先日、ある事業主さんの
セールストークの改善をお手伝いしました。

短時間で自分のビジネスや商品に
興味を持ってもらうようなプレゼンです。


30秒程度のものは

「エレベータピッチ」

とも呼びますね。

「高いですね」と言われたらどうする？

私がこの日、
改善したセールストーク。

実は

「購入へのハードルを下げる」

ことを目的としたものです。


この事業主さんの扱う商品は、
市販では流通していないモノです。

じゃあ手に取りにくい値段か？

というと、
けっしてそんなわけではなく、
競合商品と比べてもそんなに変わりません。


とはいえ同じカテゴリの商品は、
100円ショップやコンビニにも売ってます。

なので見込み客によっては、
価格提示した時に

「結構な値段しますね・・・」

と言われることもあるそう。

そこで
セールストーク改善を
1時間ほど実施させていただきました。

得られる「効果への投資」というアイデア

この事業主さんの商品は
毎日使う「消耗品」と呼ばれるものです。

さらにこの商品カテゴリは
毎日、同ブランドを継続使用することで
得られる効果が最大化→維持されるタイプの商品。


そこで私が提案したのは、

「日割りだといくらになるか計算しましょう」

という改善でした。


この商品を買うことになると、
一日あたりいくらの投資になるか。


商品の値段を「価格」ではなく
「投資費用」として話すように、
プレゼンテーションの改善をしました。


先週、すぐにテストしてみたところ、
見込み客の反応も良いものだったそうです。

他にも改善点はありましたが、
この「日割り作戦」が一番大きいものでした。

価格の正当性を説明してはいけない

得られる効果が大きいものほど、
価格の正当性を説明しがちになります。

とくに売り手が
商品に惚れこんでいる時ほど、
その傾向が強くなります。

例えば、、、

・この商品には○○というこだわり素材を使っています。
・この商品は○○という研究機関のお墨付きがあります。
・この商品を作るには○ヶ月という長い年月をかけます。

これらのセールストークは、
すべて価格の正当性を説明するものですが、

「だから高いんです。」

と続けても違和感ないですよね？


話を聞いている見込み客も

「だから高いんだろうな～」

と無意識に思ってしまいます。


今回の事業主さんも、
まさしく上記のような価格の正当性を
一所懸命に話していたんです。


ちょっとしたことですが、
セールストークやプレゼンでは
やりがちな失敗です。

営業トークが苦手な方は
少し参考にしてみてください。


追伸
実は今回の話、
チラシとかでも結構やりがちです。

「だから高いんだろうな～」

と読み手に思わせてないでしょうか？


「そんなに良いモノなのにたったの○○円！？」

と驚かせたり興味を持たせたり、
信じたいけど信じられない状態にさせてから
価格の正当性を伝えましょう。

会話でもプレゼンでもチラシでも
セールストークの順番は同じだってことですね。


追伸2
今回のような
セールストークの改善も
お手伝いしています。

興味がある方はご相談ください。
セールス台本（トークスクリプト）作りもしています。

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