今日のブログは
職人気質の社長さんに向けて書きます。

ただ、最初に謝っておきます。

今日のブログはもしかしたらあなたを
嫌な気分にさせたり、怒らせてしまうかもしれません。

それでも私はあなたの商品やサービスが
より高く売れて、より多くの人に購入してもらい、
あなたの仕事によってお客さんが幸せになるお手伝いがしたい。

・・・なので、
批判を承知ではっきりと
お伝えしたいと思います。


職人気質の社長さんの多くは
良いものを作ることに強い情熱持っている方です。

多くの方が
口下手だったり営業が苦手だったりするんですが、
自分の仕事に誇りを持っている方がほとんどです。

例えば飲食店の料理長さんとか
農産物を育てる生産農家さんとか、
建築・建設関連の経営者さんには特に多い印象です。


そんな方々は、

「分かる人には分かる」
「良いものを作れば売れる」
「良い仕事をすればお客さんは分かってくれる」

と口を揃えておっしゃります。


ですから常に良い仕事をするために
努力を欠かさずに黙々と仕事をされています。

職人気質な社長の共通する悩み

そうした職人気質の経営者さんは、
一方で、こんな悩みも抱えています。

・お客さんが増えない（問い合わせがない）
・どうやって営業したら良いか分からない
・差別化とかしたほうが良いだろうけど分からない

まるで正反対の言葉ですよね。
その結果どうなるのか。

良いものを作れば売れるに違いない。
いい仕事をすれば売れるに違いない。

・・・そうやって、
またさらに商品作りや品質向上に
情熱を傾けて時間をかけていきます。


でもこれでは
商品を売ることはできません。
売れたとしても「価格競争」に巻き込まれやすいんです。

なぜなら、

「売る努力」

を忘れている（または避けている）からです。

高く売るためには作る前に売る！

「失礼なことをいうな！馬鹿にするな！」

と怒ってしまう方もいるでしょう。

でもこれは事実です。


お客さんに商品を買ってもらうために
最初にするべきことは、いい商品を作ることではなく、
まずは「売る」ことが先に来るんです。


「モノが無いと売れない」

という方もいますが、それは嘘。


料理であれば
メニュー表やサンプルで
注文を受け付けるわけです。

生産品や加工品も
注文用紙を配ったり
ネット通販で事前予約を受け付けることはできます。

建築・建設も
モデルハウスがなくても
建物を事前販売したり、工事を受注することはできます。


これらはすべて
「作る」という仕事に取り掛かる前に
売っている、ということですよね。

作る前に売る方程式はみんなを幸せにする

営業部隊が社内にいたり、
もともと、売ることが好きな方々は
作る前に売る、ということをしています。

しかし「作る」ことが好きな
職人気質な経営者さんの場合は、
売ることが後回しになりがち。

その結果、
価格でしか競争できなかったり
利益性を無視した売価設定で売ったりします。


これでは健全なビジネスは築けませんし、
いつまでたっても「貧乏暇なし」状態です。


作る前に売る。
この方程式をまず理解することが、
職人気質な経営者さんが

・今より高く売り、
・より多くのお客さんを集め、
・より多くの価値を生み出す仕事をする

ために必要なことです。

とはいえ口下手で
営業が苦手な職人さんが、
どうやって売るのか？

その解決策というのが・・・

作る前に売ることこそ「マーケティング」です

マーケティングに取り組む、ということ。

マーケティングを
かんたんに説明するとすれば、

・売れるメッセージ（ウリ文句）を作り、
・売れる仕組み（広告宣伝）を作り、
・より高く売れる仕掛け（戦略）を作り、

あなたの目の前に
見込み客を連れてくる
一連の施策のことを言います。

そのときに重要なのは
売り込み無しでもお客さんから「それ欲しい」と
言ってもらうことをゴールにすることです。


押し売りなんてしたくないですもんね。

もともと、価値の高い商品を作っているあなたですから、
その価値をお客さんにとって「わかりやすく」伝えることで、
売ることが一気にスムーズに進みます。


とはいえ簡単ではありません。
そのヒントをこのブログでも再三紹介していますが、
もっと手っ取り早く解決する方法があります。


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追伸
売ってから作る。
もしくは売ってから品質改善する。
これをしないと、赤字体質から逃れられません。


追伸2
価格競争に陥ってしまう理由は、
商品の価値をお客さんが分かるように伝えてないから。

価値を正しく伝えることが、
価格競争から逃れるための手段であり
マーケティングの本質でもあります。