今日から7月です。
2019年もあと半年なんですね。

私も色々と課題が積みあがっています。
年内の間にどれだけ解決できるか・・・。

2019年後半戦は、
もっとアクティブにしていこうと思います。

ということで、今までよりもっと、
感度高く、吸収力も上げていこうと考えてます。
（スポンジみたいに。）

というのも、、、

スタッフの商談に同席して分かったこと

先日、スタッフの商談に
私が同席する機会がありました。

私が他のスタッフの商談に
同席することはほとんどないのですが、
今回はサポートとして参加しました。

およそ2時間ほどの商談で、
私は「あること」に気づいたんです。


それは

クライアントからの質問の違い

です。


私の商談時に出てくる質問と、
今回、同席したスタッフの商談時の質問は、
傾向がまったく異なるな～と思いました。


もちろん、
業種や規模が違えば、
出てくる質問は異なるものです。

とはいえ、
今回の「質問」は個人的に
重要視するべき質問だと思ったんです。

「依頼するメリットは？」

いくつかあった質問の中で、
一番重要だと思ったのはコレ↓です。

「他社ではなくルーコさんに依頼するメリットは何ですか？」

私がよくブログでも取り上げる、
見込み客の抱える「3つのWHY」のうち、
「Why You？（なぜ、あなたから買うべき？）」ですね。


参考記事：売れる広告の「秘密」をあなただけに教えます


今回は新規客ではなく、
長年の取引もある既存クライアントです。


そんなクライアントからの
この「Why You？」の質問は個人的に
色々と考えさせられました。

既存客からの「WHY」にどう答えるべきか

私たちはついつい、
新規客に対してのセールスメッセージを
考えてしまいがちです。


しかし、
持続的なビジネスを築くためには、
今回のように

既存のお客さんに何度も買ってもらう

という「LTVの最大化」が必要不可欠になります。


参考記事：社長さん、この集客の仕組みはもう持ってますか？


では、
そんな既存客へのセールスメッセージ、
そして「3つのWHY」については、
あなたはどこまで考えているでしょうか？


恥ずかしながら、
私はすっかりそこが抜けていました。
特に「Why You？」については全くと言っていいほど。

盲点でした。

商談帰りの車中で、
私ならどう答えていたのか、
しばらく考えてしまいました。

結論：「Reason Why」思考になる

今回の私の気づきは、
冒頭の「感度高く。吸収力も上げる。」に
どうつながるのかと言いますと、、、

その一言が出た
「背景・文脈」に意識を向けて
ちゃんと考えるということ。


つまり、

「Reason Why」思考

を持つべきだな～と思ったんです。
※「Reason Why」の意味は「その理由は」です。


広告においても同じです。

商品やサービスを売るためには、
見込み客の抱える問題や悩み、発言や状況の
文脈・背景情報（Reason Why）を知っていないと売れません。


日頃からそうした思考で、
物事を捉える習慣をつければ、
もっと成果を出せるようになる。

今回の盲点のような体験で、
このことを自分なりに気付くことができたので、
商談に同席して良かったです。

やはり、いつもと違うことをすると
気付きも増えますね。


追伸
最近、「コンテクスト（コンテキスト）」という言葉を、
いろんなところで散見しますが、まさしく「文脈」という意味です。

これからの時代は、
この「文脈」が大事だそうですよ。


追伸2
コンテンツの時代から、コンテクストの時代へ。
広告も集客も販売も経営も、次の時代になるそうです。

一体、どうなるんでしょう？
どう変わると言うんでしょう？
きっと本質は変わらず、原理原則も変わりません。

見せ方が少し変化するんだろうと思います。
企業ブランディングもきっとそうだと思います。
「文脈」に目を向ける癖をつけていきましょう。