今日はマーケティング・セールスの話です。
もちろん、あなたのビジネスで使える話です。

特に高額商品を売りたい時や、
生活必需品ではないものを売りたい時、
「贅沢品」と言われる商品を売りたい時に使える話です。

報告：3万円のCDを買いました

私は今、
新しく購入したCDを聴いています。

デビュー以来、
私が愛聴しているバンド、
陰陽座の20周年記念のCD−BOX。

「廿魂大全（にゅうこんたいぜん）」

です。（価格は3万円也・・・）

この豪華なCD-BOX。
これまでの全アルバム15枚が
全て網羅されてます。

ただ私、、、
全アルバムをCDで
既に持ってるんですよね・・・。


にも関わらず、
なぜ大金払ってCD-BOXを購入したのか。

「ファンだからでしょう？」

と言う方もいるかもしれません。


でもさすがの私でも、
既に持っているCDを「記念だから」といって
再び買い揃えるなんてことはしません。

私がこのCD-BOXを購入した理由。
それは・・・

「再録の特典CDが付くだって！？」

実は今回のCD-BOXには、
特典CDが1枚付いています。

それは初期作品の楽曲を
改めて撮り直したもの。

20年も活動していれば、
ミュージシャンの技術は円熟し、
味わい深くなってくるものです。

「初期楽曲が改めて楽しめる・・・」

私はその特典を知った時、
「へ〜良いな〜」と思いました。

どんな進化が起きているのか
興味が湧いたのです。

でも、購入ボタンを押すには
まだ検討材料が足りません。

理屈で正当化する段階へ・・・

実はその後、
このCD-BOXの値段を見て
「ひゃ〜高い！」と思ってました。

いくらこれまでのアルバム全部入りで、
特典CDが1枚付いていたとしても、
3万円はそう簡単に手が出ません。


ですから、、、

特典CDに「興味がある」と感情が動いても、
価格のハードルを超えるには、それを正当化する
「理屈」が必要になります。


「人は感情でモノを買い、理屈でそれを正当化する」


と言いますからね。


私は正当化するための理屈がないか、
脳内会議で自分と話し合い始めました。
（ここで注目すべき点は既に買いたい気持ちになってる）

購入するに至った理屈一覧

・特典の再録曲はやっぱり聴きたいな
・発売時CCCDだったアルバムがCDで聴ける
・高いけど、誕生月だし自分へのプレゼントだ
・トレーニング中に聴くにはちょうど良さそう
・30周年へと活動を続けて欲しいからお布施だと思え
・あ、ネット通販ならポイント還元で安く買えるっぽい？
・最近やたらと脳内で陰陽座流れてたからもう運命だろコレ
・キャッシュレス還元にも対応するしよし、買っちゃおう！
・一応、買う前に妻にお伺いを立て、、、いや、待て、、、
・よし、事後報告でいいな！


とまァ、こんな感じの脳内会議が
つつがなく行われまして・・・（笑）

それから3時間後には
購入ボタンを押していたわけです。


上の理屈一覧を見ると分かりますが、
特典CDに感情が動いて「良いな」と思った私は
ほぼほぼ「買う」前提で話しを進めています。

冷静に考えれば「はぁ！？」と思える理屈で、
ネガティブな気持ちをどんどん塗り替えてるのが
分かると思います（笑）

顧客の心を購入へと突き動かすのは何？

さて、ここからが本題になります。

あなたのビジネスでも
使える話をようやくお伝えできます。

あなたがもし、、、

高額商品だったり、
生活必需品ではない贅沢品を
売りたいけれど「難しい」と思っているなら・・・


・感情を動かすためのメッセージ

・見込み客の正当化を助けるメッセージ


の2つのメッセージを用意した上で
マーケティング・セールスしましょう。

メッセージ＝何を伝えるか

どれだけ素晴らしい商品であっても、
見込み客の「感情」を動かせなければ、
購入検討の流れに乗せることは困難です。

この時、最初に動かす感情は、
「欲しい」という感情で無くてもいいのです。

・それ本当？（疑問）
・びっくりした！（驚き）
・感動した・・・（共感）

などの感情でも良いわけです。
現に私は最初「興味あり」止まりでした。


見込み客があなたの広告や宣伝に目に触れた時、
売り場や商談の場に遭遇した時の「感情の状態」を
どんなカタチであれ、「まず動かす」ことを目指しましょう。

その後はじわじわと
「欲しい」という気持ちに火を付けます。
感情を動かしただけでは買ってはくれませんから。

より売れるメッセージにするために

様々な効用、メリット、利益、
得られる未来や回避できる問題など、
購入を正当化できる材料を伝えて火を付けます。

あとは見込み客の心の中で、
脳内会議が行われるのでクロージングするだけ。


顧客の心を突き動かすには
2つのメッセージを組み立てることが、
最低限しておきたい「売る公式」です。


小難しい感じに書いてきましたが、
感情を動かして正当化の理由を伝える。
ただそれだけのことです。

でも自分の購買行動を分析すると、
色々と気付きが沢山あります。

あなたも最近、
何を思わず買ってしまいましたか？


追伸
実は今回紹介した
CD-BOXの宣伝ページ。
コレがとても良いのです。
↓↓↓
https://www.onmyo-za.net/20anvbox.html

上で紹介した「売る公式」が
ちゃんと揃っているんですね。

陰陽座ファンの人なら、
感情が動き「買いたくなる」仕掛けが
画像や文章の中に散りばめられています。

あなたはそれを見つけることはできますか？


追伸2
「魂の衝動買い」で贅沢したので、
年末年始は慎ましく生活します（笑）