「今までにない層のお客さんが来てくれるようになりました」

これは数年前、
私がホームページを担当した
クライアントの声です。

先日お伺いした時に、
改めてホームページを作ってからの
成果を確認させていただきました。

ホームページ完成前と後では、
あからさまに「今までと違う客層」が
問い合わせをしてくるようになったとか。

それを聞いてホッとしました。
というのも・・・

競争の激しい市場でネット集客をどう戦うか

クライアントは当初、
ホームページは今時無いと時代遅れだよね、
ということで相談に来られていました。

もちろん、
目的の中には「集客」がありましたが、
どちらかというと「与信のためのホームページ」という印象。

なぜなら業界特有のWEBサービスがあり、
何年もそこ経由でネット集客はしていたとのこと。
なのでホームページの集客効果も何となく予想はされていました。

「そりゃね、自社媒体で成果出るほうがいいですけどね・・・」

というくらいの感覚でしたので、
私は「差別化によるテスト」を提案しました。

「近隣の同業社もネット集客を頑張っているので差別化しましょう」

私はクライアントの強みや
独自の取り組みと思われる部分を言語化し、
さらに働くスタッフさんとも会話することにしました。

その結果、商圏エリアにおいては
「地域一番」といえる訴求メッセージ。

さらには同業他社が言っていない切り口の

「独自のコンセプトメッセージ」

を見つけることができました。

持続可能なビジネスにするための「集客」

そんなメッセージをホームページに
大きく載せて、掲載するコンテンツ（情報）も
メッセージに沿ったものにしてテストしてみました。

その結果、、、

今までも少人数は来ていたけれど、
実はあまり力を入れてなかった客層に
バッチリハマるメッセージで集客成果が出たようです。

公開前の時点で、
「おそらく勝ち筋がある」と思っていましたが、
予想通りの結果が出てくれたのでホッとしました。


というのも、
ターゲットにした客層というのは、
クライアントのビジネスを

持続可能なものにするには必要な客層

だったからです。

そのクライアントの会社は、
おそらく10年以内に事業承継が行われます。
そして現在の既存客の年齢層が高めでした。

そんな状況をヒアリングで聞いていたので、
顧客の若返りのために、若年層を狙う戦略を立てたんです。

集客戦略におけるリサーチとテストの重要性

私は商圏内の同業社のホームページを
ほぼ全てチェックし、メッセージの被りも無い、
「手付かず状態」となっている訴求を見つけることができました。


そんな結果が出たクライアント。
次の新たな客層を狙うために先日、
打ち合わせをさせていただきました。


「マーケティングはテストの繰り返しである」


というのは多くの社長が理解されています。
とはいえ、勘任せ・運任せのテストはいけません。
出来る限り、成果を出せるテストでないと無駄になります。


そのためにリサーチは重要なんですね。
私はクライアントの商圏周辺のネット集客状況を
可能な限りチェックしました。

あなたもぜひ、
リサーチに力を入れてください。
そしてテストしてみてください。

集客成果を手に入れるためには、
誰かがやらないといけないことです。


追伸
中小零細企業で競争の激しい業界の場合、
手っ取り早く差別化するなら「人」がお勧めです。

というのも、このクライアントの差別化は
まさしく「スタッフさんの人柄」によって完成するものでした。

私はスタッフさんと会話をして、
会社の強みが最大化する起爆剤は彼らの人柄だ、
と気づくことができたんです。

それだけでなくターゲット層が、
彼らの人柄を好意的に受け入れてくれるかも重要でした。

私がしたのはその業界のレビューサイト。
どんなことに満足したのか、不満を持ったのか、
人柄や接客に関する部分を中心にリサーチをしました。

やっぱりリサーチが不可欠です。

もしリサーチができない！
ということであればご相談ください。
私が代わりにあなたの強みを見つけます。


追伸2
もしあなたが、

・強みがうまく言語化できない。
・訴求するためのメッセージが作れない。
・価格競争ばかりに巻き込まれる。

とお悩みなら、、、

このワークショップがおすすめです。