後発参入となる新事業で
どのように宣伝をしていくべきか、
この1週間ほど考える機会がありました。

その市場には既に
多くの競合他社が存在しており、
オンライン・オフライン問わず宣伝しています。

例えばネット集客では、
検索対策もしっかりした競合3社が
1ページ目を占拠している状態です。

オフライン集客の実情を調べると、
フリーペーパーに出稿していたり、
ポスティングチラシで宣伝している状態。

そんな市場に
後発で参入する新事業。

どのように宣伝戦略を立てるか、
色々と初期仮説を立てることにしました。

今日はその流れを
ブログに残しておきます。

参考にしてもらえれば幸いです。

競合他社のリサーチで調べるポイント

私が新事業立ち上げの
サポートでコンサルティングをする際、
最初に確認することがあります。

それは競合他社のリサーチです。
クライアントが参入する予定の市場で、
どんな会社がいるのかを調べます。

そして実際に彼らが
どんな「売り方」をしているのかも
丁寧に調べていきます。


例えばどんな
セールスポイントを
アピールしているのか。

問い合わせをどのような方法で
受け付けているのか。

そして宣伝媒体も調べます。
小さなことでも参考にできるからです。

市場の中の見込み客の集まりを列挙する

次に調べるのは、
狙うべきターゲットです。

とはいえ、新事業立ち上げの場合、
多くのクライアントは

「とにかく広くターゲットを設定したい」

と考えがちですね。


そのほうがチャンスも広がるイメージだし、
最初にターゲットを絞り込むのは
リスクのようにも感じますから。

そんな時、私はというと、
とりあえずターゲットは絞らず、
クライアントの希望も横に置いた状態で、

「市場の中に存在する見込み客の集まり」

を仮説立てながら
書き出していく作業をします。

この集まりを私は
年齢や性別や世帯収入では考えません。

私が戦略を立てる時、
需要や欲求ベースの人の集まりを仮説立てていきます。

需要と欲求を思いつく限り出す！

例えばあなたが
ウォーターサーバーを販売しようと
考えていたとします。

その場合、確実に後発の参入ですね。

そして市場の中には
沢山の見込み客がいます。

彼らの需要や欲求は様々だと予想できます。

・単純に水道水を飲みたくない人
・手っ取り早く冷たい水、温かい水が飲みたい人
・わざわざキッチンまで行かずに自室で水を飲みたい人
・定期的に買っているペットボトルの水代を節約したい人
・知り合いの家にあったウォーターサーバーに憧れを持った人
・単純に喉が渇きやすい人

、、、と色々考えられます。

考えられる需要や欲求を
思いつく限り書き出していきます。


その後、競合他社がどのターゲットに響くような
アピールをしているか仮説ではめ込んでいきます。

ポジションがどこかを仮説立てる

ここまでやってくると、
競合他社が意外に狙ってない
見込み客の集まりが見えてきます。

そしてその「集まり」に該当する見込み客に
自社のウォーターサーバーをどのような売り方をすれば
心に刺さるのかを考えてみます。

大抵の場合、
ここで私は市場内での
ポジションを明確にする戦略を考えます。

ポジションが明確にアピールできれば、
見込み客も分かりやすいので注目しやすい。
反応もしやすくなります。

見込み客達へのインタビュー

この時、同時に行うのが、
実際に市場の中にいる見込み客に
インタビューすることです。

・どんなことを考えて会社を探すのか。
・どんなことを考えてお金を支払うのか。
・どんなことがあると安心して買ってくれるのか。

などなど、
色々と実際の見込み客になりそうな人に
ヒアリングをしていきます。


ここまで行うと、
どんな売り方をすればいいか、
初期仮説が立ってきます。

この仮説を検証するのが、
マーケティングテストになります。
あなたももし、後発参入する予定があるなら・・・

ここまで書いた流れは
是非、実施してみましょう。

頭が整理されていき、
不安が少しずつ減っていきますよ。


追伸
もしご自身でやるのが難しければ、
私にご相談ください。

一緒に宣伝戦略を
立てていきましょう！


追伸2
事業を花火だとイメージしてみてください。

既にでっかい花火が打ちあがっていたリ、
沢山の花火が同時に咲いている夜空。

色も大きさも様々で、
夜空のどの位置に陣取っているかも
様々だったりします。

あなたは今からこの夜空に
もう一つの花火を打ち上げます。

このときに大事なのは、
自分がどのスペースに花火を打ち込み、
どんな色・大きさであれば

「キレイに目立てるか」

を考えます。

後発の事業参入は
この考え方に近いです。

そしてキレイに目立てる陣取りをした時、
どんな人があなたの花火を「わ～キレイ！」と
感動して見てくれるかを考える。

ここまでがセットです。
ぜひあなたの事業が大きく市場の中で
彩る大輪になれるように、ポジションは明確にしましょう。

そして同時に
ターゲットも明確にしましょう。