その日、私は街を歩いてました。

最初は足の裏に
少しの違和感を感じただけでした。

とはいえ歩いている最中なので
気にせず足を前に進めました。

しかし、ほんのわずか数秒後
私は足を止めて靴を脱ぎました。

どうにも耐え難い
不快感があったからです。

足の裏を覗き込んでみると
そこには・・・

「あ、トゲ刺さってるじゃん！」


一体こいつは
どこからやってきたのでしょうか。

3mm程度のトゲが
私の足裏の靴下に
刺さっていたんです。

最初の違和感、
そしてその後の不快感の正体は
足裏の3mmの木片？でした。

新規客の獲得が難しいあなたへ

今回のケースから、
広告宣伝や顧客教育に
活用できる学びがあります。

それは、

「潜在的な問題を見込み客に伝えるには？」

という少々難しい部分です。


でも、より多くの見込み客に
自分の商品やサービスを買ってもらうには、
必要不可欠な分野になります。


特に新規客の獲得が困難な状況である人は、

いかに今の既存客に買い増してもらうか。

または

いかに別の商品の購入でリピートに繋げるか。

を考えることが大事です。

商売の本質とは？

ここであなたと確認しておきたいのは、
商品やサービスがどんなものであっても
私たちは商売を通じてお客さんの抱える

・問題
・課題
・悩み

を解消、もしくは
改善することが本質にある、ということです。


よく飲食店のオーナーさんは、

「うちはうまいもんを提供してるだけだよ」

と言いますが、それだって
お客さんの問題・課題・悩みを
解消・改善しています。


これはまさに

「欲求を満たす」

ということに繋がります。


例えば、、、

シンプルに空腹を解消する。
飽き飽きした日々の食事を解消する。
美味しくない食事を摂りたくない欲求を満たす。

このように自由度高く考えれば、
あなたのビジネスも何かしらのカタチで
当てはまってくるのではないでしょうか？

他社と競争しないための「戦略」

ここで大切な視点があります。

基本的に多くのお客さんは
自分の「問題や悩み」を正しく捉えていません。


「大変だ！問題だ！」


と自覚する時は、
かなり症状や状況が深刻化し、
切迫した状態になっています。

そして多くの広告宣伝は、
こうした顕在化した問題を解決する訴求で
組まれることが多いのです。


でもそれでは、
常に数少ない「切羽詰まった」見込み客を
獲得するために他社と競争しなければなりません。


そこで「戦を略す」考え、
いわゆる戦略が有効になってきます。


潜在的な問題に気付いてもらい、

足を止めて話を聞いてもらう状態にする。


そうした行動を喚起できれば、
あなたの広告宣伝も顧客教育も
一気にパワーのあるものになるでしょう。

参考になる企業のTVCM

ただこれは
一筋縄ではいきません。

先ほどもお伝えした通り、
巷に溢れる広告宣伝の多くは
「顕在化した問題」にアプローチしています。

それだけ
潜在的な問題にアプローチするのは
難しいものなのです。


けれどTVCMの中には、
参考になるものがたくさんあります。


例えば
フォトスタジオタートルの
「お宮参りの家族写真」のCM。


リステリンや泡ハイターなどの
「抗菌・殺菌・予防系」の商品のCM。




資生堂をはじめとした
メイク用品・美容業界のCM。


これらを見てみると、
ある共通点が見えてきます。

それは・・・

違和感を不快レベルにさせるには？

普段、あまり意識してなかった
ちょっとしたことが、CMを見せられると

「確かに言われてみればそうだね！」

と思えてしまうということです。


おそらく今までも
違和感を感じていたはず。
でも不快にまでは至らなかった。


けれど問題や課題が
「見える化した」ことで、
途端に不快感が現れてきます。


私たちのような小さな会社が、
こうしたTVCMをバンバン打つには
なかなかハードルが高いです。


けれど、広告宣伝や営業トーク、
日々のお客さんとの会話の中なら
いくらでも応用をきかせられます。

問題や欲求に名前を付けてみよう！

例えば一番分かりやすい例が、
その潜在的な問題に「名前を付ける」ことですね。

例えば
体臭という言葉があります。

この業界は実に面白く、
気付くと新しい「不快なにおい」を
名前を付けて市場を作っています。


あなたも聞いたことがありませんか？

ミドル脂臭や
男脂臭（だんししゅう）といった
広告宣伝（CM）によって定義された「ニオイ」。

名前がついたことによって
急に自分事に思えたり、気になってきたり。


他の例では、大人の七難や年齢肌、
口内菌というのも今まで生きてきて
使ったこともなかった言葉に

「不快な気持ち」

を抱くって不思議じゃありませんか？


それが「名前を付ける効果」です。

どうでしょうか？
あなたの商売でも活用できませんか？
一度考えてみてください。


追伸
名前が付くと
市場が生まれます。

例えば「女子会」だってそう。

「ママ友女子会」や「夜ランチ」
「ちょい飲み」「せんべろ」など、
メディアや広告会社によって市場が作られています。

同じようにお客さんが
まだ気付いていない問題や欲求に
名前を付けると新たなニーズを作ることができます。


追伸2
名前を付ける以外にも
「見える化する」のもいいですね。

鼻毛の出ている人に
「鼻毛出てるよ」と言っても
無視されることもあるかもしれません。

でも、鏡を見せながら言ったら、
きっと誰でもすぐに何とかしようと思うでしょう。

まァ、デリカシーが無い行為なので、
絶対に女性相手にはできないですね（笑）