クライアントから聞いた話で
最近、興味深い話がありました。

それは

「コレは高いから売れないかもしれない」

と思っていた商品が、
いざ売ってみたら予想に反して
「めちゃくちゃ売れた」という話です。

同業者「多分、そんなに売れないと思うよ」

その商品はその日、
初めて売り出す商品でした。

事前に広告宣伝活動をしっかり行い、
出来る限り注目されるようにはしていました。

でもクライアント的には、

「自分が買うとなると、この価格は少し勇気いるかも」

と思っていたそうです。


とはいえ商品化するまでに
色々とコストを掛けてきたので
利益を考えるとその値段が適正でした。


その強気の価格設定に、
知り合いの同業者達の中には

「多分、そんなに売れないと思うよ～」
「余ったら大変だから用意するのは少しにしときなよ」
「あまり期待しないほうがいいかもねぇ」

とアドバイスしてくれた人達もいたそうです。


実際はどうだったのか。

めちゃくちゃ売れたんです。
用意していた分は完売でした。
同業者さんも結果を聞いて唖然だったそう。

予想に反して売れた理由

「売れない」と言われた商品が
予想に反して売り切れた理由は何だと思いますか？

少し考えてみてください。


クライアントも
嬉しい悲鳴と共に、

「こんなに売れるならもっと用意しておけばよかった」

と言っていました。


なぜ、その商品は売れたのか。

商品価値が元々高いものだったから？
事前の広告宣伝に力を入れていたから？
たまたま売りやすい環境が整っていたから？


もちろんそうした背景もあるでしょう。
しかし、今回のケースを俯瞰してみると、
3つの要素が大きく関係しています。

商品が予想以上に売れた3要素は↓コレです

売れないと思われた商品が売れた
3つの要素をお伝えします。

1.事前に類似品のテスト販売で「ファン」を作っていた

2.他では買えない「希少価値」を強く感じさせる宣伝を行った

3.同業者が狙っていない「ターゲット層」に響く商品だった

以上の3要素こそが
「予想以上に売れた」理由の
大きな要素だと分析します。


まず今回、
商品を販売する本番当日までに、
何度か類似品を販売する機会がありました。

そこで商品の価値を実感できたお客さんが、
広告宣伝に反応して「再び戻って来て」新しい商品を買った。
つまりテスト販売を経ての本番当日を迎えたカタチでした。


いきなりドカーンと売り出すよりも、
テスト販売でじわじわと広げていくのは、
多くのビジネスで有効ですよね。

価値を上げて、上げて、上げてみる

次に「希少価値」にフォーカスした
広告宣伝で見込み客の感情を揺さぶったのです。


他では買えない。
だからこの値段でも納得。

そう思ってもらえるように
宣伝文句は良く練られたものでした。

「数に限りがあります」

という言葉もチラシに添えられていたので、
さらに希少性が上がったのでしょう。
これはあなたもすぐに取り入れられますよ。


そして最後が「ターゲット層」です。
同業者は「広く大きく」狙っていました。

しかしクライアントは
その市場の中で

「一定の価値観を持っている人」

に絞って宣伝し続けました。


その結果、、、

商品の価値に気付きやすい人達を強く引きつけ、
値段設定にも納得しやすい人達を連れてきたのです。


いいですか？
ここが大事なんです。
それは・・・

目利きの出来る人に「本物」を売るのはカンタン？

「価値を知っている人は適正価格ならいくらでも買う」

ということなんですね。


最初にお伝えした通り、
今回売れた商品は「売り手」ですら、
その価格設定に怖気づいてしまうものでした。


でもそれは当たり前です。


売り手だったクライアントは
今回売り出した商品に対して

「ターゲット層が抱いている価値観」

は持っていません。

だから価値を低く
見積もってしまったんですね。

本来ならもう少し高く値付けしても
喜んで買ってくれるような商品だったかもしれません。


そういえば先日、一夜にして億万長者になった
タンザニアの男性がニュースで話題になっていました。

それは世界的にも希少な
宝石の原石「タンザナイト」を
掘り当てて、一晩で3億円ほどを手に入れたそうです。

でも価値を知らない人からすれば
ちょっと大きな石でしかありません。


価値を知っているかどうかで、
値付けが大きく変わるんですね。

大きく売るために必要なことをまとめます

今回のケースで言えば、
「売れないと思う」と言った同業者達も
クライアントと同じで価値を低く見積もっていました。

しかしこれまでとは大きく違う
ターゲット層にアピールしたことで、
市場には熱烈歓迎されたんでしょうね。

「ぜひとも欲しい！売ってくれ！」

そんな熱意のあるお客さんたちが
当日、クライアントの元に殺到したそうです。
現場の混乱ぶりは想像に難くないですね（笑）


というわけで、
まとめましょう。


まず商品の価値を正しく見積もる必要があります。
そしてその価値は人によって大きく変わるという事実。
だからこそ、テスト販売は効果的です。

しかし、目の前にお客さんを
連れてこなければそもそも意味がありません。

ですから念入りに広告宣伝は必要ですし、
売り文句に「行かなきゃ損だ！」と思える言葉も必要でしょう。
今回で言えば、希少性や限定性がそれに当てはまります。

そして「誰に売るのか」は重要です。
それによって値段も大きく弾みます。
うまく行けば同業者が見落としている市場があるかもしれません。

あなたもぜひ、
これを参考に商品を売り出してみてください。


追伸
同業者のアドバイスは
時にとても有り難いものです。

しかし、場合によっては
間違っている可能性があります。

ひどいときは、
あなたを牽制するために
「嘘」をつく人たちもいるかもしれません。


業界の慣習や通例や平均価格に
惑わされてはいけない！というのは、
私の心の師匠の言葉です。


追伸2
自分の売っている商品の価値が
うまく言葉にできない、わからない。

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