多くの人が
抗えない行動心理があります。

それは

所有しているものを手放す

というものです。


行動心理学だと

「保有効果」

と呼ばれたりします。

「手に入れられる」よりも「手放したくない」方が強い

私たちは一度、
「何か」を手にしてしまうと、
どうにかして手放さないように行動する。

その執着のような抵抗心理は
「何か」を手に入れる際の欲求よりも
強く、強く働きます。


分かりやすい例だと、
株式投資やFXなどの世界ですね。

「今すぐ売ろうか。
いや、まだ待てばもっと高くなる。

あぁ！しまった！売ればよかった。
もう少し持っておこう・・・」

投資に挑む多くの方が
儲けを出せないのはこの「保有効果」による
抗えない抵抗が無意識化で起きているのかもしれません。


もちろんこの手放すことへの抵抗感は
手にしている「何か」に価値を感じていることが前提。

でもこの「抵抗する心理」を活用すれば
セールスや集客戦略を組み立てやすくなります。

例えば、、、

保有効果を狙った試乗キャンペーンの事例

以前、このブログでも紹介した
自動車の試乗キャンペーンの話。

参考記事：日産リーフの「1泊2日試乗」から学べる顧客獲得戦略

この「試乗」は
中々良い企画だと私は思います。

イメージしてみてください。
あなたは新車を試乗したまま家に帰ってきます。
その試乗車を駐車場に停めます。

あなたは隣近所の人からの
視線が少しだけ気になるかもしれません。
あなたは心の中でつぶやきます。

（まだ買ってませんよ。でも新車ですよ。）

心がソワソワ浮き立ちます。

夜はその車を眺めながら
家族で買おうかどうするか話し合います。

一晩あけて翌朝、
ピカピカの試乗車のエンジンをスタートさせます。

その始動音は
あなたが普段乗っている自家用車よりも
軽快でエネルギッシュな音がします。

あなたは少しドライブした後、
販売店に試乗車を返し、営業マンと会話した後、
再び自家用車で自宅に帰ってきます。

（やっぱり乗り心地が全然違うよな・・・）

・・・どうでしょうか？
あなたならコレ、我慢できますか？

「やっぱり新車は良いよなぁ」

と心が強く動かされる気がしませんか？

買う気が無くても欲しくなる「疑似体験」の効果

この試乗企画は
「手に入れた未来」の疑似体験です。

通常の数分間～数時間の試乗ではなく、
24時間近く「所有できる」体験になるわけです。

そうなるとどうでしょうか？
手放すことへの抵抗感は高いと予想されます。


これと同じようなパターンで、

「買う気が無くても指輪を付けさせる」

というのがテクニックの一つだと
ジュエリー販売をしていた友人が言っていました。


自分の指に指輪がはまると、
その光景や感触が忘れられなくなるんだそう。
そして後日、購入に至るんだそうです。

あなたもコレを応用できないでしょうか？

目に見えない商品を「手に入れさせる」アイデア

「お試し」だけではありません。
他にも「手放すことへの抵抗」を応用した
実際の例は目を凝らすと沢山、溢れています。

「注意！あなたが持つ権利はあと○日で終了します！」

こうしたメッセージは
あるWEBサービスの有料会員期間が
数日で終了してしまうので更新を促す売り文句ですね。

このメッセージには続きがあり、

「あなたは以下の○個の権利を有しています」

と、有料会員だからこそ得られる
サービスや権利がズラ～っと並びます。


普段は無意識に利用しているので、
そうしたサービスや権利を気にしていません。
使ったことのないサービスもあったりします。

けれど、その権利があと数日で失効してしまうと
急に「もったいない気持ち」になります。

これが「手放すことへの抵抗」です。


あなたのビジネスにおける
セールスや集客戦略にこれを取り入れてみてください。
思わぬ反応が得られるかもしれません。


追伸
弊社はそうした新サービスの構築や
商品開発サポートもコンサルティングしています。

今までには無い発想で
セールス・マーケティング・広告宣伝したい！
という社長さんはぜひご相談ください。


追伸2
今回の「保有効果」を利用して
120万円の売上を作った集客宣伝アイデアを
この動画で期間限定で公開中です。

→コロナ時代のマル秘集客宣伝術

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