前回のブログで、
常に行く美容室をわざと変えているという、
20代男性の話を紹介しました。

→なぜ「彼」は、常に行く美容院を変えているのか

まだ読んでない方は、読んでから続きをご覧ください。

今日は、その話を受けた上で、
彼をどうやって固定客にすることができるか、
「ジプシー客の定着化戦略」という、
ちょっとしたワークをします。

では、あなたに質問です。

ジプシー客を自分のお店に定着させる方法は何？

少し、考えてみてください。

決まったお店にお金を払わないジプシー客を、
どうやったら固定客にすることができるでしょうか？

ジプシー客がお店にやってきました。
あなたのお店の雰囲気や、丁寧な接客・サービスで、
ジプシー客は「また来てもいいかな」と心の中で思っています。

しかし、現状は

・安いから
・仕事帰りでも寄れるから
・休日に出かける必要がなくなるから

という理由でお店に来ています。

どうやって目の前のお客さんを固定客にしますか？


答えは簡単です。

「2回目の来店を促す」だけです。

しかも、カットしてお金を払うまでの
「満足度の高い心理状態のタイミング」で促すのです。

しかし、ただ促すだけでは人は動きません。

なぜなら、そのお客さんは

・安いから
・仕事帰りでも寄れるから
・休日に出かける必要がなくなるから

という理由でお店に来ています。

つまりここの部分に「価値」を感じている人です。

そこの「価値」とズレた「来店誘致」では、
おそらく人を動かすことはできないでしょう。

ジプシー客が価値を感じている部分を刺激する

2回目の来店を促す際に、
特別サービス付きをアピールするのです。

例えば「安いから」の価値が強い場合。

価格を安くしてしまうと、
利益がいつまでたっても取れないので、
価格は少し上げた上で、

・特別な商品がもらえる
・ヘッドスパなどのサービスが追加で受けられる
・ウェルカムドリンクで高めの飲み物がサービス

などで、「結果的にコスパ良い」という判断をさせ、
価格は上げつつ、価値は高めた状態を維持した提案をします。


もしかしたら「安いから」ではなく、
「仕事帰りに寄れる」という価値が大きいかもしれません。

それなら「ネクタイ締めてきたらサービス」や
「名刺持参でサービス」という形の提案もいいかもしれません。


「休日に出かける必要がなくなる」という部分に価値を感じている場合。

なかなかハードルが高いですが、、、
いっそのこと自宅出張サービスはどうでしょう？
または、次回の来店予約を「早割」できるサービスを提案することで、
「面倒だな」という心理を覆せる破格のサービスはどうでしょうか。

短期間に3回会えば長い付き合いになる

こんな話を聞いたことがあります。

来店型ビジネスは、短期間に3回利用させれば、
固定客化させる確率が大きく上がる。

もし、あなたが来店型ビジネスをしているなら、
出来る限り短期間に3回利用してもらえる戦略を取り入れてみましょう。

しかし、美容院や理容院の場合、
髪の伸び具合もあるため、次回来店が1ヶ月空いてしまうかもしれません。

その場合は、ヘアカット以外のサービスを
1ヶ月以内に来店することで受けられるようなサービスを考えましょう。

・カット直し
・ヘアカラー
・スタイリング
・シェービング
・眉カット
・来店プレゼント

なんでもいいのです。

3回まではあくまで集客のための「利益の無い、少ない商品」で集めます。
4回目以降「利益の出る、大きな商品」を買ってもらえるようにしましょう。


一人のお客さんが生涯で、どれだけお金を落としてくれるか。
その「生涯顧客価値」を上げる重要性は、
以前このブログでお伝えしました。

その記事はこれです。
→儲かりたいなら…お客さんによって態度を変えるべき


このLTVの最大化を、
あなたのビジネス戦略に取り入れてください。
私たちはついつい新規客を追いかけてしまいます。

どうしたら2回目、3回目来てもらえるか。
それをある程度、自分でコントロールできるのが、
この「ジプシー客の定着化戦略」です。

目の前のお客さんをどうやって常連客にするのか、
常に考えることで、社長さんの時給は必ずアップします。

あなたの広告宣伝・集客媒体にこの考え方を
取り入れてみてください。


追伸
基本的に初めてのお客さんは「ジプシー客」です。
満足しなければ他のお店に移ってしまうからです。

ということは、なぜそのお客さんがお店に来てくれたか、
アンケートをしたり、会話からその理由を引き出すことで、
最適な「次回来店の誘致」が可能になります。


追伸2
もちろん、ジプシー客を相手にしない選択もアリです。
限られた固定客と、その紹介客だけしか利用できない「会員制ビジネス」。

もしあなたが大きな利益を目指すなら、
こうした「会員制ビジネス」も考えることをお勧めします。

どちらにせよ「誰」をお客さんにするのかで、
売上・利益への影響は大きく変わります。

「誰でも来てください」ではなく、
「誰をお客様にするのか」を考えましょう。