今日の話は
会員カードやポイントカードを
顧客定着戦略に取り入れている会社で、

「カード作成提案時によくある間違い」

を紹介します。


この間違いが起きるのは、
カード作成提案に

・スクリプト（台本）が用意されていない
・提案するスタッフがカードの価値を理解していない
・スタッフが目の前の業務の重要性を教育されていない

ために引き起こされています。

店舗ビジネスをされている方や、
会員制ビジネスをされている方は必見です。

もちろん、今回は
マーケティング戦略の話なので、
どんな業種の方でも参考になる話です。

本題に入る前に、
昨日あった私の体験を聞いてください。

しめしめ、、、ブログネタができたぞ・・・

私は昨晩、あるペットショップで
飼い猫のトイレ砂を購入したんです。
消耗品ですからね、定期的に購入します。

で、いつもは妻が
Amazonで買ってくれていたので
リアル店舗で買うことは無かったんです。


しかしこの年の瀬に、
注文をしたところ思ったより
配送に時間がかかりまして・・・

「これは到着まで待てないな」

・・・ということで、
ペットショップで買って
間に合わせようと考えました。


レジで会計を済ませようとしたとき、
店員さんが最初にこう尋ねてきました。

「当店のポイントカードはお持ちですか？」

「あ、持っていませんね」

「無料でお作りできますがよろしいですか？」

「あ、結構です、ありがとう」

・・・このとき、
私はこう思っていました。

（しめしめ、、、明日のブログネタが出来たぞ・・・）

顧客定着を目的とした「カード施策」の効果

あなたのビジネスでは、
会員カードやポイントカードなどの
「施策」は行っていますか？

例えば会員カードや
ポイントカードなどは

・顧客情報の取得の敷居を下げる
・後日のリピート（再来店）を促す
・ブランドへの愛着を持たせる囲い込み

といった様々な
マーケティング効果があります。
※BtoCビジネスはもちろん、BtoBビジネスにも効果あります。

なので企業や店舗としては、
カードを作ってもらえることが
顧客定着における一つ目の「ゴール」になります。

しかも取り組みやすい
マーケティング施策の一つなので
多くの会社が既に取り組んでいます。


しかし、この取り組みやすさから
ある「弊害」が起きています。

それは・・・

そのカード、タダでもいりません

多くの企業や店舗が
会員カードやポイントカードを
用意して待ち構えています。

その結果、
お客さんはこう思っています。

「またカードか・・・」

そして次にこうも思います。

「もうカードはいらないよ・・・」

あなたも経験はないでしょうか？

冒頭の私のケースのように
店員さんの「お作りしますか？」に
間髪入れず「結構です」と返してしまったこと。

そうです。

全てのお客さんがカードを
作ってくれるわけではありません。

「無料でお作りできますよ」

と言われても不要なのです。


「タダでもいらない」

というモノに成り下がっているんですね。

カードは無料だけど「商品」である

「タダでもいらない」

という話は、
以前もブログ記事にしました。

参考記事：甲子園の土キーホルダー転売と「タダでもいらない」問題


この時に
私がお伝えしたのは

戦略的な無料配布であればこそ、

本当に価値の高いものを届けなければいけない。

・・・ということ。


そして今回の「カード」も
顧客定着戦略のために私たちが
提案する「無料商品」です。


ですから、、、

「カードを持つこと」の
価値を理解してもらわなければ
お客さんから「結構です」と言われるだけ。

カード所有客を増やすなら○○を伝えろ！

というわけで、
もしあなたのビジネスで
「カード」を顧客定着戦略で活用するなら

「カードを持つとどんな良いことが待っているのか」

を会計時に伝える必要があります。


冒頭の私の体験では、

「無料でお作りできますがよろしいですか？」

という質問でした。


ここから分かることは

・このお店はカードがある
・レジでカードを提示する必要がある
・カードは無料で作れる

ということだけです。


カードを持つと
どんな良いことが私に
待っているのかは全く分かりません。

なので「結構です」と答えます。

あなたが今すぐ取り組まないといけないこと

一度「NO」と言ったお客さんに
「YES」を言わせることが困難なことは
あなたも既にご存知のはず。

ですからカード作成の提案時に、
どんな順番で何を伝えるか次第で、
全てが決まってしまいます。


ですから・・・

スクリプト（台本）が
用意されていないなら、
今のうちに用意しておきましょう。

提案するスタッフが
カードの価値を理解していないなら、
その部分の教育をしておきましょう。

そしてスタッフがカード所有客が
増えることの重要性を気付いてないのなら、
提案業務によって将来の売上が変わることを伝えましょう。

ちょっとしたことですが、
多くの会社で「ないがしろ」にされています。
ぜひ、取り組んでみてください。


追伸
カードを作ってもらうことが
一つ目の「ゴール」とお伝えしました。

つまり他にも「ゴール」はあります。

二つ目の「ゴール」は、
もちろんカードを起点とした

「リピート（再来店）」

というアクションです。


それを理解しないと、
カードを作っただけで終わりです。

なぜなら？

カードを作っただけでは
リピート（再来店）は自然発生しないから。

二つ目の「ゴール」に到達するために
あなたがすることが「マーケティング」です。


追伸2
昨日で年内のルーコの業務は終了しました。
でもブログは休まずに更新されます。

次回もお楽しみに。