「取引条件」という考え方を、先日お伝えしました。

この考え方を広告宣伝や営業活動、販促活動に取り入れることで、
セールスメッセージ（売り文句）をより強力なものにできたり、
自分の扱う商品やサービスの価値を見つけることができるとお伝えしました。

今回はそれに加えて、
スタッフ教育に活かすことができる理由をお伝えします。

特に、販売員や営業、接客に携わるスタッフに関係があります。


なぜなら、私は前職で中古車の営業マンでした。
今でも思い出します。

イベントのある週末のこと。
折込チラシに記載された「来場者特典」を目当てに
多くのお客様がお店にやってきます。（それ目的だけの人もいます）

その時に私が「取引条件」の考え方を持っていれば、
多少、接客の仕方やプレゼントの渡し方が変わっていたはずです。

どういうことでしょうか？？

「取引条件」の考え方がスタッフ教育にプラスになる理由

多くの企業で行われる
「振る舞い」「無料お試し」というキャンペーンも、
本来、戦略的に考えなくてはいけません。

なぜならそうしたキャンペーンも「取引」だからです。


例えば様々な企業イベントで行われる「来場特典プレゼント」。
お店に来ていただくだけでなく、アンケートの記入が取引条件だったりします。

スーパーの試食もよく観察すると、
ただ単に「味をお試し」するのではなく、
足を止めてもらって話を聞いてもらう機会を取引条件にしています。

以前のブログ記事で紹介した日産リーフの一泊二日試乗も、
「免許証と保険証券のコピー」及び「翌日の来店」が取引条件です。


消費者は、これらの条件を飲むからこそ、
私たち「売り手」に接触してくれる「行動」をしてくれます。

だからこそ、忘れてはならないこと。
それはサービス提供側が「これは取引である」と意識すること。

これを意識するのと、意識しないとでは、
恐らく結果も変わってきます。


なぜなら、
・来場特典プレゼント
・試食
・一泊二日試乗

はすべて、集客のための「戦術」「作戦」で、
「戦略的なお試しキャンペーン」なのです。

接客スタッフに、
「タダであげたり、試してもらうということがゴールではない」と、
伝えなければ、本当にただの「振る舞い」で終わってしまいます。

このキャンペーンの取引で、
私たちは「対価として何を得なければいけないのか」を伝えないといけません。

一番の報酬は「お客様の笑顔」ではダメ！

戦略を理解せず、
ただばらまき、ただ試してもらうという接客では、
冒頭の写真のように、お金をばらまくだけで、成果には何も結びつきません。

確かに、その場では目の前のお客さんは喜んでくれます。

でもその笑顔が取引の「対価」だとしてしまうと、
企業側はそのキャンペーンにかけたお金をペイできません。

「あなたにこれをしてもらうのはお客さんに○○してもらうためです」
「タダの振る舞いやお試ししてもらうわけではないんです」
「○○してもらえたら、あなたはこのメッセージ（取引条件）を伝えてほしい」
「その条件を飲んでもらえるよう、説得をして買ってもらえるよう努力してほしい」
「目標額（量・人数）は○○です」

というところまで、最低限は伝えないといけません。

そのためにも、経営者であるあなたや、
広告宣伝の担当者さん、営業活動に従事するあなたは、
この「取引条件」という考え方を、日頃のビジネス活動に結びつけて考えないといけません。

あなたが

折込チラシを作るにしても、
新商品を売り込むポップを作るにしても、
ホームページで発表するキャンペーンを企画するときも、

「このキャンペーンの取引条件は何か？自分たちは何を提示して何を得る？」と考えましょう。

そして、忘れてならないことは、
そのキャンペーンで行動してくれた見込み客に接するスタッフに、
その「質問の答えを伝える」ことです。

「既に取引は始まっている」と伝えて、
戦略的に考えて接客・対応をすることを教育しなくてはいけません。

ぜひ、魅力的な取引条件を用意しましょう

驚くべきことに、商品やサービスの品質が多少悪くても、
取引条件が魅力的であれば売れます。

すべての人が、A5ランクの牛肉を食べるわけではありません。

つまり、商品の持つ「価値」を上手に伝えることができれば、
A5ランクの牛肉でなくても売れていくわけです。
（別にA5以外の牛肉の品質が悪いと言いたいわけではないです）

その価値がうまく言語化出来なかったり、見つからない。
または競合商品・サービスと比べて見劣りする、ということであれば、
「取引条件」という考え方から、価値を見つけてみましょう。

成功に近づく取引条件とは・・・

「この条件を飲まないほうが馬鹿だ」と思えるような
強力な取引条件を提示できたら、きっと成功に近づくはずです。

それは一体どんな条件？
参考にすべきはテレビの「通販番組」です。

よく思い出してみてください。

通販番組の商品は、商品自体が持つ価値はもちろんのこと、
今すぐ電話をすれば得られる「取引条件」が価値そのものになっています。

価格が安いだけではありません。
特典がつく、特別なサービスがつくなど、
商品そのものの価値とは違うところに「価値」をつけて取引を成立しています。

営業・販促活動において、
非常に興味深い研究対象であることには違いありませんよ。


追伸
通販番組の
「今なら○○円値引き、しかも○○をつけます」という条件は強力ですね。
だからこそ、消費者は放送終了後○分までに問い合わせなきゃ！と行動してくれます。
参考にできる部分はたくさんあります。


追伸2
もしあなたが主婦層をターゲットにしているなら、
昼間のテレビ通販番組を研究してみてください。

もしあなたがシニア層をターゲットにしているなら、
早朝のテレビ通販番組を研究してみてください。

どういった取引条件を提示しているのか。
特典内容やメッセージなど、とても参考になりますよ。