイミングは、
お客さんが心の中では買うと決めたけど、
まだ口には出していない時にクロスセルする時です。

売るのが下手な人の間違ったクロスセルタイミング

なぜ、そのタイミングで
追加の提案をするといけないのか。
お客さん目線で考えてみましょう。

心の中では「いいなぁ、買っちゃおうかな」
と思っているタイミングで追加提案をすると、
まだこちらは意思表示をしていないのに

「うわ、売り込んできた！」

と警戒心が強くなってしまいます。


それ以上に、
そのタイミングで「クロスセル」すると
お客さんの脳みそは混乱してしまいます。

セールスする時は
極力シンプルに、混乱させずに
遂行する必要があります。

一言「買います」を引き出せれば、
もう一品の追加提案は受け入れやすいですが、
その一言がないままだと、お客さんは

「二つの意思決定を今、下さないといけない」

状態になります。


あなたは「クロスセル」を
適切なタイミングで行っていますか？

ぜひ、戦略的に
追加提案をしてみてください。

「クロスセル」が使いこなせれば、
ファンが増えることに繋がりますよ。


追伸
ちなみにこれまでのケースは
対面型のセールスを意識した話です。

ではネット上の販売などの
オンラインセールスでは「クロスセル」は
いつ行うのが適切でしょうか？？？

それは、お客さんがネットで
決済または申し込みをした直後から
1週間程度は有効でしょう。

もちろん色々と条件はあります。
もし、オンラインセールスでの「クロスセル」を
戦略的に行いたい！という方がいれば相談ください。

私が代わりに戦略を立てさせていただきます！
もちろん、対面セールスの「クロスセル」戦略もお任せください。

→ルーコ鈴木に相談する


追伸2
この土日は少々忙しいです。

ちょっとお出かけをして、
美味しいものを食べにいきます。
久々に新幹線にも乗ります。

あと先日から小出ししている
セミナー企画に関することを土日で
じっくり考えてご案内準備を進めます。

もう今年も残り2ヶ月を切りました。
あなたが2021年を笑顔で迎えられるように
私も立ち止まらず年末まで走り抜けますよ～（笑）