売上を獲得するためには
大きく分けて2つのプロセスが
必要不可欠と言えます。

このプロセスが無ければ、
私たちは売上を手に入れることができません。

2つのプロセスが何か、
あなたは分かりますか？

一つ目は、
見込み客となる人を
目の前に来てもらうこと。

そして二つ目は、
目の前に来た見込み客を
あなたの「お客さん」になってもらうこと。

集客と販売は切り分けて考えるべき

文章だけ見ると、
当たり前のことです。
何も難しいことではありません。

買ってくれそうな人を連れてきて、
あなたの商品を買ってもらうだけですから。


もっと分かりやすくするなら、
「集客と販売」と言っていいでしょう。。

わざわざ2つの
プロセスに分けたのには
理由があります。


それは、
多くの会社が
この2つのプロセスを

「たった一つの施策で済ませようとしている」

からです。


そのやり方でうまくいくことは、
私の経験上、あまりありません。

販売機会の打席に立つ回数を増やす方法

「たった一つの施策」というのは、
例えば集客方法だとお考え下さい。

・ホームページやブログ
・折込チラシやポスティングチラシ
・各種ソーシャルネットワーク

数ある集客方法で、
2つのプロセスを一度に済ませるのは、
とても困難で成約率も低いです。

あなたの扱う商品が

「破格に安い」

ということなら、
集客と販売を一つの施策で
一気に済ませることが出来るかもしれません。


しかし多くの場合、
販売は見込み客があなたの目の前に
来てもらってからのアクションです。

なのでまずは
「いかに目の前に来てもらうか」を考えたほうが
販売機会の打席に立つ回数を増やせることができます。

不感症の消費者にアプローチするための方法

質の高い見込み客を
目の前に来てもらうには
どうしたらいいのでしょうか？

単純に人だかりを作るだけなら、
あまり考えなくても策はいくらでもあります。

・人が多く行き交う場所で大きな声で注目させて
・無料でお試しできるサンプルや実演を用意して
・お金を払ってサクラの行列や集団を演出する

まるで前時代の宣伝・販売手法ですね（笑）


モノが溢れていない時代なら、
この手法でもうまくいったかもしれません。

ですがモノに溢れ、
類似品がネットでいつでも買える現代では、
多くの人たちは「不感症」になっています。

上記のようなやり方では、
すぐにその場を離れてしまいますし、
そもそも買ってくれることはほぼ無いでしょう。

質の高い見込み客を集客する3つの質問

だからこそ、質の高い見込み客に
目の前に来てもらう「集客施策」を考える。
それが私たち売り手がまず集中するべきこと。

ここで質の高い見込み客を
目の前に連れてくるための3つの質問をお伝えします。

これに答えることが出来れば、
何をするべきかが見えてくるでしょう。


1.あなたの商品を心から欲しい！と言う人はどんな人？

2.その人たちが共通して抱えている悩みや問題は何？

3.その人たちが「行かなきゃ損だ」と思える「エサ」は何？


この3つの質問に答えれば、
答えはおのずと見えてきます。

1と2はおそらく、
時間をかければ必ず答えが出るでしょう。
※もし出ない場合は、お客さんのことを知らない可能性があります。

ただし3については、
自分ひとりで考えても
なかなか答えが出ないかもしれません。

というのも、
「エサ」という表現が
抽象的過ぎると思うからです。

なので次回のブログ記事で
「集客のエサ」について補足します。

お楽しみに。


追伸
集客と販売を分けて
それぞれ仕掛けを考える。

すると意外に
シンプルな施策アイデアが見つかります。
一緒に済ませようとすると急に難しくなります（笑）


追伸2
目の前にエサがぶら下がっています。
思わず「パクッ」と行きたくなるエサは何でしょうか？
ちょっと考えてみてください。