「鈴木さん、コロナ怖くないんですか？」

これは昨日、弊社スタッフに
自社の営業資料のデザインを依頼していたときのこと。

日々の営業活動で
私が今も変わらずクライアント先に
訪問していることを知ると出てきたセリフです。

今日はこの「怖い」という
人間の持つ心理と集客・販促の関係性について取り上げます。


あなたもコロナ関連の報道で
この数週間は「恐怖」を感じていたり、
「不安」を感じていることがあるかもしれません。

もしくはコロナに対して
「恐怖」している人を身近に見ているかもしれません。


なので今このタイミングで
人の心理現象である「怖い」について
考えるのは最適だと思ったんです。

集客・販促と心理学の関係

マーケティングや
セールスを学んでいくと、
必ず心理学が関わってきます。

人の購買行動には「感情」が
切っても切り離せないからです。


もちろん心理学をマスターしても
ビジネスで成功するわけではありません。

が、成功への近道だったり、
失敗の数を減らすことには繋がります。


そして「怖い」という感情は、
広告宣伝や販売促進や営業活動において、
理解を深めておいて損はありません。

なぜなら、おそらく全ての人が
何かしらの事象に対して恐怖を覚えたことがあり、
割と記憶にも残りやすいものだと思うからです。

私も子供の頃に「怖い」と感じた出来事は、
大人になった今でも強烈に記憶に残っています。

「○○が怖い」の勘違い

あなたに今日、
考えていただきたいのは、

「自分が何に怖いと感じているか」

ということです。


例えば今、
多くの人が「コロナが怖い」と
感じていると思います。


でも実はコレ、間違いです。
「コロナが怖い」というのは間違いです。

え、どういうこと？


という方は、
ぜひこれを機会に考えてみてください。

○○が怖い正体を暴く

コロナが怖いというのは、
表面上の恐怖を端的に言い表したものです。

大切なのはその奥にあります。

「なぜ、コロナを怖いと感じるのか」

の答えが本当に「怖い」と感じている正体です。


例えば、、、

・自分の家族にコロナを映してしまうかもしれない
・もし今、コロナにかかったら仕事を休まないといけない
・コロナのせいで売上が下がり、クビになってしまうかもしれない
・コロナによって引き起こされる強烈な咳が苦しいかもしれない
・コロナに感染したら、最近会った人に連絡して謝らないといけない

これは適当に書きましたが、
もしかしたらあなたや周りの人に
当てはまる項目があるかもしれません。


「コロナが怖い」

という言葉の奥にある
本当の恐怖の正体を把握する。


このワークに取り組んでみることは、
実はあなたのマーケティングやセールスの
スキルアップに繋がります。

あなたのお客さんは何に恐怖している？

あなたのお客さんが、
何に恐怖を感じてあなたの商品やサービスを
購入しているか、あなたは知ってますか？

「うちは怖いから買う、という商売じゃないよ」

とおっしゃる方もいるかもしれません。


が、実はそんな事ありません。


もしあなたが・・・

スポーツインストラクターなら、
お客さんは老いや身体の不調に恐怖を
感じているかもしれません。

小物雑貨の作家さんなら、
お客さんは自分の好きなものに囲まれない
つまらない日々を過ごすことに恐怖を感じているかも。

アパレル店のオーナーさんなら、
お客さんは友人と一緒に出掛ける旅行時に
「オシャレだね」と言われない恐怖を感じているかも。


何かを「避けたい」から、
商品やサービスを購入する心理が
お客さん本人も気づかないレベルで働く。

こうしたことが
実は往々にしてあります。

売れるアイデア・ネタはここにある

実はここに
売れる広告宣伝や、営業トークのアイデア、
販売促進企画のネタが隠れています。


あなたのお客さんが
感じている「恐怖」が何かを特定できれば、
かなり訴求の幅が広がります。

ニキビを防ぐ洗顔料として
プロアクティブという商品があります。


あれは

「ニキビを治したい（予防したい）」

から購入すると思われがち。


でもあのTVCMの訴求を良く観察すると、

・ニキビのできた自分の顔を鏡で見るのが怖い若者
・ニキビが出来てふさぎ込んだ娘を見るのが怖い母親
・ニキビのせいで笑顔になれず暗い学生生活を送るのが嫌な学生

という切り口がCMのテーマに見られます。


それぞれ「ニキビが怖い」と思いつつ、
その恐怖の正体にまで落とし込んだ訴求をしています。

ぜひ、あなたのビジネスでも
お客さんが抱える恐怖が何なのか、
そしてその正体が何かを考えてみてください。

そこにチャンスが隠れていますよ。


追伸
例えばあなたが
接骨院を営んでいるとします。

腰痛で悩んで来るお客さんも、
その恐怖の正体は色々あるでしょう。

・単純に突然やってくる激痛が怖くて仕方ない
・明日、急に寝たきりになるかもしれないのが怖い
・実は腰痛以外にカラダの不調があるかもしれないのが怖い

ということは、
腰痛持ち向けの人対象のチラシを作る時、
ただ「腰が痛い人はいませんか？」と書くよりも

「腰痛のせいでいきなり寝たきり生活になるリスクは○％」

と訴求すると、
寝たきりになりたくない人は
注目せざるを得ません。

これが恐怖のパワーです。


追伸2
これに近いテーマを過去に
ブログで取り上げています。

もしよければご覧ください。


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