よく売る人は、よく売り込まれる人である。

そんな言葉を聞いてから、
私はあえて

「売り込まれる体験」

に、自分から積極的に
身を置くようにしています。

これは完全に自分の

・セールススキル、
・マーケティングスキル

の向上のためですが、
実は副次的な効果もありまして・・・

今日はそこから得た
「ある気づき」をあなたに
シェアしたいと思います。

先に簡単にまとめますと、

・見込み客は集まっているのに成約率が低い
・次回来店（リピート）の数が一向に低いまま
・現場をスタッフに任せ始めたら失客数が増えた

という悩みを持つ方に、
ぜひ読んでもらおうと思っています。


本題に入る前に、、、

最近私は
こんな体験をしました。

会員制ビジネスの無料体験サービス

私は先日、
あるお店の「無料体験」に
ネットから申し込みました。

そこは以前から
気になっていたお店でして、
最近流行り（？）の「会員制ビジネス」です。

入会すると毎月、
利用料金が発生します。

なので「無料体験」というのは
嬉しいサービスです。

私も抵抗感なく
申し込みました。

爽やかなイケメンが現れた！

で、当日対応してくれたのは
めちゃくちゃ爽やかな青年スタッフ。

おそらく大学生の
アルバイトの方かな？と思います。

まだそのお店も
オープンして数ヶ月ほど。

説明は若干たどたどしいですが
そこは特に気になりません。

サービス内容や
月額料金も申し分なし。

このとき既に、
私の気持ちは入会する気満々です。


むしろ

「早く申し込み用紙を出して！」

という状態。


しかし、次の段階で
あることが起きました。

無料体験からのセールス・・・アレ？

私はもう財布を握りしめて、
この青年に入会金を払うつもりでした。

ですが何故か目の前の青年は、
私が欲しいあの言葉を言ってくれません。

それは・・・

「いかがでしたか？入会されますか？申し込み用紙はコチラです」

彼は、そのセリフを言わずに、
改めて言い残しが無いか説明資料に
目を通し始めて、、、

「これが当店のサービスです（ニッコリ）」

爽やかな笑顔を私に投げかけて、
2秒ほど、無言の時間がありました。

私はこの時間に耐え切れず・・・

お客さんはあなたの一言を待っている

「分かりました。入会します。今日申し込めますか？」

ハイ、私は負けました（笑）

本当は売り込みの最後の一言を
聞いてみたかったんですけれどね。


今回の私の体験で、
あなたにお伝えしたいのは、

最後のクロージングからの「一言」が
ちゃんと言えていますか？

という話です。

私の前職は、
中古車の営業マンでした。

この「最後の一言」の部分は
上司のセールストークを参考にしたり、
他店のトップ営業マンの商談もこっそり聞き耳立てたり、
ジョー・ジラードという世界一のセールスマンの著書も参考にしました。

売れる営業マンの伝家の宝刀

やはり台数を売るセールスマンは、
皆さん、それぞれ「最後の一言」に特徴があり、
必殺技のように鮮やかに繰り出します。

お客さんも

「その一言を待ってました」

とばかりに、

なぜかこわばってた表情が
笑顔になるんです。

買う気満々のお客さんであればあるほど、
この最後の一言が重要なんです。

ですから、
ここが出来ていないと

・成約率が下がったり
・次回来店（リピート）が低いままだったり
・失客数が何故か増えてしまう

ということに繋がります。

成約率が低い？だったら練習しましょう

というわけで、
あなたの悩みの根本は、
もしかしたらセールスのこの部分。

「最後のひと押しの一言」

が抜けているからかもしれません。


特に高額商品だったり、
セールス経験が少ない方だと、
この「病」に冒されてしまいます。


社長はバリバリ売れるのに、
スタッフに任せたらなかなか売れない。
そんなこと無いでしょうか？


ちなみにこれは

根性で何とかなる

というワケではない気がします。


あらかじめ台本を用意して、
申し込み用紙（または次回予約表）を平然と
笑顔で出せる「練習」が必要だと私は思います。

一見客や見込み客は
集客できてるのに成約率が低い。

そんな場合は
ここを見直してみてください。
意外に見落としている可能性が高いです。


追伸
セールスは根性ではどうにもならない。
その理由を以前、この記事で書いています。

→売れないセールスマンのマインドセット

自分自身が「売るもの」に対して、
どう思っているかは結構重要です。

スタッフさんを雇っている場合は、
ここに関しても丁寧にチェックした方がいいですね。
もしスタッフが商品に魅力を感じていなければ改善が急務です。


追伸2
とはいえ成約率が低い、
リピートが少ないといった原因には

理想のターゲットとは違う人が来ている

という可能性も考えられます。

その場合は広告宣伝や
訴求メッセージなどの見直しが必要ですね。