前回のブログ記事では、
HOT客に対する販売戦略を紹介しました。

おさらいすると、
HOT客は2種類に分けられます。

・欲しい商品・サービスが既に分かっているお客さん
・買う気はあるけれど、何を買えば良いか分からないお客さん

後者の場合は、
問題解決したくてあなたの商品やサービスを求めています。

今日のブログは、
そんな後者のお客さんに対して、
より戦略的にセールスしましょう、というお話です。


前回の記事を読んでない方は、先にこちらをどうぞ。

→買う気満々のお客さんへの販売戦略

さらに戦略的に考える

買う気満々だけど、
何を買えばいいのか分からない、
というお客さんに、人気の商品を伝えるだけでは、
正直、もったいありません。

あなたは経営者なのですから、
売上・利益の最大化を図る義務があります。


「どれを買ったらいいですか？」

とお客さんから質問されて、
利益の少ない商品・サービスを優先的に提案する必要は
どこにもありません。


オススメを聞かれたら、
利幅の多い商品・サービスを提案できるように、
あなた、そして従業員全員が自然にオススメできるように、
日頃から癖をつけておきましょう。

それだけで売上・利益アップに繋がります。


・・・なぜ、この利益の多い商品を売るのが
戦略的で、しかも大切なのか。

それには、理由があるからです。

高価格帯の商品を売る罪悪感

売ることに抵抗のある人、
実は少なからずいるんです。

・ついつい安い商品を提案してしまう人
・ついつい不要な値引きをしてしまう人
・ついついオマケをつけてしまう人

こうしたセールスマンや、
販売スタッフをあなたも見かけたことはありませんか？


これは商品を売ることに対して、
無意識に罪悪感を持っている人たちなのです。

セールスの時、この状態になってしまうと、
本人は無意識に安売りしたり、値引きをしたり、
適正価格よりも低い値付けをしてしまう。

そんな利益を減らす「余計な行為」をしがちです。
しかも無意識に。


そんな利益圧縮セールスマンを改善させるには、
どうしたらいいでしょうか？

これは反復練習しかないと思います。
意識しても、無意識に元に戻ってしまいますから。

いつ、どんな時でも、お客さんからの

「お勧めは何ですか？」

には、高利益商品を笑顔で提案できる練習を、
ぜひ取り入れてみてください。

無ければ作る

もちろん、利益の多い商品を売るということは、
高価格帯の商品の提案になるでしょう。

もし、あなたの扱っている商品ラインナップが、
ほぼ同じ価格帯のものだったり、
利幅がすべて同じ程度のものなら、
勇気を出した「利幅の大きい商品」を新たに作りましょう。

もちろんそれは、品質や得られる効果、
満足度が高くなる商品、サービスである必要はありますが。

HOT客からオススメを聞かれたら、
まず最初にそれを提案するようにしましょう。

高利益商品を売るのが間違いの場合もある

ちなみに、、、
いくら買う気満々のHOT客とはいえ、
高価格帯を売るのが正解、というわけではありません。


前回のブログの冒頭の、
ドクターとガン患者の話を思い出してください。

患者に提示された二つの手術。

どちらも得られる結果は、
「手術でガンは治る」です。

ただし手術方法によって、退院できる期間が異なります。

ここで大切なのは、患者さんが何を求めて、
今、どういう状況なのかを知ること。

適切なヒアリングをして、
最善の選択肢を提示しなければいけません。


けれども高額だから売り控えるというのはダメです。
私たち商売人には売る義務があります。

目の前の困っているお客さんの解決策が、
「それ」しかなければ、ちゃんと提案しないといけません。


全てのビジネスは
大きな枠でとらえれば「問題解決業」です。

何かしらの問題・課題を解決することで、
対価としてお金をいただいています。

恐れず、最善の解決策を提示しましょう。


追伸
高利益商品を売るヒントはこちらにもあります。

→ふるさと納税の見守り返礼品から学ぶ「安心ビジネス」の売り方

→儲かりたいなら…お客さんによって態度を変えるべき


追伸2
価格表（値札）を見ずに買う。
そんな購買行動は実際にあります。

それを可能にするのが、マーケティングです。
マーケティングは「売り込みを不要にする」ものですから。